润滑油营销人：左手价格右手卖点

概述：一个品牌的推广涉及到千千万万的细节，那么，核心的工作是什么呢？在传统的营销4P里面，是产品价格渠道促销，在新营销4C里面，则是顾客成本便利沟通，其实仅仅是一个思维的转换，或者是一个文字游戏而已，润道认为，运作一个品牌，尤其是润滑油品牌的核心就两个：价格和卖点。…

一个品牌的推广涉及到千千万万的细节，那么，核心的工作是什么呢？在传统的营销4P里面，是产品价格渠道促销，在新营销4C里面，则是顾客成本便利沟通，其实仅仅是一个思维的转换，或者是一个文字游戏而已，润道认为，运作一个品牌，尤其是润滑油品牌的核心就两个：价格和卖点。
价格决定了品牌，定价就是定位。你拟定的价格是200，那么产品就不可能用普通的包装；你定价是600，就不能面向普通群体；你定价2000，就不可能是当机油来卖。产品的价格决定了产品的名称、包装、形象。不管你如何定价，都要有支撑该价格的理由，一个能让消费者信服的理由。
正确支持高价的方法不外乎五种：品牌出身、产品包装、卓越技术、创新品类、变更渠道。
为了提高产品价格，提升利润，我们看多诸多的润滑油企业都用虚构出身、杜撰技术、夸大效果来实现。起个具有国外味道的名字，再加个外国的名字就说自己是国际品牌，从美国到英国，从法国到德国，甚至连新加坡印尼这样的国家也不放过，但二十年来，却没有一个成功伪洋的混血儿。
至于技术方面，有纳米、离子、分子、滚晶、生物等等概念层出不穷，却没有一个能把自己的技术向消费者解释的，说的越玄乎，越玄乎其实，消费者就越怀疑，最令人生疑的是，“这么好的技术，为什么都是小公司小企业才拥有？”；至于产品的功效，都是三株口服液脑白金的徒弟，几乎是你能想到的功能都有，抗磨、减排、修复、密封等等，六大功能不够，就有八大功能，然后有十大功能，看这个趋势，估计九十九个功能也不是不可能，只是这样的十全大补丸谁会买单。
如果你卖600的润滑油，却盗用“壳多美”的包装，这样的产品，稍有常识的人都不会购买。但我们很多润滑油企业老板决定，消费者就是低能儿，用“壳多美”包装说明我和人家差不多，可是，如果你是消费者，你会购买和知名品牌差不多的产品吗？既然样子差不多，价格差不多，为什么不购买更安全更放心的品牌呢？
如果你还叫润滑油，那么你的产品价格就只能在润滑油行业标杆的范围内调整，再好的苹果它还是苹果，就只能卖苹果的价格，如果你叫蛇果，就可以采用另一种价格体系；但我们润滑油企业经常是拾人牙慧，看到纳米润滑油好像有个不错的说法，就出现了五花八门的纳米概念，有纳米陶瓷就有陶瓷纳米，有陶瓷合金就有合金陶瓷，有金属纳米就有纳米金属，消费者在迷宫一样的纳米产品面前，只会迷失方向，要么放弃纳米润滑油，要么用价格来衡量产品，几年前，康普顿的纳米陶瓷定价高高在上，现在也放下了身段，不是不想买个好价格，而是李逵有时候斗不过李鬼。
渠道其实也会影响到价格，甚至决定产品的品类属性，在菜场就是西红柿，在水果店就是圣女果；熟地黄在餐饮渠道就是味调料，在中药店就是味药材；采乐，如果在商朝它就是洗发水，在药店，就是治头屑的药，这些不仅渠道不同，品类也有了区分。用和润滑油一样，不会改变属性的啤酒来说，在超市只能卖两块五，到了酒店就是五块，到了夜场就是十块甚至更多，而这就是附加值。渠道决定你的价格，想让别人认为是什么，首先要站在什么的队伍里，在汽修厂、路边店，再好润滑油它还是润滑油。
所以，要想卖高价产品，就要有创新的包装、独特的卖点、超凡的价值，而用户购买产品，要么省钱，要么省时，要么省心。