润滑油换油中心连锁是“水中月，镜中花”

概述：近日，和某个酒水行业的老兄沟通连锁模式，谈到了为什么有些行业就无法做成连锁。他认为是执行力和管理水平的问题，并举例服装行业，当年谁想到可以开连锁店呢？我没有什么准备，只是简单说，“我认为能否连锁成功，在于产品的属性，就是能否由消费者直接使用，能直接消费的就适合连锁，不能的，能否连锁是个未知数。”坐在…

近日，和某个酒水行业的老兄沟通连锁模式，谈到了为什么有些行业就无法做成连锁。他认为是执行力和管理水平的问题，并举例服装行业，当年谁想到可以开连锁店呢？我没有什么准备，只是简单说，“我认为能否连锁成功，在于产品的属性，就是能否由消费者直接使用，能直接消费的就适合连锁，不能的，能否连锁是个未知数。”坐在飞机上，再次思考当时随口说的话，也重新审视润滑油行业，感觉应该是对的。
为什么换油中心就无法单独存在，我在相关里面已经文章里面阐述了我的看法，参看《润滑油换油中心为时尚早》，在近期走访市场中，我们和润滑油代理商，快修店深入的做了交流。某壳牌经销商就说：我们早在前几年就专门做了这方面的努力，反复测算反思演练，虽然我们有产品优势、政策优势，但发现，单独的润滑油是难以维持店面运营的。据该经销商说，他们年销售3000万左右，以快修或养护为主的店面，最大的客户，月用量大概是两万左右，也就是40件油品，“这已经是最好的地段、最好的硬件”，大部分的快修店，月用量到在10件左右，甚至更少。以这个客户的实际订购产品来算，40件油品利润应该在4000上下，即使算上废机油出售的利润，对于一个200平米的店铺来说，“这点钱恐怕连师傅的工资都发不起”。
没有利润支撑的产品，是没有人做的。服装、鞋子、餐饮、医药等行业的利润恐怕谁都知道很高，尤其是服装，所以连锁模式就十分普遍。我们以主流的“壳多美”润滑油来算，SG、SJ等级的润滑油，只能加价10元，甚至5元，而这所谓的加价，不过是工时费而已；SL等级的大概可以加价30左右，SM的可以50-150不等，“但市场的主流是普通产品”，壳牌现在销量最大的两款产品依旧是红喜力和黄喜力，而嘉实多则是护力和嘉护。虽然壳牌力推蓝喜力，嘉实多力推磁护，但市场上基本的“金字塔”消费结构是不可能改变的，利润低，除非客户数量众多，但换油中心的客户量能有多大呢？
以一个200平米的店铺为例，也就是4个或5个店面，1个洽谈室或库房，3个工位，按更换一次润滑油耗时30分钟算，一天12个小时，大概可以为12×2×3＝72瓶，正好是12箱油品，但能做到一天换油12箱的终端，我迄今没有见过，即使店铺更大，要知道，一天服务72辆车，一个月就是2160量，相当于很多城市出租车的1/3，你认为可能吗？一个月润滑油就是360件，这样的销量，恐怕很多润滑油代理商都做不到。我参观过杭州、南京、北京、上海、乌鲁木齐市等诸多城市的知名快修店，发现每天能来保养的车辆是不少，但换油的最多不过是20辆而已，而这个店面经营面积近500平米，8个工位，润滑油的利润同样不够给工人发工资。
利润不高，客户不多的换油中心，就是鸡肋，在“壳多美”里面，也仅仅壳牌、美孚有专门针对快修店的政策，但基本上是“你卖油，我支持”的思路，就是你给我承诺多少销量，我才给你什么投资，而这个投资，不过就是装修而已，如果想要更多的支持，你就要承诺更高的销量，否则，“租借”给你的设备、工具，就随时有可能被壳牌收回。比如壳牌给你的投资（装修、设备等费用）为四万元，你需要签约3年，每月订购壳牌40件左右的油品，大概是2万的订货量，3年就是70万左右，其投资比例大概是5%左右；美孚的比例也是如此，只有嘉实多润滑油比较务实，对当期销量考核较少，更多的是看店铺的未来发展，但这三大品牌采用的都是“三方协议”，和对外宣传的“换油中心”相差何止万里？
为什么润滑油的利润就这么低呢？难道是竞争吗？看看很多行业都有价格战，润滑油行业却从来没有过。我认为，根本的原因是，润滑油是一个需要服务的功能性产品，我在《润滑油到底是什么“玩意”》就专门讲了这个观点，买了好的手机，可以炫耀；穿名牌衣服，提升档次；到知名餐饮，体现尊重；到麦当劳，享受快捷……可以说，这样的产品都是消费者自己来挑选，然后立即可以“享用”的东西，这样的产品又溢价空间，而润滑油，司机几乎是无法自己更换，也不知道如何判断质量，虽然可以挑选品牌，但更多的是受小工的摆布，我在《关注老板更要搞定小工》文章里面就说了小工的重要性，但也因为这样，润滑油不是一个可以“消费”的产品，就做不到保健品那样的暴利。
我的观点是：成功的连锁都是可以由消费者“直接消费”的产品，而不是需要他人服务才可以实现的。而现在可以给换油中心盖棺定论了：润滑油换油中心连锁是“水中月，镜中花”。
那么，润滑油行业连锁如果不可行的话，什么才是润滑油未来渠道的主模式呢？我认为，或许“润滑油专卖店”才是正途，就像保健品，虽然无法开设连锁店，但可以开专卖店，以专卖的名义提高“溢价”的空间，在经营上，“多品牌，多品种”，如同国美、苏宁这样的大平台。