品牌 第14页

从长期而言，只有数一数二的地位才有价值，互联网行业更残酷，只有第一才能生存。为什么做到数一数二才能生存与发展呢？因为战略从长期而言，要应对两个根本问题：品牌和产品有那么多，凭什么让顾客选择我们？竞争对手那么多，凭什么在竞争激烈的商业丛林中脱颖而出？顾客选择和竞争优势的问题，本质上是一个问题，也就是你的企业只有做到成为第一的选择，或者唯一的选择时，你才能不被顾客抛弃，不被对手所打败。如果不能做到第一，或者唯一，长期而言，你的市场都有可能被第一所蚕食掉。长期而言，一个行业只有第一...

随着消费者品牌意识的提升，中小润滑油企业逐渐面临渠道话语权的失落，为摆脱渠道的束缚，连锁换油中心模式成了诸多企业的选择，比如引航石化、天津舜能、统一合能、四川力达士、上海东昊等都推出了不同模式的连锁换油中心，虽然模式不同，但我们发现，诸多模式都有这样或那样的误区。1、连锁就是复制：这是连锁企业发展的最大认识误区，一些润滑油企业认为连锁经营就是先建好一个成功的样板店，然后不停的依此复制，这样把连锁经营过程设想得过于简单化了。连锁的最大优势就在于复制，最大的陷阱也是复制。国内不少...

销售终端的发展与变化已经把经销商的角色局限在了一个非常尴尬的位置上，营销功能的弱化、核心竞争优势的逐渐丧失，已经成为其发展道路上的主要障碍。在这种情况下，经销商想要有所突破，就必须在销售油品的同时尽力传播自身品牌的信息。这里的品牌不仅仅指的是所代理的品牌，更重要的是经销商自身的品牌和企业品牌。经销商要转变以前“打一枪换一个地方”的投机做法，应该用长远的眼光塑造自己的品牌，用投资的方式启动经销商的品牌建设。1、自建终端，从幕后走向前台。方法有两种：利用自己的资金和人力独立布点；...

这篇文章早就要写了，可惜整个10月份，我们大大小小的展会和论坛就参加个没完，今天乘着高铁有了点时间，就写出来吧。十一假期前一个经销商问我，现在手头有一个海湾润滑油，一个宝捷润滑油，现在刚刚接了泰国PTT润滑油，应该怎么做市场。这个问题其实很普遍的，很多经销商都抱着这样的想法：多个产品运营，总会有东方不亮西方亮的可能，只要有一个产品做好了，公司不就好了。其实错了，错在：1、你的资源：有个古老的问题，也是一个没有正确答案的问题，就是10个鸡蛋是放在一个篮子里面好还是10个篮子里面...

多年前我在《省级代理的回归》中就提出，渠道不可能无限下沉的，品牌发展到一定程度，必然要回归，我当时的判断是：知名品牌不需要渠道下沉，新兴品牌更不需要渠道下沉，只有居中的品牌，才可能为了所谓的覆盖市场或增加销量而杀鸡取卵。可几年过去了，却没有引起重视，尤其是部分润滑油企业依旧奉为圭臬，还美其名曰农村包围城市，其区域发展策略自我禁锢为几个市场，甚至画地为牢做某个省。但迄今这样的策略，没有一缺乏个牌子能有所表现，原因何在？1、缺乏实力：在县级市场做润滑油，除了个别经济发达地区，大部...

文案就是要将品牌方提炼出来的产品卖点，用消费者能够理解的事物、语言、方式进行类比，将其翻译为消费者的“买点”并传播，转化方法有：1、什么场景有什么用。产品的卖点只有在“和我有关系怎样的关系”的情况下，才能成为消费者的买点。文案可以结合相关场景，强调消费者使用产品后能得到怎样的好处。你说：产品含有XX成分，能够提神醒脑，不如说：熬夜看球赛，喝XX不会困；你说：某某油烟机采用XX技术，吸力更大，不如说：四面八方不跑烟，再也不怕炒辣椒；你说：机油粘度5W-20，不如说：唯一能在南极...

恋爱的时候，男女双方都会给自己贴金。在谈经销商的时候，更是如此，有的是为了拿下你的代理、有的是为了面子、有的是纯粹过过口舌瘾。作为人地生疏的销售代表怎样去伪存真呢？在给企业的培训过程中，经常有销售人员这样问我们。销售其实是没有诀窍的，有的只是方法，那就是——“三问两观察”。一些通用培训课上，“专家”告诉我们要了解经销商的条件，比如资金实力、运输能力、行销意识之类的条条框框，可是，当销售人员到了市场才发现，经销商是不会告诉你我注册资金多少，流动资金多少，有送货车多少的，难道我们...

厂商之间是一种什么样的关系？这个问题恐怕只有局内人才能说出一二三来，虽然在客观要求上和表面上厂商之间是一种合作伙伴的关系，而事实上许多厂商之间却难以磨合，各自从自身利益出发相互算计的现象普遍存在。因此，许多厂家总是想方设法协调其中的种种枝节，而又难有收获，最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从终端反映来看，厂家在组建市场营销网络时，发展经销商应该是个严肃的原则性问题，如果厂家不能把好经销商的入问关，其市场营销网络将是形同虚设，更甚者给厂家带来很大祸害。从许许多...

在整个中国润滑油行业的环境当中，目前中小品牌的经销商处于一种非常尴尬的境地，一方面面临润滑油行业的营销渠道的变革，另一方面还要面临着即将到来的润滑油品牌的大洗牌。据了解，很多小润滑油品牌的经销商现在都倍感迷茫、困惑，不知道自己的航船驶向何方。大家不妨留意一下，你就会很容易发现这些经销商一般都具有以下几个方面的明显内部特征：1、过分关注利润空间：经销商关心利润空间本无可厚非，但如果过分关注，则物极必反。考察一个品牌的利润，应考虑单位利润率，年整体销售利润及获得这种利润的稳定性和...

企业为了适应市场，经常推出一些新的政策，但往往遇到经销商的抵触，如何让新政策尽快落实呢？1、奖励；对于及时落实执行的经销商，要大张旗鼓的来宣扬，并给与奖励，让其他的经销商知道，按公司的政策走才会有好处。比如，某润滑油企业推广形象店工程，按政策来说，形象店的费用是厂商各自负担一半，为鼓励经销商尽快落实，企业对率先响应的几个经销商给与全额承担的特殊政策，而随着几个经销商形象店的生意日渐提升，更多的经销商开始落实形象店的建设。2、砍杀：对一些不仅不支持政策，抵触政策，甚至造谣生事的...