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企业在制订经销商政策时，常会陷入以下误区：惟有利润才能调动经销商的积极性；经销商只是一座桥，产品畅销时经销商的作用就不大了；或者相反，经销商是上帝，得罪不得；经销商的杀价竞争是实现产品短期销量增长的捷径；经销商素质低下，对企业发展和产品推广不会提出建设性的意见；兑现对经销商的承诺要视具体情况而定。上述种种，是企业未摆正与经销商的关系造成的。著名市场权威菲利普科特勒曾指出：“企业必须放弃短期的交易导向目标，建立长期的关系导向目标。”就企业与经销商关系而言，这句话可理解为：企业与...

选择一个好的产品，可以让经销商赚的盆满钵满，而选择一个不好的产品，轻者让经销商亏损一笔，重者则会让经销商伤筋动骨，大伤元气，产品选择对于经销商而言是一个非常重要的问题，那么，经销商要选择好一个产品需要从以下几个方面来进行：1、看清企业：在你决定接收一个产品时，最好是到厂家进行一番考察，首先这是一个花小钱办大事的办法，因为，盲目接手一个产品所付出的货款远远要高于去参加进行考察而产生的费用，加上在推广产品上所支付的人员工资和浪费精力，这个费用很难一下算清；其次，到企业实地考察可以...

经销商为什么会被制造商管理？这是一个老生常谈的问题，从经销商自身的角度来看，这个问题也会得到部分的解答，但真正的实质性的求索，应该从制造商的角度看经销商，在解读制造商的同时，解读经销商。1、制造商眼里的经销商：制造商眼里的经销商是具备雄厚的资金实力，具备银行的功能，希望它拥有广泛的销售网络，希望它有完善的服务体系，希望对企业产品专一，希望它有市场的管理能力。制造商一直在按照自己对市场理解的标准和尺度，来衡量经销商。当感觉中国的经销商这些能力都不具备，或者部分具备时，很多标准就...

窜货是每个成功品牌都会遇到的问题，品牌影响力越大，市场成熟度越高，销售规模越大，对窜货的控制越复杂。厂家和销售代表对经销商往往是“扶大不扶小”的，窜货既有销售任务强制增长的压力，更是资本对利润攫取的天性使然。从一定意义上来说，窜货的规模与水准，也是一个品牌实力的体现。一般销售规模在100万以上的经销商具备省内窜货的能力；300万以上的经销商具备跨省联合窜货的能力。窜货经销商往往分工明确，配合默契，非常专业化：有的负责汽机油，有的负责柴机油，有的负责润滑脂，有的负责防冻液……集...

在现代营销中，作为载体的网络，越来越被广大商家，特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们，他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。所以我们必须管理好经销商，激励好经销商。1、销售额增长率：分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，...

1、柴：经销商渠道工作和经销商业务员积极性的调动。经销商对我们的作用主要通过经销商经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和汽修、快修、车队、二批的联系及了解比我们更加密切。通过商业关系可以实现：汽修厂进货、快修店铺货、限制竞争对手等等。2、米：营销网络的建设。渠道和终端在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅。3、油：积极响应公司的主题活动。善用公司的政策，有效利用资源；了解公司工作的重点和思路。4、盐：代表的日常管理和培训。杰出的销售人才是培训出来的，省区经理要为...

你有没有发现，70后80后我们那个时代，或者说在以前的时代，每一个人的成长路径，都是成家立业，这也是中国几千年来形成的，约定成熟的一个流程和标准，先成家再立业。在现在高速发展市场经济的情况下，爱情都变成了一种奢侈品，现在第一个核心的问题就是立业才能成家。这也是近几年最现实的一个问题，不管是男人和女人，你业立不住你就没有尊严，你业立不住，爱情对我们普通人来说，都是一种奢望。你年轻的时候你就不知道什么叫爱情，错把一种喜欢当爱情，把自己应该干的事情没有干好，应该抓的事业没有抓好，很...

创业的第二个阶段叫以智谋事，就是你必须打造一套模式、打造一套销售模式、打造一套销售流程、打造一套商业模式。第一阶段是你自己干，但是你想发展大，第二阶段你就必须有团队了，你就必须发展一套模式。说简单点就是你能复制给别人，把很多事复制出去，下放下去。内部你是这样，对外就是，你有一套可复制的销售模式，你不但自己能谈业务，你把业务总结成流程、总结成系统、总结成模式，你还能复制给团队，让更多的人帮你去卖。你就是成交能力再强，你一个月成交五十万，那你也就是个五十万，最多一百万。但是你能把...

销售终端的发展与变化已经把经销商的角色局限在了一个非常尴尬的位置上，营销功能的弱化、核心竞争优势的逐渐丧失，已经成为其发展道路上的主要障碍。在这种情况下，经销商想要有所突破，就必须在销售油品的同时尽力传播自身品牌的信息。这里的品牌不仅仅指的是所代理的品牌，更重要的是经销商自身的品牌和企业品牌。经销商要转变以前“打一枪换一个地方”的投机做法，应该用长远的眼光塑造自己的品牌，用投资的方式启动经销商的品牌建设。1、自建终端，从幕后走向前台。方法有两种：利用自己的资金和人力独立布点；...

润滑油企业尤其是中小企业，一定要在广阔的中国大地上跑马圈地，寻找战机，然后在有潜力有机会的市场上精耕细作。文章发布后，很多企业的朋友询问，两种战术如何结合才能取得最佳效果。我们润道认为：为确保大市场圈地分兵战略机动性，我们通常把销售人员分成两支队伍：一支固守广阔的市场，呈分散状态，他们伴随着“人员招商”、“广告招商”、“会议招商”、“展会招商”等战术，驰骋在各地市场，进行机会性招商，为企业盘活资金，以他们的回款，为根据地市场的建设输送血液。另一支队伍被称为市场突击队的销售队伍...