放弃一线品牌：有量没利，凭什么让经销商继续跟着你走

概述：2023年，某头部润滑油品牌的经销商这么说：做生意要赚钱，不赚钱哪叫什么生意？近期，主动跟厂家说：我不做了。当然，不是说这个品牌不好，而是经销商发展至今，从代理这个品牌开始，一点一滴的发展壮大，可以说，就是靠这个品牌发家致富，但近年来，这个品牌销量下滑，利润更是惨不忍睹。在一个消费下行的行业，当前阶…

2023年，某头部润滑油品牌的经销商这么说：做生意要赚钱，不赚钱哪叫什么生意？近期，主动跟厂家说：我不做了。当然，不是说这个品牌不好，而是经销商发展至今，从代理这个品牌开始，一点一滴的发展壮大，可以说，就是靠这个品牌发家致富，但近年来，这个品牌销量下滑，利润更是惨不忍睹。
在一个消费下行的行业，当前阶段的润滑油经销商需要的是，要么是能带来增长的品牌，要么能带来利润的品牌。对头部普票的销售管理者来说，将会越来越多地听到，自己的金牌经销商要放弃不干了。其实，2022年就能看出这个端倪，比如，美孚、嘉实多、壳牌、雪佛龙在下半年开始多给区域招募经销商。面对想要放弃或即将放弃的经销商，他们到底怎么想的？当我们无法提高更多毛利时，该如何管理经销商？
1、经销商为什么要放弃？经销商要放弃一个品牌，无非三个原因：有量但没钱赚；没量产品不动销；一线管理者不作为，乱承诺。作为一线头部品牌，显然，80%是第一个原因：有量没钱赚。但还不够，有量没钱赚的品牌，比比皆是，为何是你？
经销商要考虑的更多是投资回报率。更少的资金占用，更多的资金回报。
2、转变思路是什么？过去一线品牌对经销商大都是通过分级管理，金牌银牌铜牌客户，通过返点多与少，信用额度、信用期限多与少，以及人员投入的多少来区分，已经越来越没有效果。过去有效，是因为一线品牌的生意正在快速增长。
上到一线销售管理者，下到本地经销商都为实现指标达成，拿到奖励而奋斗。但当一线品牌进入市场平稳成熟微增的阶段，再靠分级管理，就已经很难调动经销商的积极性了。再加上低毛利，经销商更不会上心了。当毛利规则无法改变，我们还能做点什么以保证经销商生意基本盘的维稳，同时，愿意持续跟着我们品牌走。
3、新方向和框架。过去经销商跟着一线品牌，实现了个体生意向公司生意的转变，核心带来的是生意增长，实现共赢。而现在经销商跟着一线品牌，核心能带来的是管理经营的专业和能力。
过去品牌商对经销商只有分级管理，通过销量高低，增长大小设不同的等级标准。今后，不能再以销量为维度，而是基于市场渠道和业务视角划分，对不同类型经销商进行相应能力的提升。
比如，壳牌开始尝试为不同渠道的经销商提供不同的策略，美孚剥离出美孚1号来运营连锁体系，统一用财富积分iTongyi系统来提升粘度，至于效果如何，还有待验证。更有效的途径，或许就两个：推出新品，打破固有的价格认知；丢掉包袱，缩短渠道进行终端直供。
随着一线头部品牌逐步进入到市场微增阶段，当无法给予经销商提供更多的毛利时，品牌商必须要考虑为自己的经销商伙伴带来持续的价值。当然，这对一些小微品牌反而是利好。