所谓的私域建设，最终的归宿是：会员

概述：大部分做私域的企业，都只有会员，没有会员模式。会员，只是一部分注册用户，途虎、瑞幸都是如此，比如途虎会员过亿，购买过产品的用户不足2000万，而会员模式是通过服务好高净值客群，构建新的盈利模型。比如，Costco开市客的高级会员年费是120美元，个人会员是60美元，你每个月在Costco消费500美…

大部分做私域的企业，都只有会员，没有会员模式。会员，只是一部分注册用户，途虎、瑞幸都是如此，比如途虎会员过亿，购买过产品的用户不足2000万，而会员模式是通过服务好高净值客群，构建新的盈利模型。
比如，Costco开市客的高级会员年费是120美元，个人会员是60美元，你每个月在Costco消费500美元，每年120美元的会员费就能赚回来，如果月消费在500美元以上，还能“赚钱”。中国区的会员费是299-100，有不同的折扣标准。
为了能给会员提供足够便宜的商品，它要求商品的毛利率不能超过14%，Costco调整了一系列经营逻辑，比如SKU只有4000个左右，而沃尔玛有10万个，减少少SKU是为了保证单个SKU的销售量，因为只有量级够大，Costco对工厂才有更强的议价权。
会员模式卖的是服务，而不是产品。在会员模式下，消费者买东西，看重的是自己拥有的服务特权，这些服务特权可以适配到企业的任意某款产品上。消费者选择你的原因，就不是某款产品的价格和品质，而是你能提供的综合服务。
为什么说私域的终点是会员呢？是随着流量见顶，行业下行的大环境下，当企业成长到一定阶段，拉新成本就会飙升，企业的经营目标，必须从追求拉新转到追求复购。而企业对私域价值的定义，也要从“免费的、可复用的流量池”，到“产生持续消费力的关系池”。
很多企业在谈及私域时，都说自己有几千万会员，他们很少提及这些会员的消费贡献和复购率。像瑞幸截至2023年6月底，注册用户超过1.51亿，消费用户破0.5亿，实现了人货场的有效转换，更是把营收推高到62.01亿，相当于活跃用户人均消费100元。Costco2022年全球会员数量是6580万，营收2269.54亿，人均消费3500美元，会员的第二年续费率可以达到惊人的91%。
好的会员模式可以把消费者的钱包死死绑住，带来极高的产品复购率，还有极低的用户流失率。而且，会员模式要求，消费者必须要充值才能消费，这种充值或是会员的资格费，或是消费储值。但不论会员费是什么，都是在买卖之前，让消费者提前掏了腰包，这笔提前入账的钱，让企业拥有了确定性的现金流。
普通的生意是拉新大于复购，而会员生意是复购大于拉新。所以，会员模式本质上是在解决“流量枯竭环境下的可持续增长问题”。