霍氏养车王贵义：通过合伙人模式构建连锁终端

概述：已经进入存量市场的润滑油圈，还有无数的润滑油品牌新秀的加入，霍氏集团旗下的霍氏荣耀，在2021年高调进入竞争行列，其独特的运作模式，很快引起了业内的关注，润滑商情就霍氏荣耀采访了总经理王贵义：1、终端乱象：2020年，很多资本、电商就注意到了终端的稀缺性，提出了大跃进式的开拓目标，但他们有着天然的缺…

已经进入存量市场的润滑油圈，还有无数的润滑油品牌新秀的加入，霍氏集团旗下的霍氏荣耀，在2021年高调进入竞争行列，其独特的运作模式，很快引起了业内的关注，润滑商情就霍氏荣耀采访了总经理王贵义：
1、终端乱象：2020年，很多资本、电商就注意到了终端的稀缺性，提出了大跃进式的开拓目标，但他们有着天然的缺陷，途虎、天猫、京东，“大都是靠低价来线上引流，再通过线下服务，低价就没有利润空间，终端收入，来自这些品牌商的补贴”，门店没有服务收益，当这些品牌有了话语权时，也就是补贴停止的时刻，嘀嘀、美团、瑞幸都是这样的操作模式，冲击盈利模式，扰乱供应链；一些润滑油企业推动的连锁，由于产品单一，无法满足终端的需求，只能实现门头的统一规范，没有更多的价值贡献。
2、门店需求：想做好终端，就要了解他们的需求。王总认为，汽车后市场的产品分两类：装饰件，易耗品；装饰件基本上终身使用，虽然利润高，但缺乏复购，甚至可以自己DIY，比如雨刮片；而易耗品，需要不断更换更新，尤其是润滑油，长则半年，短则半个月，有很强的客户粘性，还可以通过检测，提升客单价。终端门店的核心竞争力是技术+服务，“盲目引流没有意义，除了设备、人员不一定匹配外”，是现在车辆进场台次不到2次，费力引流来的车辆，下次消费却需要等待几个月，车主或许早就遗忘了，这和餐馆消费完全不同。
3、品牌直供：真正的出路，是做好减法，王总说，霍氏荣耀精简销售队伍，通过地推外包，实现门店的快速推进，“专业的人干专业的事”，就像美团，就通过强有力的地推团队，实现了快速发展；减少渠道环节，霍氏直供终端，借助集团旗下的物流公司，及第三方物流队伍，能实现全国范围内3天送达；直面终端，对市场反馈更及时，工厂无需大量囤货，实现了精益化生产，“人员、渠道、库存这三方面，通过减法，能节省出20-70%的成本”，霍氏荣耀把这些都返还给终端，极致的性价比，快捷的反应，让霍氏荣耀迅速的发展了3000家合作门店。
未来，“霍氏荣耀还会引进更多的易耗品，通过规模优势，降低成本费用，给客户更有竞争力的产品”，王总说，霍氏要让客户在维持现状不变的情况下，增加利润空间。