企管 第55页

1、卖点解析：由于品牌之间竞争的恶劣，用户消费意识的提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，我们要扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。上海某润滑油品牌，定位为国产，而且没有抗磨、省油等亮点，在终端销售时，经常遇到客户问：“你们的油品毫无特色，不卖！”，在一开始总是碰壁，后来，我们总结销售话术是：没有特色就对了，老板，你还看到“壳多美”说自己是美国的吗？他们还说自己抗磨性能如何吗？好的润滑油，就是精益求精，而不是搞子虚乌有的噱头，难道我们这么大的企业...

对大多数厂家的业务员来讲，让自己管辖的经销商从腰包里掏钱很多时候比登天还难。对当地品牌的投入、市场的投入、特别是终端活动的投入，经销商大多数时候花钱（投入）是谨小慎微的。经销商要么是“按兵不动”，任厂家的业务员“任尔东西南北风”；要么是“雷声大，雨点小”，挤牙膏式的“出点血”，应付厂家了事；要么是“不见兔子不撒鹰”，厂家投了钱，我再投，至少和厂家对半负担，不能吃亏，能多揩点厂家的油更好。所有厂家的业务员都清楚这个事实，经销商对市场的投入，真金白银地砸，都不一定能起效果。更何况...

4S店保养太贵，修理厂或汽配城保养又不让人放心，因此有些聪明的家伙看准了这个市场，于是上门保养犹如雨后春笋般的快速发展起来。上门保养不仅价格有优势、而且还能让你足不出户，省了油钱省了时间，看上去还挺专业、挺高大上的，够时髦服务也够到位，但是上门保养能让我们放心吗？反正我心里是打鼓的。什么是保养？所谓保养，是指汽车在行驶了一定里程或使用了一定时间后，要对车辆易损及老化的部位进行修复的一个方法。其中包括更换、检查和维护。简单来说，保养并不是简单的换换机油、换换滤芯就完了，它还包含...

很多时候我们出于提高销量的目的，在一个地区发展多家经销商，尤其是知名品牌，为了提高市场占有率，开发不同的产品线，通过不同的经销商来实现市场覆盖，但这样的运作经常成为一地两伤：厂家为什么要发展多家经销商呢？1、反控商家：有的经销商越做越大，厂家感觉越来越难控制经销商，出现“店大欺主”的现象。这类经销商一般是在本地市场上做得风生水起，呼风唤雨，感觉这块市场是自己亲自打下的江山，除了自己谁也玩不转这块市场，对厂家的各项指令和计划，基本漠视不理，我行我素。厂家由于缺乏对现有经销商的制...

BP，财富500强的第四位。这位中国市场的后来者却在全国的各个战线获得一个又一个的胜利。2002年的10月，BP先试探着在深圳开设了第一个连锁旗舰店，为今后的连锁之路摸索管理经验。2003年，BP开始在国内的重点润滑油消费城市推广“换油易”，其中以深圳、广州、厦门、杭州、南京、苏州、无锡、上海、武汉、重庆、天津、北京、沈阳、长春等为重中之重。1、“换油易”的操作模式：上述的几大城市都是国内润滑油消费大户，比如，南京一年消耗润滑油2万多吨，杭州也近2万吨；作为国际知名油品，BP...

所谓时世造英雄，润滑油行业从默默无闻，到名噪江湖，到2006年以统一出走而成为千古绝唱！润滑油行业虽然还有3000来家企业，但大多数都是苦苦支撑！就连中石油和中石化挥舞基础油的宝剑，没想到差点自宫。沉寂的2006年，寂寞的2006年，冰雪寒冬来临。咱们还有那么多曾经热爱润滑油的厂商，朋友，他们对润滑油行业充满真挚的感情，对于渴望跟随中国机械制造行业不断发展而相应发展的初衷依然不改，然而就是这么一点善良的创业初衷，外有国际巨鳄的极压，内有以“国”字号自居的双中企业釜底抽薪，咱们...

每年的年底年初，许多润滑油企业在制定经销政策的时候，往往陷入两年选择，究竟是制定全国统一的政策还是制定有所不同的政策？对于产品的定价，企业也遇到同样的难题，是全国统一价格，还是根据区域情况适当调整？企业在对经销商培训的时候，往往采用统一的教材，强调规范的程序，但有很多经销商提出，希望能针对自己的实际情况开小灶，单独辅导。实际上，来自市场一线经销商的意见可能比闭门造车的老板总经理更科学，中国的市场这么大，各地的消费水平不同、经济状况不同、生活习惯不同，采用高度统一的政策、高度统...

定位是一项创造性的活动，这就注定了其没有固定的模式，也正因为没有固定的模式，品牌之间的差异才能体现得人人皆知，但是，现实中也有一些常见的定位策略，虽然这些策略是事后被总结出来的，但却可以给企业参考借鉴，也可以相互结合，以达到更好的效果。1、彰显利益：所谓利益定位，就是将产品的某些功能特点与消费者的利益联系起来，向消费者承诺产品能给其带来的某种利益，在进行利益定位时，不要贪得无厌，利益点的选择不易过多，一般不要超过两个，因为消费者的记忆是有限的，不喜欢副总，比如嘉实多的“给车多...

很多润滑油营销人言必称“壳多美”，谈必说“城昆一”，其实，这些大品牌并非完美，很多时候其实也是在不断试错，我们只看到他们华丽的广告，光鲜的外表，其实，“壳多美”他们在中国市场上也是摸着石头过河。二十年前时，壳牌并没有真正进入中国，他们吃不准大路市场，变找了替死鬼，一个途径是通过相关的贸易公司来做国内市场，另一个途径是在湛江请人代工产品，这样就可以退守有道，做得好就全力以赴，做不好也没有什么损失，经过多年的打拼，一直到1995年前后才算是正式建立了国内的办事处。如今，一些新进入...

这年头，砖家太多，20年前，他们就说润滑油品牌就一两千个，10年前还说，品牌进入淘汰阶段，最多就就留存一两百个，可2022年了，仅仅能生产机油的调和厂就近万家，市面上的润滑油品牌更是多达6万多个，这脸打的真是啪啪响。那么，今后润滑油行业到底会怎么发展呢？品牌是增加还是减少？润滑油企业、商家如何应对呢？1、增量来源：从我们观察统计来看，润滑油品牌的来源主要是经销商自创品牌、营销人员创业、大终端自营、圈外势力进入，而经销商自创品牌占比最大，原因无它：代理品牌利润底下，还有任务考核...