润滑油经销商铺货可以，但要做好这15个工作

概述：我们在工作过程中，都会面临这样的问题，就是对客户的提供信用额度的问题。信用额度常常口语化成为铺货额，垫货额，或者赊货额，也就是对客户最起码的货款或者货物垫底支持。这样放款给客户就必须进行考察和管理。铺货管理应当是代理商企业管理中最为严密的部分，包括企业内部管理和法律制度两种手段，其中法律手段往往是一…

我们在工作过程中，都会面临这样的问题，就是对客户的提供信用额度的问题。信用额度常常口语化成为铺货额，垫货额，或者赊货额，也就是对客户最起码的货款或者货物垫底支持。这样放款给客户就必须进行考察和管理。
铺货管理应当是代理商企业管理中最为严密的部分，包括企业内部管理和法律制度两种手段，其中法律手段往往是一种事后的措施，而在企业内部，我们完全可以主动地做到自我“保健性”的检查，防患于未然。
1、考察铺货的对象：如果铺货前没有对客户的经营状况、业内商誉、销售网络、企业性质等情况的详细了解和掌握，必然会造成回款潜在危机。此时如果铺货已在实施中，必须立即停止，着手补救：对铺货对象进行资格审查，是否重新铺货完全取决于能否通过审查。资格审查的重点是区域主管和业务代表实地考察客户的经营情况、资信和相关证明的真实性。同时也可以通过与之有业务往来的企业来了解，比如给他赊销汽车配件或者其它产品的企业来进行了解、核实、分析。
在考察客户情况，必须掌握的资料有：法人(委托人)身份证复印件、营业执照复印件、税务登记证复印件、预留收货印章、签收人手迹等，这些文件真实可信是进行铺货的必备条件。
2、代理商企业内部建立铺货审批程序：销售人员带回客户资料后，代理商企业是否有管理层的审批、每个管理层是否有相应的审批金额权限、审批文件是否经过财务人员的审查并调查客户以往的付款记录等等。如果建立了严格的审批程序，那么铺货的每一个审批阶段都应该有专职人员负责。这样不会漏掉任何一个可疑细节，保证回款回收。很多代理商企业巴不得将产品铺下去，认为客户能够留下来已经不错了，如果对人家的情况审来审去，是对人家怀疑，而且很多零售点根本不会给你提供这些资料，觉得是多此一举，但是等到货款回收有问题时却无计可施了。其实所有的商业行为必须建立在彼此信任和互惠互利的基础上，这些正常的考察客户都不给予理解和配合，前提也可能是他们有潜在意识想骗你的货了。如果彼此诚信，又有什么不可疑给大家看的资料呢？
3、控制铺货的时限和额度：向客户铺货时需有正式的文件签订，文件上必须写明还款方式、时间、如月结、月销实结等，还款时间也必须明确定义，如“收到产品之日起多少日内付款”等。铺货额度如同货款，同样要有金额上限的规定。年度结束后，还应对所有客户的资信度重新评估，以便作为再次良性铺货的依据。
4、考察客户收货是否有标准的单据：代理商企业应要求进行铺货的客户在签收货品时使用标准单据。业务人员要检查收货单据上的印章、签收人姓名是否跟预留在公司的印章、名单相符，现场发现问题立即解决，防止不良人员耍小聪明、蒙混过关。标准单据是客户与企业实际交易的凭证，也是货款回收时的凭证，不能忽视其重要性。业务开展过程中如果客户名称、印章、收货人有变化，要及时更改。
5、要有专门的货款管理人员跟踪和管理：财务人员是最好的货款管理员，是铺货管理的“显微镜”，他对所有铺货客户进行管理。在发生赊销业务时，财务人员审核签字，需在客户铺货额度内铺货，增加相应的应收账款。若超过铺货额度，要么现款发货，要么由相关主管审批发货。财务人员在月度末要打印“应收账款表”、“账款分析表”，进行应收账款以及账款分析，并上报老板、销售相关人员及主管。
6、建议定期召开应收账款会议：代理商企业内部定期的会议沟通有利于企业的管理和发展。定期召开应收账款会议是铺货管理中的“病情会诊”，会诊人员一般由财务、销售员、主管、老板组成，分析应收账款发生的每一客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案。同时，这种会诊可以提供给铺货管理更多意见和改进方法，使铺货管理制度更加严密。
7、必须建立健全的对账制度：定期对账是货款不可缺少的一环。许多人认为只要有凭据，货款回收就万事大吉，很少去和客户定期对账，实则不然。企业要对客户每月发出对账单，由业务人员拿到对方财务部门取得签章确认，以确保货款数额无差错。账单的回复情况可作为业务人员的一个考核指标。在国外，对账制度较为普遍，国内的部分企业也已开始执行。对账制度在货款管理上的作用不可小视，如果认真履行，会在很大程度上避免应收账款问题的发生。
8、建议在铺货合同有准期奖励条款：一般的客户合作合同往往过多强调延期付款的处罚条款，但在执行过程中又大多无法实现，无法起到应有的作用。如果实行准期付款奖励政策，对那些信誉良好的客户进行奖励，在信用客户群体中实行“奖勤罚懒”，就能使良好的信用在铺货客户群中良性循环，因为鼓励的作用常常大于惩罚。在经营利润越来越薄的今天，信用奖励无疑也是促进销售的一个辅助方法。
9、业务代表的回款和发票制度管理：客户支付货款时，一般要求同时提供相应的发票，由于增值税发票管理是财务管理的重要部分，因此在业务人员领取发票去催收货款之前，财务部门应当按照客户所在地的远近规定回款时间，业务人员则应当在回收货款的第一时间采用适当的方式将款项返回到公司账号，尽量缩短回款到账时间以保证安全。如果没有收到货款，应及时交回发票并解释未回款的原因。
10、建立业务人员的回款奖励制度：业务人员的主要职责是销售产品与回收货款。在回收货款的职责中需要强调回款的时间性，并且将完成情况与其奖金收入挂钩，对于按期回收货款的员工按期奖励，对于超期回款甚至藏匿贪污者则要严加惩处。这样的制度有利于提高业务人员回款的积极性。
11、要求销售人员的定期回访：对客户进行铺货不可怕，良性运作有利于长期的合作，可怕的是对客户铺货出现资金危机、经营危机而销售人员未能察觉。预防这种情况发生的办法，除了业务人员常规的定期拜访以外，销售主管或老板亦需安排时间拜访客户，目的有二：一是检查，防止不良业务人员虚开户头、占有、挪用资金；二是及时了解客户的经营情况。此外，业务人员也要经常跟同行、客户员工、下线客户等交谈，了解经营的实际情况，如有异常需马上报告上层主管，提防危机。
12、建议进行货款管理培训：收款危机意识能否贯彻到相关每个人员的心中至关重要，货款管理培训则是强化货款管理意识的必要手段。这种培训由财务人员主讲，内容主要是企业货款管理流程、货款管理的风险等等。特别是新加入企业的员工更需要这方面的培训，以建立货款管理的概念，认识其重要性。有些代理商企业在开业之初大张旗鼓，轰轰烈烈，也进行了这样的规范管理培训，但是随着经营时间推移，业务员出现变动甚至变动频繁，对于新更换的业务员的培训就跟不上或者基本上不进行了，一个月更换一个人，一个人如何培训？人员参差不齐使到培训无法经常进行或者难以执行，导致了各员工的货款风险意识不同而工作业绩有差异。
13、控制“人情放款”：“人情放款”在业务中常常不可避免，对于一些经营大户，往往出现超时限、超额发货，极易造成被客户左右的局面。此时应痛下决心，停止发货直至收回货款，否则其他客户会纷纷效仿。另外，个别与代理商企业有特殊关系的客户也会得到格外关照，这种“人情放款”的纵容往往是危机所在。
14、注意银行退票处理：客户在支付货款时使用的支票、汇票等票据，有时会因密押有误、日期、金额大小写有错、账号无资金等原因被银行退回。对于多次发生退票的客户应及时终止铺货或者严格控制铺货额，避免逾期难收货款。
15、查看企业诚信和个人征信：现在可以用企查查、启信宝等来查看企业和法人，企业成立越久，意味着可靠度越高，如果企业期间经常改名，甚至多次更换法人，就有可能存在问题；还可以看看是否有风险信息，知识产权等情况，有多少关联公司，是注销还是被撤销，风险大的客户，不要给予铺货。