卖油郎：三步成长为润滑油销售精英

概述：年轻人大多都志气远大，都想做大事，这是好事，然而，就是因为志气远大，所以大部分年轻人都不想做小事。不想做好小事，认为小事不值得自己投太多的精力去，可偏偏大事又做不来，更做不好！很多人简历上把自己的能力说的天花乱坠，可一到实际现场却是一塌糊涂。我认为，一个销售精英要做好：1、管好自己的业务包：每个销代…

年轻人大多都志气远大，都想做大事，这是好事，然而，就是因为志气远大，所以大部分年轻人都不想做小事。不想做好小事，认为小事不值得自己投太多的精力去，可偏偏大事又做不来，更做不好！很多人简历上把自己的能力说的天花乱坠，可一到实际现场却是一塌糊涂。我认为，一个销售精英要做好：
1、管好自己的业务包：每个销代都有一个业务包，包内都装有一些诸如笔记本、笔、剪刀、文件夹、价格表、客户明细资料表、收据、特价牌、收款单、对账收款时间表、公司简介等资料。资料一多，业务员就会乱。有的业务员的挂包乱七八糟，要找一份文件需要很长时间。因为他们没有把文件分类好，没有每天整理文件袋的习惯，因此，他们对工作也没有什么条理，没有什么思路。思路不清晰，阐述问题自然不流畅，客户听起来肯定没有劲，公司方案就难以实施，工作就很难做好。因此，每天整理文件包，把文件分门别类整理好，养成一个有条理、严谨的工作作风和自我管理工作的好习惯，这是业务员自我管理的开始。销代业务包里面还必须有单页、海报、双面胶、绳子、抹布等。
2、管理好一家终端：终端无论是你自己开拓的也好，别人开拓的也罢，你能管理好一家终端，其它终端我相信你也能把它管理好。管理终端的诀窍是管理好陈列、服务、客情。
陈列：陈列是否全品项？是否明显？是否突出？位置好不好？主次有没有？价格牌有没有？价格是否过高过低？产品是否干净？是否好卖？有的企业会有陈列手册，但是实际上每家店都不一样，不太可能按公司统一的标准执行，我在《润滑油终端粘贴类用品操作》中有介绍，也有专门的陈列培训讲座，大家需要因地制宜按标准尽量和门店洽谈好把陈列执行好。就目前来说，需要陈列技巧的有美容店、汽配店，其它终端几乎用不上。
服务：和营销的所有活动都可以定义为服务，无论是针对下游客户还是消费者，我们都应该是服务，只有通过服务才能把我们营销工作做得更好。润滑油终端的服务要求并不高，主要是要给维修工讲解润滑油知识、产品卖点、异议处理，有时候也要教一些技巧，比如“先斩后奏”、“欲擒故纵”等等，至于送货及时这些，都是基本要求。
客情：很多人认为客情就是吃吃喝喝，需要烟酒，但在我的经历中，不仅没有用烟酒，反而很多客户请我吃饭。客户购买你的产品是为了利益，而不是吃饭；利益分两方面，一个是利润，赚不赚钱，如果不赚钱，什么客情都是白搭；一个是好处，比如能学习或了解到更多的知识，能增加客户群体。我最典型的终端客户是一个从来不卖机油的快修店，在我的建议和支持下，短短几个月，销量就达到了一个月60多件。让客户获益，是最好的客情。
3、管好一个行业（区域）：管好一个客户，充其量只是一个好的业务员，而无法继续做更高的管理职务，只有做好一个区域，或一个行业才能提升自己的管理能力。我一直推荐业务员最好是按行业划分销售区域，做好一个区域或行业分三步：
第一步就是学会规划市场，规划市场要多倾听老板的意见，要多考察市场，要认真分析市场特性和竞争对手的手段与方法，不要盲目地一刀切，上司说怎么样你就怎么样，公司叫你往东你就往东，这样的业务员很难能做好一个市场，他们顶多就是一个“合格人员”，很难做成优秀业务员。
第二步是安排工作计划，把潜在客户按重要程度来划分，推荐采用“领头羊”策略，把区域或行业内的典型客户做下来，从而起到示范作用，快速启动市场。哪些客户群体先开发，又用什么开发策略，都要有一个清晰的认识。
第三步打造自己的名片，现实中大部分销售人员仅仅卖货，却不知道打造自己的“名片”，大多数都是走马观花式的，到了客户那里与客户闲坐一会、闲聊一番、闲吃一顿、闲玩一趟，几乎都没有什么深入到位的东西。我在做集装箱行业的时候，就好好研究了港口物流方面的知识，和客户交流起来起到了相互学习探讨的目的；在做水泥搅拌行业的时候，就去了解各个设备的使用和维护，也学习了水泥知识，在和客户的经理、采购交流的时候，都有了话题……可以说，我不是卖货的，而是传播知识的。
业务精英，就是这样一步步积累起来的，一屋不扫何以扫天下？做好每件小事，就可以成就大事，不积跬步无以至千里。记住：没有可以放弃的小生意，没有解决不了的大问题。No business too small, no problem.