季节性强,生命周期短的产品,比如防冻液、玻璃水、促销品等,需求的不可预见性高,预测多了,库存风险大增;预测少了,补货周期又长,补货几无可能。做这样的产品,就相当于一锤子买卖,我们这里探讨一下该怎么预测,避免损失。
先说这样的产品有很多,比如季节性服装、联名款产品、新产品上市、生鲜类食品等,他们比我们润滑油圈的风险还大,比如,糕点,做少了售罄,做多了过期,像“不卖隔夜肉”的钱大妈就是典型的例子:凡是当天进店的货,当天就得卖完;到了晚上7点就开始打折,半小时打一折,一直到免费派送,从而解决尾货的问题。
这个方法其实我们可以借鉴,比如,给自己设置个时间段,在某日期前我们原价销售,过了时间段则8折,快到期时5折销售。这适合有历史数据的企业来操作,可以根据过去本产品、同类产品的销售历史能够量化,求出相应的概率,从而推算出生产量或订货量。比如,这几年防冻液年均销量是1000吨,今年客户区域的温度比去年要低一些,那么,今年就可以提高一两成。
如果没有历史销售数据怎么办?我们可以考虑行业推断法,就是参考行业知名企业的销售比例,来推断公司如何备货,比如,查看统一、龙蟠的防冻液销售占比是10%,按其价格来推算出销量来,换算成吨数,从而采购原材料或备库存。也可以邀请专家,根据其行业经验来做预测,专家越多,平均数据也就越靠谱。
当然,我们也可以自力更生,运用小学知识来推算,比如,假定卖掉1件,毛利是50,卖不掉的话,每件要损失制造成本是25元。那么,边际收益等于边际损失时,备货率是最佳的,也就是50*备货率=25*(1-备货率),可以得出,备货率50%时是最佳的,能实现利润的最大化,当然,真实的市场预测更复杂些。
我们还可以采取最保险的442做法:即把预测销量的40%做成成品,40%做成半成品,20%留作原材料,这样,销售前端需求放大,随时可以把半成品投入市场,而需求正常,20%的原材料就不再动用,这样,就能保障低库存甚至零库存。省的就是赚的,冒风险的事情还是越少越好。
1.2025(第11届)中国润滑油品牌峰会暨厂商对接会,7.7-8日,无锡;
2.嘉宾分享内容预告+参会名录;



