选择大于努力，用MAN法则找到你的精准客户

概述：我们常说选择大于努力，事实上，是正确的选择大于努力。我做销售时，客户成交率超过6成，也就是说摆放10家基本上6家能合作订货，而有的销售人员，每天辛辛苦苦的拜访客户，开单率却少的可怜。为什么会这样呢？是他们没有分辨出谁才是真正的客户，把大量的时间浪费在无效拜访上了。精准客户实际有3个特征：1、有需求：…

我们常说选择大于努力，事实上，是正确的选择大于努力。我做销售时，客户成交率超过6成，也就是说摆放10家基本上6家能合作订货，而有的销售人员，每天辛辛苦苦的拜访客户，开单率却少的可怜。为什么会这样呢？是他们没有分辨出谁才是真正的客户，把大量的时间浪费在无效拜访上了。精准客户实际有3个特征：
1、有需求：了解客户的需求需要前期花时间精力去做大量的调研工作。客户哪里有需求？为什么有需求？有没有使用过竞品？为什么使用这个竞品？是否对竞品有不满意的地方？…这些我们都要做到非常清楚才可以。
很多销售伙伴在这里都有一个误区。当一个客户已经明确自己没有需求了，很多人还偏偏要花时间精力去挖掘客户的需求，力求他一定要购买我们的产品，甚至用所谓的多次拜访来试图感动客户，但你总这样去骚扰客户，只会被客户讨厌。
当然这也并非是不可能的事情， 把梳子卖给和尚，把冰箱卖给爱斯基摩人都是大家很熟知的销售经典小故事了，我只想说这真的是很少的例子，甚至是可以演绎的故事，营销不能建立在个案上，如果我们经常能做到这样，那绝对可以称得上行业大牛了。
但是现实中，强行销售的模式只会让客户反感，对你和企业产生排斥，甚至会阻碍企业其它产品的销售进程。
2、有权力：他是那个可以决定是否购买你产品的人，也就是所谓的购买决策人。很多客户采购产品是由多个部门来落实的，比如车队，司机是使用人、队长是采购人、财务是评估人、老板是决策人，如果车队不考核司机的车耗情况，那么，司机就没有用好油的需求，即使你的产品很棒，能节油5个点以上也没用。
还有队长，他们大都有每年降低采购费用多少的要求，但贸然提出更换品牌、产品，老板有可能会觉得自己在中间吃了回扣，为了自己职业安全考虑，他也不会轻易提出更好品牌来。这样的情况，在工业油领域极其常见，一个没有决定权的客户，即使很有需求，很想购买，也很难实现交易。如果你没有搞清楚这个情况，只能是围着客户打转，却毫无效果。
3、有能力：就是付款能力，户是否有预算，什么时间能付款，最多可以接受超出预算多少…一般情况下，我们可以通过公开的财务资料了解客户的付款能力，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等得到相关信息来了解。
不过我们也会遇到这种情况：客户暂时没有预算，但是通过简单接触后发现客户接受并认可了我们的产品价值。只要客户认可了我们的产品价值，那就很有可能拨款来购买，这样他就从没有付款能力的客户变成了拥有付款能力的客户。如果接触下来发现客户确实没有付款能力并且也没能认可产品价值，那我们就不要犹豫，果断放弃，不要浪费时间精力。
在对客户进行了了解、分析、拜访后，我们建议给客户用MAN做标注：Money金钱，必须有一定的购买能力；Authority决定权，对购买行为有决定、建议或反对的权力；Need需求，有这方面（产品、服务）的需求。大写代表有，小写代表没有，比如某客户标准为MAN则代表是理想的销售对象，MaN说明我们还没有找到决策人，mAN基本是小微客户，有需求却没钱购买，最好也放弃。
有付款能力、有购买决定权、有需求的客户是我们的精准客户，可以让我们的业绩实现十倍甚至百倍的增长，但如果客户在欠缺某一条件的情况下，如付款能力或有需求，我们仍然可以继续保持联系但不要投入过多的精力。