如何判断润滑油经销商实力？三问两观察

概述：恋爱的时候，男女双方都会给自己贴金。在谈经销商的时候，更是如此，有的是为了拿下你的代理、有的是为了面子、有的是纯粹过过口舌瘾。作为人地生疏的销售代表怎样去伪存真呢？在给企业的培训过程中，经常有销售人员这样问我们。销售其实是没有诀窍的，有的只是方法，那就是——“三问两观察”。一些通用培训课上，“专家”…

恋爱的时候，男女双方都会给自己贴金。在谈经销商的时候，更是如此，有的是为了拿下你的代理、有的是为了面子、有的是纯粹过过口舌瘾。作为人地生疏的销售代表怎样去伪存真呢？在给企业的培训过程中，经常有销售人员这样问我们。销售其实是没有诀窍的，有的只是方法，那就是——“三问两观察”。
一些通用培训课上，“专家”告诉我们要了解经销商的条件，比如资金实力、运输能力、行销意识之类的条条框框，可是，当销售人员到了市场才发现，经销商是不会告诉你我注册资金多少，流动资金多少，有送货车多少的，难道我们就没有办法知道他的实力吗？
第一问：销售情况
话术：王老板，您代理的壳牌做的不错啊，各个地方都看得见，尤其是红喜力，每月出多少件啊？这么多的客户，您每天得送几次货呢？用金杯送还是面包车送呢？你几个司机呢？倒班还是每天都上班呢？听说壳牌对黄喜力的支持比较得大，不知道您这边红黄比例如何，四六还是对半？…
为什么问件数而不问金额，是因为金额比较的敏感，老板一般不乐意回答。问送几次货和车辆类型就可以判断他每天可以出货多少：一般面包车最多装33件，而金杯是96件，你通过这两个数字就可以计算出他的出货量。问红黄比例，你就可以得出他的客户档次和主要的客户群体。如果你把这些问题问了两遍，他的两次答案都不一样，这说明要不他是“糊涂蛋”要不就是存心没有和你谈的意思。更多的回答是：我这里一天大概送货两次，红黄比大概是七三开，一年下来毛估估赚个十来万，但具体哪个产品哪种客户赚钱谁晓得。
我们当然不可能让经销商把他的财务数据全都告诉你，但是一个优秀的经销商对自己的产品销量、利润空间、产品组合、客户类型都会心中有数。
比如，他会告诉你：我一个大概销售25万左右；出租车市场这块主要通过快修店卖红喜力，基本上不怎么赚钱；汽修厂这块主要走的是黄喜力，虽然利润高些，但回款有压力，主要是形象问题；目前主推的是壳牌得劲霸系列，走的是单位客户，回款好，利润也不错，今后将大力开发；季节性的产品利润大，但不好把握订购量……目前考虑到壳牌利润低，一直在寻找可以互补的产品。这样的经销商才是我们梦寐以求的客户。
典型得老式经销商，虽然店铺大，但他连自己得各种产品卖多少数量都算不清楚，当然更算不出自己是盈利还是亏本。这样的客户及时依旧呼风唤雨，但注定将被市场淘汰。
第二问：市场概况
话术：（虚心求教得口气）王老板，您好！我刚到贵地，对这个市场不了解，但听说您在油品业鼎鼎大名，想请教您对这市场有什么看法？老爷式的经销商会说：有什么特点？有，就是“穷”，咱这里只有统一／长城／××（你从来没有听说过的名字）卖的好，你要是给铺货我倒是可以试试！你看我这有10吨车，还有20吨车！如果你看中了他的大车进大车出的繁忙状况，一时心动给了他代理，十有八九你就死翘翘了！为什么？10吨车能在城里跑着送货吗？20吨车更是不可能的。那么他的销量是怎么来的？肯定是给外围市场送货或者是窜货的“好手”。
新型的经销商会说：杭州有公务车辆10万辆、社会车辆6万辆、出租车有9500辆，但出租车是润滑油销售的大头；目前快修店换油在崛起，已经占了润滑油销售的40%多；前段时间热火的4S店现在不很理想，连锁换油中心比较的有前途；两了老汽配城是价格盆地，不能去！但季节性产品可以在那里进行销售；城北新开的汽配市场比较的规范，许多知名品牌都有自己的专卖店或者式经销商门面；柴机油方面现在发展的不错，尤其是水泥搅拌行业基本上是进口油品的天下；几个停车场的车辆很多，每天近3000辆的车次进出，他们主要用的是长城，但用美孚的也不少；…从你们的油品定位、价格和策略来看，先期做快修市场比较的合适，起量快，风险也小，…可以如何如何…我们不指望通过经销商来指导我们该如何操作当地市场，但他应该对市场有一个比较透彻的了解，以弥补我们推广方案和市场知识的不足。
第三问：如何操作
话术：王老板，您说的十分有道理我们能和您合作肯定是锦上添花。不知道您对我们厂家有什么具体要求和希望？猪头老板恐怕就会顺杆上爬了！嗯，这么说嘛……说明你小子是找对人了。你到汽配城打听打听，谁不认识我老王！（肯定先要自吹一番，以便后面要条件）我不要求铺多少货，一半就成！（这年头不会有人给他铺货的！）最好上电视，实在不成上电台也好（一个月就要三万多！），多打广告也是提高你们品牌的知名度（挺理解人的），价格方面我这么大的定量怎么也得降10来个点吧？！其他的就是礼品多点，还有哪个什么什么…门头什么的多批点…这家伙简直把自己当皇帝了！他会什么，他就会冲货、砸价，没有终端型客户在手，下级客户大部分是汽配或者其他比他小的油商。
新型的经销商会提出：你们准备怎么投放协销人员？车补是怎么标准？油品的卖点是什么？终端支持如何？促销策略怎么制定？宣传投放准备怎么搞？…这种客户要的是操作市场的工具，他们晓得没有终端的推荐就没有实现销售。
两观察
在经销商早上开门和晚上关门的时候现场观察两小时，目的是为了了解经销商业务人员分工状况、内务管理水平、对客户的配送服务。
好的经销商开门后办小时送货车就准时出发了；销售人员到了公司不是喝茶聊天，是先打电话预约今天要拜访的客户；早晨有的公司开销售例会；看业务人员的着装是否统一、规范、整洁；看业务人员携带的是公文包还是大背包；看老板什么时候来，什么时候走；看业务人员下午什么时候回来，回来后干什么；看财务人员做什么；看台账是否及时登录，欠条如何管理；…以上列举的仅是部分技巧和方法，更多的还要考自己的领悟。