做大客户不赚钱？4个改善建议

概述：客户大越多，亏的越多，或者客户规模大，就是没利润？是价格问题，还是方案问题，是人的问题，还是管理问题？或许都有问题，也或许找到问题。总之，大客户让人烦，越做越难。看似复杂的问题，往往解决办法又如此简单。前提是你要用正确的思路，用合适的方式，让客户变得有规模效应，或者找到盈利的逻辑。1、要检视报价方案…

客户大越多，亏的越多，或者客户规模大，就是没利润？是价格问题，还是方案问题，是人的问题，还是管理问题？或许都有问题，也或许找到问题。总之，大客户让人烦，越做越难。
看似复杂的问题，往往解决办法又如此简单。前提是你要用正确的思路，用合适的方式，让客户变得有规模效应，或者找到盈利的逻辑。
1、要检视报价方案，消灭没毛利的业务：在大客户的抢夺与竞争中，报价方案决定了后续的基本毛利水平。若报价上毛利极少，大概率后期亏钱，因此，在客户转化阶段就要严格把关，消灭没有毛利的产品及增值服务。若因为竞争，不得不亏着毛利，那么，你就得在后期的交付中，找到优化的思路，特别是在成本控制及资源性价比上的优化，并通过技术或者管理的优化，让低毛利升级至有毛利。
2、要调整交付思路，跳出自营的陷阱：在大客户的交付中，为提升客户质量，不得不在早期阶段组建自营团队、自有资源，但问题也就出在这里。很多大客户团队，不懂得对自营资源或者团队的动态评估，自己干已经不经济了，还在拼命投入资源，结果自然没利润。反之，聪明的做法，应该是自营+外包动态组合，以满足甚至超越客户的企业为基准，早期自营为主，中后期外包为主，形成持续的盈利能力。
3、要控制客户期望，缩小预期及现实的距离：大客户，特别是那些以个性化方案进行交付的客户，缺乏对客户的期望与预期进行引导与管理，导致过高的客户期望，或者过多个性化需求，特别是在交付阶段。导致客户与现实之间差异太大，客户定制化、个性化太多，看似报价上有利润，实际效果则是交付成本居高不下，自然没有利润。解决之道在于，要建立客户预期管理及个性化需求评估清单，把客户个性化需求控制在预期的篮子、规则的笼子里，而不是一味地膨胀。
4、要深挖更多业务，大客户业务要有利润组合：大客户的大利润，不是单一业务，而是业务组合。特别是，当你作为新供应商时，往往是性价比取胜的，要想突破盈利能力陷阱，你就得在客户交付稳定之后，想办法从客户处获客更多业务，从而，为客户提供更多附加价值高的业务，获得更多利润。因此，老扬特别提醒的是，当成熟的客户，利润不足，就要反思你的客户深挖是否做到位，否则，想要在单一客户中实现更多利润，就很难了。
越大的客户，越自带规模效应与协同效应，若干不出利润，多数时候，是你的经营思路与管理手法出了问题，你要做的是，建理客户动态评估机制，让客户成功，让自己有钱赚，这才是聪明之举。