润滑油品牌定价必须考虑的8个要素

概述：1、品牌影响：“壳多美”润滑油和中小润滑油企业一样，也是以国内基础油为主，添加剂也不外乎四大添加剂公司，但价格就是比“城昆一”高，虽然基础油可能就是从双中公司进货，更神奇的是，“壳多美”也经常在一些中小企业代工，可产品只要贴上他们的标签，价格就能卖高，而且还好卖。连并不知名的SK、马石油、道达尔也是…

1、品牌影响：“壳多美”润滑油和中小润滑油企业一样，也是以国内基础油为主，添加剂也不外乎四大添加剂公司，但价格就是比“城昆一”高，虽然基础油可能就是从双中公司进货，更神奇的是，“壳多美”也经常在一些中小企业代工，可产品只要贴上他们的标签，价格就能卖高，而且还好卖。连并不知名的SK、马石油、道达尔也是如此，为什么这样？因为用户虽然是买机油，但他们认为，大企业，尤其是国外企业的可信度高，更值得信赖。因此，假如你是一个知名品牌的新品上市，定价时就可以把无形资产加到价格里。反过来，如果你名不见经传，就别和人家名牌相比也定个高价。
2、核心技术：产品的核心技术是企业最大的竞争资本，假如企业的核新技术始终领先，不能复制，你的产品就可以定为高价。比如某个润滑油可以做到15万公里不换油，虽然受制于滤清器等原因，主要推广的是3万公里不换油的产品，但该机油确实做到了一万多公里时，机油还是清亮的淡黄色，而不是黑色；而嘉实多的磁护机油，在冬天就是比其它机油启动顺畅；而壳牌的喜力机油，在动力方面则比较优秀。而这些，就是他们的独门技术或配方，假如你的核心技术并不是独有的或没有突出的优势，定价时就不必考虑技术的价值。
3、行业地位：问：“一只800磅重的大猩猩在什么地方睡觉？”答：“它想在什么地方就在什么地方！”行业里的垄断者占据着营销中任何要素的主动权。事实上，一个企业的行业地位和其产品价格有着重要的关系，比如：“壳多美”的产品定价就可以更为主观的考虑其产品的市场定价，而无需考虑市场或用户，因为它是行业领导者。但“城昆一”却要考虑“壳多美”的价格，定高了，用户会选择更有品牌价值的“壳多美”，定低了自己就是杨白劳。如果你是行业的追随者，就要考虑和领导者进行比较，而不是考虑自己的行业地位体现的零售价是多少！
4、行业特点：每个行业有着不同的利润分配原则，因此在定价时必须按照行业的利润分配规律定价。例如：车用油行业新品牌要给经销商至少20%的毛利空间，而摩托车油市场则要更高，否则，经销商就没有兴趣，根本不会接受你的产品，而一些特种油市场，比如切削油、高温脂，则要50%左右的空间，即使是车用油领域，汽机油行业也需要高价空间，而柴机油则稍低些。企业要想推动市场，必须给各个环节留下足够的“价格差”，只有这样，才有推动力。
5、渠道模式：大多数中小企业没有实力去做直营，而要借用中间商的资源，通过资源的合作完成产品的流通，因此，定价就不得不考虑分销通路中的各个资源要素。如果企业开发中间商，甚至在渠道开发上采用长渠道模式，就要考虑每一级中间商的利润。因此，价格不仅仅是供货价和零售价，还包括：批发价、大客户价、终端价、零售价，价格体系的设计是们学问，具体可以参考我们的“五级定价”模式，而如果采取连锁模式，则更要考虑直销价格和渠道价格的相互影响，采用换油中心模式，由于增加了服务，价格要比常规渠道的产品价格高20个点。价格是一个利益体系，要通过整体的协调，兼顾每个要素的利益分配。
6、竞争对手：润滑油行业产品同质化日趋严重，企业定价不得不参考主要竞争对手的价格，即使是“壳多美”，虽然他们可以无视“城昆一”，但却倍加关注竞争对手，我们仔细研究下“壳多美”就会发现，壳牌的产品少而精，美孚的产品集中在美孚一号，而嘉实多则采取多产品模式，用众多的产品来形成不同的产品梯队，“总有一款适合你”。如果你是中小企业，就要根据你的定位来确定价格，比如同类产品的定价采用跟随政策（即相同品质的产品比对手定价略低），还是采取超越政策（即相同价格的产品你的品质更高），不同的政策有不同的实施方法。
7、企业目标：润滑油行业有个让人百思不得其解的问题，就是一些具有资源优势和渠道优势的品牌，从来没有发动过价格战，在中国，甚至全球来说，几乎每个行业都要通过价格战来实现洗牌的目的，彩电、冰箱、手机、电脑、微波炉、洗衣机都先后爆发过价格战，但润滑油行业几乎连降价都没有发生过，那么只能说明，润滑油行业的强龙和地头蛇都在追求利润，而上海某润滑油企业，却用优质的产品以低于“城昆一”的价格，在市场上杀出了一条血路，该企业认为，有了市场份额，才有赢利的可能，没有销量，只能日渐消亡。
8、制造成本：拥有成本优势的企业总是可以向同行说“不”，因为降价对于任何企业来说都不轻松，除非是那些在成本上有着绝对优势的企业。双中公司，具有天生的资源优势、渠道优势和规模优势，同样的产品有着近两成的制造优势，我们经常看到双中公司的产品价格倒挂，即小包装产品的单位价格，比基础油的单位价格还低，这也让一些擅长“改头换面”的润滑油品牌大发横财。而在工业油领域，市场信息更是闭塞，大部分企业还在享受高利润的惬意，如果哪家能在液压油、切削液、船用油上采取价格竞争，不失为一个好策略。
了解了这些影响价格的因素，你才可以综合的为产品制定一个合理的价格。