润滑油经销商经营宪法：拒绝赊销

概述：赊销行为是目前企业经营中常见的一种营销策略，尤其是中小企业把其作为杀手锏，但问题是经常杀死的不是对手，而是自己。其给企业带来的后果是盈利虚话，精力分散，资金沉淀等问题。拒绝赊销其实可以：1、赊销是一种缺乏自信心的短期行为。只有对自己的产品或服务或市场推广没有信心才会出台这样的策略。你见过宝洁、可口可…

赊销行为是目前企业经营中常见的一种营销策略，尤其是中小企业把其作为杀手锏，但问题是经常杀死的不是对手，而是自己。其给企业带来的后果是盈利虚话，精力分散，资金沉淀等问题。拒绝赊销其实可以：
1、赊销是一种缺乏自信心的短期行为。只有对自己的产品或服务或市场推广没有信心才会出台这样的策略。你见过宝洁、可口可乐的产品给赊销吗？不是他们名气大、品牌响而无需赊销，而是他们不赊销才有了今天的名气和品牌。
2、现款结算是一把“筛子”。通过现款现货可以筛选到真正的经销商，目前，不少企业大搞铺底销售并承诺高额回扣，使得一些经销商提升了不合理的期望值，这种短期的市场行为，不仅损害了消费者的利益，也会害了自己。
优秀的经销商知道，流畅的资金流、合理的利润远比蝇头小利的铺底重要的多；只有没有实力，甚至有其它想法的经销商才注重铺底。在99年，广东某一个石化企业其销售额就已经达到了2亿的销售额，远远高于统一企业，可由于其粗放的销售模式，无力的财务制度，造成今天举步维艰的地步；统一如果当初也这样，恐怕就不是今天的15个亿规模了。
3、不赊销是一架“夯土机”，可以带来充裕的现金流。企业没有赊账，可以确保企业的销售质量，使企业的发展建立在稳定可靠的现金基础上，可以保证各项计划的如实实施。销量的上升如果不是建立在确保销售质量的基础上，则赊销越大企业的危险也就越大。靠赊销所增加的销售额只是账面，其背后必然隐藏这大量的呆帐和坏帐。当年巨人集团的消失就是外面有大量的不良账款。
现金留对一个企业来说就是其正常运作的“血液”，赊账就是用自己的血液来给别人输血，个别或偶而为止还可以自然消化，如果作为一个销售政策来执行甚或推广，企业就会丧失后继能力，如何再扩张市场。
4、不搞赊销可以检验销售队伍。现款现货才能体现一个优秀的销售人员素质和能力，依靠赊销，可以说连垃圾都可以出手，也就无所谓什么技巧能力。如果以这样的业绩来衡量一个总经理或区域经理，就会使好大喜功，急功近利的人得到重用，而真才实干的人则被埋没。
市场或渠道需要的是利益，而不是堆在仓库的产品。当你有出色的推广方案，合适的销售台词，产品优秀又怎么会无法销售？
作为当局者，尽管您有千条理由认为赊销是不得已的，不得不为的，换个思路或许就是海阔天空。当史玉柱能再次站立起来的时候，他是靠什么呢？不赊账，不欠款，就这么简单。