不同的终端客户，设置不同的拜访目标

概述：确定拜访的具体目标（重点在于下单和产品生动化），并准备对应措施，对客户的拜访，按照不同的客户类型，应确定具有针对性的行动目标。1、陌生客户：了解客户的背景和需求，确定是否是意向客户。找到该店进货的决定人；确定其经营范围和品种；记录地址、电话、联系人等基本的客户资料；了解拿货习惯或货品来源；了解其对品…

确定拜访的具体目标（重点在于下单和产品生动化），并准备对应措施，对客户的拜访，按照不同的客户类型，应确定具有针对性的行动目标。
1、陌生客户：了解客户的背景和需求，确定是否是意向客户。找到该店进货的决定人；确定其经营范围和品种；记录地址、电话、联系人等基本的客户资料；了解拿货习惯或货品来源；了解其对品牌、价格等因素的敏感度和偏好；了解其对我公司产品是否有兴趣；是否符合我们公司的分销要求。
2、意向客户：销售谈判，确定合作关系。拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料等）；有效而简练的产品介绍（采用FABE法）；详细介绍产品怎么样能卖出去（广告、促销方案等）；向客户明确我们的售后服务；如有需要，可代销、摆放产品空罐甚至租用陈列架。
3、已进货的一般客户：了解销售状况，进行产品生动化，建立友好客情，和店主交朋友，培训营业员。了解产品的销售状况，包括该店的同类产品；检查库存、陈列状况、争取较好和较大的陈列区域，检查产品是否摆放混乱、是否整洁干净、是否有产品的宣传资料，如有促销等推广活动时，进行介绍和说明；向店铺销售人员培训产品知识，将产品的特点以及和店面的同类产品的比较优势详细灌输给他们，并建立友好的关系，争取他们能主动向客户推荐我们的产品。
4、重点客户：完善售后服务，稳定和发展客情，进行产品生动化，强化营业员培训。增加拜访频率，“有空常来看看”；稳定并逐渐发展客情，向其灌输公司的经营理念，运作模式和发展战略，提升其对公司的信任度和合作意愿；和客户一起分析消费者的特征和要求，寻找可加快产品回转的方法；进行产品生动化，争取相对独立的产品陈列展示区或建立产品专柜。