卖油郎：望闻问切来洞察润滑油终端

概述：顾客的需求是多方面的，营销人要灵活运用各种方式来逐步引导顾客的需求。其流程可以按“望闻问切”来操作。1、望：拜访到客户的店面前，先不要急于进去向老板兜售产品，最好是先在门外观察一下。如果门头破旧，说明这个店面生意可能不理想；如果是其他品牌给做的门头，可能现在是这个店面的主推产品，就可以立即总结自己品…

顾客的需求是多方面的，营销人要灵活运用各种方式来逐步引导顾客的需求。其流程可以按“望闻问切”来操作。
1、望：拜访到客户的店面前，先不要急于进去向老板兜售产品，最好是先在门外观察一下。如果门头破旧，说明这个店面生意可能不理想；如果是其他品牌给做的门头，可能现在是这个店面的主推产品，就可以立即总结自己品牌和竞争对手的优势；还要看维修车辆多不多，快修店一目了然，汽修厂也可以扫一眼就能知晓，并不难。
到了店里或厂里，要看货架上拜访的是什么品牌，什么品种，如果有价格表就更好了，然后看墙面是否有海报或KT板，墙顶是否有吊旗，是否有润滑油货架等等，就可以判断该客户和对手合作关系，也容易推荐合适的品种。
2、闻：到了客户这里，最好先不要直接问“老板在吗”，这个时候即使你能见到老板，你除了兜售你的产品外，不会有其他的说辞，那么就是一个“卖油郎”，正确的做法是先和小工攀谈，不要找正忙碌着的小工，可以问下清闲的人，打听下润滑油的用量，价格，近期有什么活动；然后再和收银台的人交流，打听老板的姓名，年龄，爱好等，一般收银台的人多是老板的亲信，如果你有个小礼品送给他或她，是很容易打探出来的。
如果有店面的标准名片，麻烦你赶快把这些资料记录到名片的正面，比如品牌名称，等级，价格，用量，以后一翻名片就可以知晓客户的基本情况。
3、问：在和小工、收银员，尤其是和老板交流的时候，要善于运用询问技巧，好的询问可以诱导顾客思考，同事对方的回答也可形成有效的刺激。很多时候，我们是见到了老板就说我是××润滑油，我们的油品如何如何，却不了解客户在想什么。关于询问的技巧在很多营销书籍上都有，但我觉得最好的是称赞客户现在的油品好，激发客户的表现欲，然后再问他一个难以解决或答复的问题。
只有发问，才能了解客户经营润滑油是为了赚钱，还是保证服务，这一点十分重要，你是否观察到，4S店几乎不接受非知名品牌，即使是“壳多美”也少见，其原因就是4S店主不想由于油品的问题而惹麻烦。
4、切：有了前面三个步骤，我们就可以初步了解客户的主销品种，销售数量，大概毛利，也可以知晓客户关心点是什么，知识就要对症下药，切中要害。如果客户经营的是知名品牌，可以说客户为客户着想，建议客户尝试下新品牌，不仅赚钱多（最好有大概数字），还可以有什么礼品获赠；如果客户经营的是非知名品牌，可以说客户眼光独到，然后把自己的优势说明白，并阐述公司会有什么活动，帮助客户提升销量。
客户经营润滑油不外乎为了赚钱，为了客户服务，把你的证书、荣誉拿出来，让客户看得见摸得着，如果有油样会更好，然后帮客户拿主意：你看我明天送两件还是三件过来？