产品梯队很重要，这才是正确的产品结构定价

概述：做生意就是要赚钱，但很多厂商采取最粗暴的做法：就是根据成本或进货价，加上自己设定的利润率，推算出价格，看似简单，但一刀切式的定价，也就失去了竞争力。一般来讲，一个成熟产品结构要包括四个类型：走量款、利润款、叫活动款、形象款。这个名字是业内一般的叫法，如果你觉得有更好的叫法，你可以按你的，只要意思对即…

做生意就是要赚钱，但很多厂商采取最粗暴的做法：就是根据成本或进货价，加上自己设定的利润率，推算出价格，看似简单，但一刀切式的定价，也就失去了竞争力。
一般来讲，一个成熟产品结构要包括四个类型：走量款、利润款、叫活动款、形象款。这个名字是业内一般的叫法，如果你觉得有更好的叫法，你可以按你的，只要意思对即可。
1、走量款。走量款，也叫主打款，或引流款，这种类型的产品一定是销售量最多的，被很多用户所喜欢的，给人的感觉是性价比高，走量款的作用有：客户切入、增加销量、扩大份额、增加人气、宣传品牌、带动整体。
对于走量款，有两个非常值得注意的地方，一个是走量款能带动其他产品的销售，如果你的客户绝大多数只买走量款，其他类型的产品都很少买，说明这个产品并不算真正的引流款；一个是走量款能为你沉淀老客户，当一个客户购买了你的走量款后，一定有很好的口碑，让他信任你或你的产品，进而促进他下次继续购买，且会购买你更高价格的产品。
从我们的经验来看，中小企业由于缺乏规模优势，最好避开低等级产品，用CI4、SM，避开CF4、SG或SJ。
2、利润款。利润款，顾名思义，就是为你挣钱的产品，因为走量款主打性价比，基本上不赚钱，还占用库存。做生意做企业，都要盈利，必须有一款能赚钱的产品，它的作用是：赚取利润、获得口碑、赢得客户。
一般情况下，利用走量款产品的敲开客户的大门，再通过利益对比法为客户推荐利润款产品，一般来说，这款产品都是比主流产品高两个等级的产品，在换油周期、设备保护方面，有着较好的体现。
目前阶段，利润产品可以选择CJ4、SN合成型机油，这两款产品的制造成本或进货价格，和主流的CI4、SL接近，但市场零售价却高很多，厂商都赚钱。
3、活动款。活动款，我们知道龙蟠曾经在双11创造了一天销售2100万的记录，当时15W40的SN产品，特价99，现在，在618、双11或双12时，有时候还会做特价，但已经提升到129了。
这种活动款产品是为了满足那些图便宜的客户所设计的，大部分这样的客户是不能带来利润的，有些甚至是亏本销售，但这样的产品，能实现：增加人气、处理库存、狙击对手等作用。
一般情况下，活动款产品都是高等级产品，或者是积压库存，需要有个高大上的口号，避免成为“降价”销售，如厂庆特价、限时抢购、店庆特卖等，也可以选择在双11、618等大型活动中，一般可以选择CK4、SN合成油。
4、形象款。形象款，它的主要作用是提高品牌逼格，提升客户的产品信任，增加价格含金量，体现技术水平，一般价格较高，对厂商来讲，并没有打算销售它，只是单纯的展示，证明自己的实力、品质。
在日常生活中，一般比较高端一点的烟酒专卖店中，会有几万块一瓶的酒，高端一点的服装店，也会发现好上万一件的衣服，它们不是为了卖，而是体现店铺的实力。形象款产品的存在，是告诉你，我也能做出媲美“壳多美”的产品来。
毋庸置疑，肯定是全合成的SN、CK4产品了，厂家甚至可以不生产这些产品，而仅仅是做在手册上，就像橱窗里的模特，展示用的。
那具体怎么定价呢？我们的思路是：先定出走量款的价格，其他类型的产品依据走量款进行定价！
定价的影响因素非常多，如公司品牌战略、产品目标客户、产品差异化程度、竞争对手价格、市场竞争环境、包装形象定位等等，这些扯淡的名词，对定价的实际操作几乎没有意义，我们只要记住：让客户占便宜！
1、走量款。目标客户在消费的时候都有一个普遍的心理，价格太低不买，怕质量不行，价格太高不买，太贵超出预算了。高低与否，是与主流产品价格做对比，把“壳多美”同等级同粘度的产品价格搜集出来，你SG定价68，SL定价108，SN从138起，那我用SM做走量款，价格定成和SL接近，对用户来说，用SG、SL尚且要花108，但你的产品是SM，价格也是108，如果是你，你会选择哪个？
小米手机，就是把价格虚高的高端手机的价格，打回原形，从而成就700亿美金的市值。如果你的产品比竞争对手的产品有更多的特色和优势，包装、卖点、名字再取的好一些，价格还能适当提高一些。华为用莱卡摄像头，顺利提升了P系列手机的价格，如果你不是宣传API、SAE，而是说你的产品能适应“全路况”，能实现“九州通”，价格高上几个点，就很轻松了。
2、利润款。走量款价格确定后，我们就来给利润款定价了。利润款的定价一般高出走量款10-50个点。注意，我们给出的数字并不像数学上的公式，你一定是按照这个来做，在这个附近都可以，营销没有绝对！
比如，你的走量款SM定价110，如果你的利润款定价是180元，你觉得是否合适？走量款需要能带动利润款的销售，且客户要有能力购买利润款，当利润款的价格高于走量款太多时，走量款起不到带动利润款销售的目的；利润款产品的差异化，要与走量款区分开来，但在材料成本或进货价上，不一定比走量款高，从而造就出“利润”来。那么，利润款产品，定价在140左右，就比较合适了。
3、活动款。这款产品的定价会分为日常定价和活动定价。日常定价较高，买的人也很少，就像手机里面的次旗舰一样，但活动的时候，折扣很厉害，价格较低，一般情况下，活动价与利润款相当，甚至个别品牌会定得比走量款价格还低，比如前文提到的龙蟠，凭借价格屠刀，形成市场冲击力，引爆市场。
4、形象款。这个产品的定价就简单多了，反正几乎没有人买，价格最好定的比“壳多美”还贵，能用的上的名词，都可以加上，PAO、酯、茂金属等等，让客户知道这个产品好，但限于经济能力，暂时不会购买。
以上只是举例，正确的定价，要根据市场的变动，及时调整。