比同规格产品贵3倍以上的润滑油，如何市场运作

“超高”价格润滑油是指产品比同等级的产品高了3-5倍，这样的产品十来年中一直存在，现在，随着润滑油行业的利润逐步降低，更多的企业开始进入这个领域，但我们润道发现，几乎所有的企业都犯了错误！
1、名字：运作高价润滑油没有比名字更重要的了，我们一直说“好的名字是成功的一半”，但现在的这些企业，依旧是在润滑油理念里打转，这样的思维方式，就像普通的葡萄4块钱一斤，你是“新疆葡萄”而已，你的价格最多是六块钱，但假如你叫“提子”，姥姥的，就是18块钱一斤！同样的例子有很多，最知名的是当年的电子辞典市场，恒基伟业推出的却产品跳出了传统命名，其“商务通”成了“呼机、手机、商务通一个不能少”！短短一两年就崛起市场；最近的则是苹果的音乐播放器和手机，其名称是iPod和iPhone，其价格同样是高高在上，但“果粉”却一路追捧；而我昨天和朋友到澳门豆捞吃饭，这家店我经常路过，总以为是“豆腐脑”，结果进去才知道其实就是火锅，和四川火锅区别就是不怎么辣而已，价格却是相差十万八千里。想起在北京吃“海底捞”，其实也一样，仅仅是名称不同罢了。所以，名称比什么都重要，如果你还叫××润滑油，那么，你只能卖成“新疆葡萄”的价格，所以，我们看到康普顿的纳米陶瓷润滑油、天津的舜能润滑油、安耐驰润滑油、成都的力达士润滑油等这样的产品，价格虽然可以高出一些，但不可能超高，超高的价格市场是不会接受的。

除了品牌名称外，企业名称也同样重要，如果你还是康普顿石油、力达士石化、舜能润滑材料等等这样的名称，那么除了“此地无银三百两”之外没有任何好处，这样的公司名称依旧说你的产品还是润滑油！现在部分厂家已经开始了更名，比如康普顿现在是科技公司，卡松石化也改成了科技，虽然“科技”不一定能救国，但至少披了一件华丽的外套，今后的运作就方便了很多。
魔鬼出在细节，运作高价润滑油，产品的名称也十分重要，如果你的产品还是×霸、×能，那么你OUT了，当然也不是你随意标注为1.0、2.0这样的序列号，我们不是卖软件，我们卖的是汽车必须品，司机可以随时更换为“壳多美”或“城昆一”，如果你没有一个鲜明的产品名称，谁能记住你？消费者需要的是简单，我们润道一直提倡好的产品是“使用简单到让客户喜欢，制造复杂到让对手放弃！”产品名字一定要让用户一看就能“会心一笑”，包装更是让人“过目不忘”。
近期，我们润道的咨询专家根据市场调查，酝酿了几个好的品牌名称，你现在需要记住的是：别叫苹果，叫“蛇果”；不要叫核桃，叫“智慧果”；不要叫“西红柿”，多俗气的名字，要叫“圣女果”；更别叫“猕猴桃”，你要叫“奇异果”…
2、技术：高价的产品，一定要有技术支持，看看最简单的洗发水，霸王的价格高就是它宣称自己是“中药世家”；感冒药里，“白加黑”则宣传“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香”，功效传神，记忆简单。如果你的润滑油，还是在纳米、离子、分子里面转悠，说老套是客气，说愚蠢才算差不多！如果你是做润滑油的，你应该明白嘉实多有款产品叫“磁护”，你用应该能看出来这个产品和纳米功效有什么区分？康普顿、舜能、安耐驰、力达士、摩圣等等，其实原理几乎都一样，不是镀膜就是滚动，要不就是吸附，只是具体的说法不同而已！有时候，真让人怀疑，这些企业的工程师是不是同一个人！
卖产品就是卖不同，如果你的技术和其它品牌一样，别说消费者不信，就是你自己也无法说服自己。中国润滑油企业想在技术上实现突破，可以说任重道远，比较现实的是采用佐证的手法来证明自己的品质，比如南京龙蟠3E实验室，上海东昊和中国石油大学合作，康普顿和青岛大学合作……为什么你的企业知道产品要标注API，会找各种认证证书，或者各式奖状，甚至去购买一些“315消费者认可”“质量万里行证书”之类的证明，不外乎是想证明自己的产品多好而已，其实，最让用户放心的还是科研机构和教学机构，而且，他们冠名或合作，费用并不高，只要你用心，总会找到合适的企业机构来背书的。
有了这样的合作伙伴，在宣传就可以走两条线来宣传，一个是宣传技术研发，一个是宣传技术精英，技术研发方面可以做的文章有很多，可以从实验室硬件、检测手段、生产工艺等多个角度来写；技术精英则可以通过其工作进展、市场活动、内务外联等方面来撰写，至于怎么写可以参考我们的“企业新闻撰写技巧系列”文章。两条线的宣传，就可以让你的技术有血有肉起来，这方面可以参考下舜能润滑油的报道，他们就是宣传技术和吴以舜博士的，不过文章写的火候还不怎么到家。
你现在需要的是，给你的“技术”一个好的名称，让你的销售人员，让你的经销商能几句话说清楚，说明白，用户能即刻理解，千万不要再纳米纳米的了！
3、策略：有了好的名称，有了靓丽的噱头，现在就需要一个合适的推广策略了。润道认为，定价就是定位，超高产品的定价我们认为最好是三个阶梯：一个是600左右的，和美孚一号看齐，主要是提升效率；一个是1200左右的，是用来盈利的，还一个是1800左右的形象产品，而主推的则应该是1200的产品。企业制定政策的出发点一般是围绕经销商而考虑，其实错了！商人逐利而为，只要能赚钱，有销路，他才不会考虑产品的价格或成本呢！所以制定政策的核心是如何能让消费者接受你的产品和价格。
在我们润道看来，消费者不会为你的环保、低碳而买单，只有触及他的利益他才会购买：高价“润滑油”产品的用户就两种，一种是为了省金钱的，一种是为了省时间的，你的产品可以不便宜，但一定要能节省费用，比如常规的延长换油周期、节省燃油什么的；要么就是节省时间，半年不用换油，减少故障，减少维修等等，可以从多个困扰用户的问题来解决。
在渠道选择上，目前的高价“润滑油”企业的经销商不是配件商就是润滑油经销商，他们的销售模式还停留在“卖油”上，这样高价产品让他们无所适从，前文已经说了，高价“润滑油”不能当润滑油来卖，找这样的经销商并不合适，最好的渠道我们润道认为有两种，一个是找非油品的合作者，比如其它行业的经销商，甚至是初次创业者；另一个渠道则是网络销售，通过网络传播也一样会形成良好的销售，比如魅族手机，就是通过网络营销来实现公司跨越式发展的。我们润道还推荐一个途径，就是寻找润滑油行业的从业人员来加盟，他们有经验，但资金不足，只要有个好的品牌，好的平台，他们会发展的很迅速的，我们早在2007年就提出了“创业者”计划，知道今年才有个润滑油企业开始尝试，效果十分显著，不仅增加了加盟网点，还为今后的大连锁奠定了基础。
在实际运作中，高价“润滑油”还会遇到很多这样或那样的问题，建议你在操作前先看下《润滑油企业：死于方向，毁于节奏》一文，我们润道认为：企业不能犯方向错误，方向错了，越努力越南辕北辙；而犯了节奏上的错误，则可以适当调整，比如通过放缓或加速来弥补，希望这些进入高价“润滑油”领域的企业，坐下来，冷静一下，辨识一下方向再出发！