茅台五粮液都开县级直营店了，我们润滑油经销商的好日子还有多久？

概述：8月初，五粮液直营店开放，不再只靠层层代理把货往下压了，它要把直营店直接插到终端，尤其是三四线城市和县域市场；8月30日，茅台宣布，线下自营店全面开发，一县一店，让消费者购酒变得更简单、更公平、更透明、更便捷，这是继2022年i茅台推出后的再一次重大调整，财报也显示，茅台2025年直销渠道占比超过5…

8月初，五粮液直营店开放，不再只靠层层代理把货往下压了，它要把直营店直接插到终端，尤其是三四线城市和县域市场；8月30日，茅台宣布，线下自营店全面开发，一县一店，让消费者购酒变得更简单、更公平、更透明、更便捷，这是继2022年i茅台推出后的再一次重大调整，财报也显示，茅台2025年直销渠道占比超过5成。这两家白酒巨头的渠道政策变革，说明了什么？
过去二三十年，高端白酒的玩法大家都懂，省代、市代、分销商一层层往下走，货还没到消费者手里，价格已经被加了好几道。一瓶出厂价600+的第八代五粮液，走到终端卖到1000+，中间那截利润，很多时候并不属于真正守店、接待客户、跑宴席的人。至于茅台，零售价甚至超过3000+。
而现在，直营店可以从酒厂直接拿货，进货价接近经销商价格，每月还有固定配额，范围包括第八代五粮液、五粮液1618、经典五粮液，以及年份酒、生肖酒等核心和高毛利产品。茅台最新的经销商价格是1369，市面自营零售价为1753，这个利润空间还是足够吸引人。自营店对做酒的人来说，这不是普通招商，这是把以前摸不到的牌，直接发到了桌面上。
更狠的是，总部不只是让你进货，然后祝你好运，过去的企业团购、商务宴请、老酒收藏客户、同城订单等，会通过区域运营中心或后台数据导到门店。比如周边20公里内哪家企业有年会需求，哪个区域升学宴集中，哪些客户偏好老酒收藏，这些消费线索都会直接推送给紫音的，这就不是简单开个烟酒店了，而是总部把客源也往你门口送。
扶持政策包括装修补贴、门头设计、品鉴区硬装、人员培训、开业策划、广告投放、驻店带教等。据说，前三个月运营团队工资由总部承担，高端品鉴用酒免费配发，全年12场品鉴活动的方案、物料和酒水都会安排好，这是典型的扶上马送一程，真正的让你学会赚钱的本事，给你打下赚钱的牢固地基。
在过去，市场上存在价格管不住、假货难彻底清、终端服务参差不齐，是因为中间层级越多，厂家越难看清真实消费。县城到底是消费降级，还是高端宴请依旧硬？哪类客户在买1618，哪些人追生肖酒？过去这些信息可能卡在渠道里，现在直营店就像一个个数据口子，直接扎进市场。
对消费者来说，这事也有现实意义。买茅台、五粮液最怕什么？怕贵一点还买到不明来路的货。直营店如果真正标准化，价格更透明，货源更可追溯，至少送礼、宴请时心里会稳一点。尤其县城熟人社会，谁家办喜事、哪家公司接待，酒是真是假，面子可不是小事。
当然，也别把它想成躺赚，“坐在店里泡好茶，等客户上门”的幻想不现实，生意从来没有轻松的。总部能给品牌、货源、培训和流量，本地关系、服务细节、圈层经营还得店主自己跑。你请不来当地有头有脸的人参加品鉴会，话术再漂亮也没用；客户喝完觉得服务一般，下次照样换地方，或者直接i茅台、小程序购买。
这次渠道变革的最大背景就是：渠道乏力，直销崛起。2026年1-6月直销收入519.62亿，批发代理收入386.97亿，i茅台直营收入402.64亿，同比增长274.18%，增速显著；2025年，茅台直销渠道全年实现收入845.43亿，占比突破50%，首次超越传统批发代理渠道。对茅台来说，仅仅4年时间，直销就干翻了渠道，利润占比，更是远远超过渠道的贡献，如果是你，也会把重心放在直销业务。
在当前经济下行，内卷式竞争的局面下，各行各业都面临销量萎缩，利润滑坡的尴尬局面，像我们润滑油圈，产能超过5000万吨，而需求量不到500万吨，多少企业开工率不足设计产能的一成，在基础油价格暴涨的大行情下，利润薄如纸片，传统的渠道模式下，企业还要支付返利、广宣、佣金、差旅等费用，而采用直销，不仅可以省下这些费用，价格也能从出厂价调整为批发价，利润几倍增长。
我们润道早在2018年提出轻连锁模式，就是企业直面终端，通过一区一店的模式，在全国开拓3000+门店；在2020后，提出通过电销、直销模式，打通线上、线下，足不出户就实现拓客、成交、复购、裂变，过去，一个差旅模式拜访客户的费用，可以招募三个电销人员，客户触达率提升5-10倍，甚至更高。随着竞争的加剧，渠道下沉的必然，直销、电销一定成为趋势，厂家现在考虑的不是十分做，而是怎么做的问题。
这对经销商来说，当然不是好消息，怎么应对这个局面呢？三条路：拓展需要就近服务或需要关系人脉的业务，比如工业油、切削液、特种油；多品牌经营，避免被大牌企业釜底抽薪，分散经营风险；打造自有品牌，逐步替换代理品牌，做好区域市场后，再考虑进一步的拓展全国市场。千万不要等到壳多美电商、直销能革自己命的时候，再考虑下一步，我们要把命运抓在自己手里，而不要寄托在厂商客情上。