润滑油销代，4招搞定经销商

概述：经销商不仅是企业的利润来源，更是我们润滑油销代的收入来源，提高客户成交率，九是创造利润，这里，不谈技巧，只讲方法：1、营造谈判环境：在拜访经销商时，经销商坐在办公室的那个凳子上，跷着个二郎腿，总觉得自己是一个角，在自己的地盘有心理优势，而且，店里干扰多，手机响完了座机响，座机响完了有人敲门，正说着另…

经销商不仅是企业的利润来源，更是我们润滑油销代的收入来源，提高客户成交率，九是创造利润，这里，不谈技巧，只讲方法：
1、营造谈判环境：在拜访经销商时，经销商坐在办公室的那个凳子上，跷着个二郎腿，总觉得自己是一个角，在自己的地盘有心理优势，而且，店里干扰多，手机响完了座机响，座机响完了有人敲门，正说着另外厂家的业务员来了，打断你的话。我们与经销商或养殖户谈判需要一个相对封闭的环境，我们可以请经销商的老板去吃饭，或者去茶吧，如果没有钱，就在宾馆的大厅坐着面对面的谈。
推荐到洗脚店，那里的沙发跟普通的沙发不一样，半坐半躺，姿势很舒服，这时候客户坐的时间也比较长，环境也很安静，这一个半小时，他脚在水里就不能随便走了，他也有可能接手机，但不会说：“你先坐会我要走了”，而其他地方就会这样说。至少他要走，也要拿个脚布檫了再走，这个时候，跟他谈就占了上风。
2、抢先打破顾虑：在卖某品牌时，客户拿着资料翻来覆去的看，“泛美航空知道吧，这是泛美集团旗下的润滑油品牌，飞机都能用的润滑油”，客户不再说话；然后给客户看油样的时候，主动给他说：你看到那个红色的机油了吗？那是我们的牌子，我们在美国号称“红色动力”，是专门添加了耐高温的特殊添加剂，大大提高机油的换油周期和抗磨性能……在客户想问没问之前，率先打消了他的顾虑，让他不再问为什么、怎么回事。
我们在和经销商谈判的时候，常常犯下一个低级的错误，有一些话题我们刻意的去回避，其实你回避对方，客户是不会回避的。我们要把经销商要说的话（顾虑），先从你的嘴里先说出来，这样经销商就肯定认为自己幸好没有说出来，否则就成了外行，被人笑话。
3、做到厚而不憨：厚而不憨，就是要求业务员千万别和你的客户讲江湖切口，在我们与很多经销商交往过程中，发现他们最害怕的就是听到“您放心”。但偏偏很多人会在客户面前讲，“您放心，您到时候卖不动，我给您退货，我给您促销，我给投广告，我们给您培训”等，“您放心，产品一定能让您满意，效果不好，我退款，我不收钱，我们给您免费技术服务”等。他们一点不信那些话，一听就害怕，立即不舒服，因为他们听的太多了。
每个饲料厂的业务员都说：“您放心”，“这个很简单”，“咱们是两兄弟，怎么会骗你”都是类似这种江湖口的话。客户一听，心想：“你上就骗我了”。你讲给客户的，必须要有理有据，精确到人、地、时、职责、量、把关目标。比如介绍“5天引爆”，可以说：我们可以从自卸车行业启动，先做好模拟单页，在码头、停车场附近挑选20家修理厂参与，通过“不锈钢水壶”来吸引客户，用一周时间做好宣传，然后我们再用抢红包的形式，让小工愿意卖…
4、拍客户的马屁：多听多问少废话，把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你的主意变为他的主意，多用问句，少用陈述句。上帝给我们每个人两个耳朵，一张嘴就是让你多听多问少废话。在给客户介绍新品时千万不要一、二、三……准备的再充分，10分钟就念完了，他也很难听明白。高手谈判的最高境界，就是把我想说的话从你嘴里钓出来。
怎么钓呢？就是拍马屁，千穿万穿，马屁不穿。引导客户，让他主动的想方案，想方法，“你们，我们都是合成机油，而且采取的是‘错误竞争’的法则，你看我们降维打击怎么做更好？”；“我们现在人手少，如果先从一个小市场开始，就容易操作多了，你看集装箱、停车场、出租车……我们怎么挑选下，是不是先从私人车辆为主的集装箱下手？”当你这样问的时候，经销商就有了“代入感”，觉得“我们想到一块了”，日后，他肯定会多三分努力少三分推脱。