工业油销售：特种油就要特种价格

经过努力，王老板挖来了一个技术权威，研制出了某个特种油品，是国内第一家做这类产品的公司，该产品只有壳牌、日石等有限的几个企业供应该产品，而且价格高昂，一桶产品价格一万多，王老板重金投入市场，搞了一年，营销费用、人员费用、管理费用等等，投入了几百万，却几乎没有个一像样的客户，这款产品质量好、价格低、又节能、又环保，就是卖不出去！

我问他最初开始做的时候是怎么想的？他原来的想法是：既然新产品进入市场，那就要打开市场，有一句话叫做薄利多销，国外的产品都很贵，那我就卖便宜点儿，以价格取胜，别人卖1万8，我卖5千，别人是暴利，我的利润也不算低！
我说，虽然你的利润并不低，可价格却比大家用的产品便宜得太多了，虽然你的出发点很好，而且客户还似乎受益了，可你客户的采购人员、你的业务员、你的经销商等各方面的利益需求，在你这方面体现不出来。
首先，你的产品定价很低，利润很薄，所以你的业务员不能获得大的利益，做客户没有激情，因而动力不大。本来这就不是一个大路货产品，作为新品牌销售难度就更大，当你的利润空间很小时，留给业务员的获利空间、经销商操作空间就有限，卖一桶提成100和卖一桶提成2000是完全不同的概念，对经销商也是如此，卖一桶只有50%的利润，和300％的利润差距太遥远。
其次，你的产品对象都是一些大型国企或外资企业，用这样设备的企业数量有限，他们本身并不缺钱，而且更注重产品质量，对价格并不敏感。作为企业的采购人员，他们不仅仅承担降低采购成本的责任，还有采购风险，如果购买的是知名品牌或指定品牌的油品，他们是没有责任的，而因为买了你的产品导致出现问题，他们就要承担责任，还有贪污的嫌疑！对客户来说，价格无所谓，关键是不能有麻烦。而这么低的价格，以后你的服务怎么保障？难道是专门来收取服务费？
最乎，因为你把空间压得太低，也就没有同行愿意跟进来，这个行业从一开始，利润就已经没了，没有利润的行业，谁会参与呢？当然不进来，一个行业如果只有一家在做，也就成不了潮流，那这个产品就没有影响力，这个产业也成不了主流产业，这类产品就不是主流产品。
王老板在出发的时候，方向就已经错了，薄利多销看似有道理，但在一个新兴产品，新兴行业里面，为什么大家都愿意进入，就是因为新行业、新产品利润高，有李蓉，才能吸引一大批人进来，大家一起把产品做大，才能够转化成规模效应，所以它有一个产业培育发展过程，很多企业就是没有明白这个道理而“出师未捷身先死”的。
最典型的就是汽车GPS导航仪产品，这个产业还没有开始成熟就已经被做死了，本来一个高科技产品可以卖高价，获取高利润，并逐步普及的，加上中国汽车产品的规模，完全可以成为一个大产业，但还没有普及起来时，进入者就迫不及待地发动价格战，想抢占市场空间，结果，现在一两百的导航仪到处都是。
纳米润滑油也是如此，本来算得上是高科技，产品也缺失有一定功效，但进入者急功近利，宣传手段更是五花八门，推广手法则无所不用其极，什么无机油行车、油品抗磨实验对比、超长换油期都粉墨登场，结果把纳米做成了“过街老鼠”，谁也做不大，谁也做不久，谁也不赚钱！
你进入哪个行业，当没有利益的时候自然要退出。比如，现在提倡环保、低碳，但如果要大家都不开车、不用家电，肯定是受不了的，这才是真实的需求。理想与现实的差距背后，就需要用智慧来解决。