不会推新品的润滑油经销商，做不大！

概述：只会做成熟产品的经销商是不行的。给你壳牌的喜力、劲霸，美孚的速霸、黑霸王，在这些大品牌的大旗下，经销商不费力也能做出量来。真正能体现你能力的，是给你一款新产品，在差不多的市场起点下，你和其它经销商比，做的怎么样？反过来，一个善于推新产品的经销商，无论在策略、管理、执行、应对竞争方面，一定有过人之处，…

只会做成熟产品的经销商是不行的。给你壳牌的喜力、劲霸，美孚的速霸、黑霸王，在这些大品牌的大旗下，经销商不费力也能做出量来。真正能体现你能力的，是给你一款新产品，在差不多的市场起点下，你和其它经销商比，做的怎么样？反过来，一个善于推新产品的经销商，无论在策略、管理、执行、应对竞争方面，一定有过人之处，成长的机会就会越多！
1、做新产品能得到厂家政策的支持：运作新品，企业在政策上多有激励，不懂得激励的企业在新品推广上也是失策之举。2020年统一不断推出新品，在消费者活动上不遗余力，做广告、新品发布会、促销活动不断，很多人借助这个契机，把汽机油市场就做起来了；2021年，龙蟠1号全力推广，投放高炮广告、央视宣传、电梯媒体等，打造大单品，给渠道支持也是空前的。卖老产品，摆到那就能“动”销的，企业也不愿多投入了，所以经销商要善于利用企业在新品运作时的投入去做“你的”市场，逐步积累。
2、新产品的毛利会更高：因为厂商的政策支持，因为新产品的价格不透明等等，新产品总会有更多的毛利空间。想壳牌喜力、嘉实多磁护等产品，都卖了卖了20多年、年销上十亿、摆在那就能卖的产品，凭什么给客户那么高的利润呢，给你挣个“搬运费”就不错啦；大企业给经销商的返点也就一两个点，聊胜于无；而新产品有更多的“开发、服务”要求，要铺货、要陈列、要促销等等，自然会分配的更多，不仅给你几倍的利润空间，返利也倍增。
3、渠道更多的利用：经销商努力积攒起来的网络，相当于建的高速公路、田间小道，把产品源源不断的送到一个个大小终端店。建了公路，当然希望有更多的车跑，更多的利用也才能收更多“养路费”的。其实渠道也一样，也需要跑更多的产品，更多高毛利的产品来调整经销商的利润结构。有的经销商知道这个道理，于是可能会接很多个品牌去经营，除了机油，还上滤芯、电瓶、养护品，可是对于经销商而言，这样分散精力去做多品牌其实是个误区！以前我们说“把鸡蛋放在不同的篮子里可以分散风险”，可是同时，这也分散了我们的精力。实际上，经销商越大，他的品牌（或品类）反而会越集中。你手上有5个品牌，就有点像是批发商了，有10个品牌那就是零售商了！所以分散做不同的品牌不一定是经销商做大的路子，专注于三五个品牌或一二个品类，引入新产品做起来，调整产品结构和利润结构才是正道。所以推广新产品的能力，是经销商做大必须具备的能力。
4、通过新产品可以拓展经销商的新渠道：产品与渠道要复合，要求不同定位的产品在渠道拓展上要有所区别，因此新产品不能只靠老渠道的带动。这几年，随着商用车的升级换代，换油周期的延长，柴机油销量急剧下滑，借助新品能更好的开拓新的市场空间，越来越多的润滑油企业开始注重汽机油市场，有的还开发工业油领域，或者做起了尿素、养护品；
5、有时候新产品是我们客户二次创业的好机会：在某些品类上你做到了区域的老大，再想突破可能就有瓶颈了，引入一个新品当然是个机会。比如做长城的，客户群体集中在中低端，如果操作突破、马石油这样的品牌，就能比较好的跨越到新的领域；统一加大了工业油市场的开发力度，借助这个契机，经销商也能进入利润更丰厚的新市场，焕发生机。
最后，我再提一点更高的追求，那就是对客户而言成功的推出一个新产品，是很有成就感的。风雨大战过后，你，包括你的团队都会得到很大的提升。实际上，品牌企业在招商时，除了看你代理什么牌子评判你的能力外，还要看你有没有成功运作过新品，这是更重要的指标，所以这也是你的光环。
凡此种种，不会推新产品的经销商，发展有限，很难长大。