年底润滑油企业压货的3个类型，怎么应对？

概述：年底收关，销售代表要完成任务拿老板红包，企业要报表好看，于是，每到年底厂家压货就产生了，作为经销商，如何来应对呢？1、张飞派：必须进货，完成任务，否则换户。此种方式一般为刚刚进入营销行业的新人，或者是初入此行的其它行业人士，经营销部门短期培训后即行上岗，听领导话的，没有技术含量。也有老业务人员，但是…

年底收关，销售代表要完成任务拿老板红包，企业要报表好看，于是，每到年底厂家压货就产生了，作为经销商，如何来应对呢？
1、张飞派：必须进货，完成任务，否则换户。此种方式一般为刚刚进入营销行业的新人，或者是初入此行的其它行业人士，经营销部门短期培训后即行上岗，听领导话的，没有技术含量。也有老业务人员，但是有经验的业务人员一般不会说狠话，一旦说狠话，必定是有所准备。
规避：掌控终端才有话语权，才能和强势厂家平等沟通。了解市场动销情况。软中带硬，一个字“拖”，不说进货，也不说不进，就是不打款，但是又要表现出一直在努力想要进货，建立终端客户档案，知道货要销给谁，如果真的要换户，经销商也有说服厂家的依据，我的市场，我的终端都在我手里，我的铺市很高，但是不动销。这样做虽然比较消极，脸面无光，但是至少不会发生正面冲突。能够先保存住经销权再说。
2、刘备派：本月完不成任务，公司要炒我们的呀，看在合作这么长的份上，本月也得完成任务呀。
规避：以其之道还治其身，尊称其为领导，讲道理，比如说：你看，我们每个月该单品仅能销售多少箱；现在库存有多少箱；如果再进货今年卖不出去我们也只有扔了，算了我这个月不进了，但是咱俩关系确实不错，到时公司要是为难你的话，我去给你的上司说去，保证不会让你下课，至于少发的工资，你的工资再多，也不到十万吧，我这些卖出去了，不行我给你发点工资都行。业务员一听心里挺热乎，但是经销商开的工资他敢拿吗？到时你不发，他会要吗？这样一来，不但关系能够保存下来，也给了业务员莫大的面子。让其觉得成了自已人，自己人当然要考虑积货的压力了。
3、诸葛派：你的库房里有多少货，多少个终端能走多少，我再给你点促销又能拉动多少？你看你应该进多少？
规避：此种方式经销商一般很难找理由拒绝，经销商不怕压货，就怕不分流，不出货，而他拿出你的出货网点数据很详实，这时经销商再不进货也没有理由。但是如果经销商能掌控终端并对各下游客户销量及潜在顾客的消费情况非常清楚的话，经销商就能知道该业务所说的是否属实；而其提供的促销方案能为你分销多少库存；经销商根据了解的情况据理力争。讲出不出货的理由，相信你的专业水准能够折服业务员。
总之，经销商与厂家既是利益共同体，又各有所需。如：厂家要市场--要销量--要利润。经销商要利润、要销量、要市场。内容相同但顺序不同，其所要追求的目标在短期内的差别是非常大的，这直接找到了厂家要压货，经销商要反抗，要规避压货的根源。当然规避压货的方式还有很多种，在此仅为个人观点。