想成长为亿元润滑油品牌，就抛弃物美价廉吧

概述：很多人坚信消费者喜欢的是“物美价廉”，可惜这只是表面现象，消费者骨子里真正信奉和认同的是“一分价钱一分货”和“便宜没好货，好货不便宜”。在消费时，他们如果能够占到便宜，会趋之若鹜、喜笑颜开喜，如果没有便宜可占，并不能导致他一定选择更便宜的产品。许多经营者至今仍被“物美价廉”这个真实的谎言所误导，他们…

很多人坚信消费者喜欢的是“物美价廉”，可惜这只是表面现象，消费者骨子里真正信奉和认同的是“一分价钱一分货”和“便宜没好货，好货不便宜”。在消费时，他们如果能够占到便宜，会趋之若鹜、喜笑颜开喜，如果没有便宜可占，并不能导致他一定选择更便宜的产品。
许多经营者至今仍被“物美价廉”这个真实的谎言所误导，他们一边标榜自己的产品多么好，一边咬着牙把价格和利润降下来，以期凭借低价获得消费者的青睐。就目前的润滑油行业来说，很多企业其实连“物美”都做不到，他们真正做到的只是“价廉”，他们是以价廉为竞争武器，甚至是唯一的武器在市场上攻城掠地的。但这是一条自我作践之路，我把它称之为“趋低营销”。
从成本与赢利关系的角度看，企业赚钱只有两种方式，一种是“趋低营销”：压低成本，靠低价格吸引消费者，赢得市场。趋低营销只用价格优势参与竞争，效果直接、省心省力，所以我国绝大多数企业热衷于此。本来这叫总成本领先战略，方法是通过压低自己的成本或者是压低上下游的成本，企业还有利润可赚。结果大家全靠价格拼市场时，这种战略就走了样，你一桶卖180，我就卖275，油比水贱，连国产的5100矿泉水都是5.1/345ml，18L的CF-4润滑油还有200以下的，在山东就有很多润滑油企业，现在还在生产单价5/L以下的产品，他们降低成本只有两条路，要么拼命压低供应商、服务商的价格，或者采购低劣材料；要么压榨员工、经销商的利益，从嘴巴里面省出钱来。在这种营销氛围下，企业不去考虑如何做品牌，而是考虑怎样生存，因为没有最低，只有更低，什么恶劣和卑鄙的事情都有可能发生。从伪洋品牌，到植物油事件，再到上亿元假冒大案，更有以进口为名行国产之实的品牌，就是全行业趋低营销的产物。“物美价廉”看上去不错，当这个策略实施无效后，企业陷入了茫然。
做企业应该赚钱，而且必须赚钱，这是保证正常生产发展和良性经营秩序的基础。正常的赚钱的企业应该采取与“趋低营销”相反的“趋高营销”的赚钱方式：将产品价值做实、做多，将品牌价值做高、做出不同，用产品中充盈的价值满足人，用产品之外的品牌附加值吸引人，光明高尚地赢利。要想获得产品溢价，就要赋予产品不同的价值。传统营销告诉我们的“撇脂定价策略”“渗透定价策略”和“满意定价策略”所设定的条件有些简单和一厢情愿。让企业头疼的是，如果采用“渗透定价策略”低价切入市场，市场没有打开多少，利润却入不敷出；如果采用“撇脂定价策略”策略高价进入市场，消费者并不认为产品好在哪里，市场不动销。忘掉这些迂腐的定价方法吧，企业赚钱才是第一要义，企业赚钱才是硬道理。
价格决策是一项重要的营销决策，价格到底谁说了算？产品值多少钱，卖什么价，主要由市场环境决定，主要由消费者决定。营销者需要做的是，认清竞争对手（包括可替代产品），认清消费者内心所想，顺势而为，加大消费者认可和可能认可价值的分量，给你的产品做一个价值与价格相符的定位。企业有利可图，消费者心里知足，这是定价的两大标准。另外在销售的最后时刻，适当让消费者占点便宜，促进成交。
一个新品牌，消费者并不知道你的品质，而价格则代表了你的定位，定价即定位，如果你的CF-4就爱国是300多，那么消费者会说和“壳多美”一样，为什么？如果是200来块，消费者会说这个油能用吗？高价企业才有利可图，但要给消费者一个接受高价的理由，其理由要么是让客户节省金钱，要么是节省时间，每一个都有很多具体方法，比如节省金钱就有延长换油期，节省燃油，降低维护费用，提高经济效益等等，而节省时间则可以通过延长寿命，百万公里无大修等方面来阐述，只有打动客户的心坎，你的品牌才会被接受。就拿丹弗润滑油来说，以“两万公里不换油”为卖点，就获得了消费者的青睐；而佳润润滑油则以“产品细分”来吸引特定消费群体，现在更是推出了绿强、绿擎等产品系列；而东昊油品则从渠道出发，为客户提供无忧服务，积极推广换油中心模式，在2012年成为润滑油行业的一匹黑马。
营销推广是企业（产品）、消费者、竞争环境三级要素相互匹配作用的结果，即调动企业有限的资源、洞悉并满足消费者需求，同时还要在竞争环境下避害趋利，最后有利可图，营销工作复杂性在于此。在熟视无睹的事情上犯错误，也许危害更大，我们切不可把“物美价廉”当真，而要把它抛到太平洋。
补充：2020年起，价格杀手小米手机，也抛弃了性价比路线，换成了【价格厚道，感动人心】。