中小润滑油企业：死于方向，毁于节奏

什么行业都存在围城现象，行业外的以为润滑油是一个易耗品，只要搞定用户就可以“一生平安”；行业内的则眼馋养护品或工业油的利润空间大，然后就是你中有我我中有你。从2005年第一波的相互渗透到今天的轰轰烈烈，几年下来，我们润道成功的经历没怎么碰到过，不过失败的，死得轰轰烈烈的案例不仅看到过，而且还真真切切的经历过。说起来，的确象马云同志说的那样，成功的方法千千万万，而失败的原因就那么几个。见过的这些死掉的项目，主要的原因在于：毁于方向，死于节奏！
1、死于方向：首先，来说说方向。俗话说男怕入才行，女怕嫁错郎，搞企业做市场方向太重要，要是挑错了方向，而中途灵活度又不够，不能即时调整的话，只会死得很难看。
比如这几天，和某知名企业老总对话，言语中流露出无奈的口气，说现在做企业更多是为了面子，为了员工，为了客户，已经没有了当初的激情，总觉得是“自己是否还要坚持”。不过，对于方向这个问题，需要加以区分。某些方向，对于一些人来讲是对的，但是对于另外一些人来讲，可能就不对，因为大家进入的时机不同，所掌握的资源不一样，结果也将大不同。就投资润滑油这个事情，对于甲来说是错的，但对于乙可能是对的。
新进入润滑油行业的企业，大都急功近利，为了出新，为了卖点，都是挖空心思的找些噱头出来，最常见的是用闪烁其词的纳米、离子、分子概念；其次是用五花八门的包装、名字、出身；再其次则是让人心猿意马的政策、支持、辅助却忘了以个企业生存最根本的是品质，润滑油不是彩电，不是空调，消费者买了不好的彩电空调只能骂娘投诉，反正消费者不可能把彩电空调扔了，下次购买还不知道哪年哪月呢。润滑油却是长则仨月，短则十天，如果品质不好，消费者就没有了“下次”。
最典型的就是安耐驰润滑油、橡果润滑油，就是凭空杜撰纳米概念，像这类产品，虽然在抗磨性能上似乎有一定表现，但作为金属类型的纳米却有“自聚”的物理性质，时间稍长就会聚集起来，不仅不会对发动机有好处，还会破坏发动机，这也是某个大企业多年来耕耘纳米陶瓷市场却没有突破的根本原因。润道认为，“好的产品会说话”，这样的产品就像“壮阳药”，效果是一时的，伤害却是一世的，最大的证明就是：这么好的产品，这么好的功效，为什么没有一个整车厂，甚至小的整车厂来使用呢？如果真的有效，请拿出证据，而不是什么“无机油实验”！至于以另类包装、名称为噱头的企业，也同样没有去关注产品的根本——品质。就算你是“美国”的如何，抑或“德国”也一样，没有“金刚钻”就不要自我吹嘘。
如果最根本的方向多错误了，就像穿衣服系扣子一样，第一个错了，所有的都会错下去。
2、毁于节奏：我们看体育节目，会发现几乎所有的运动都有个节奏问题，最典型的是长跑，如果全程一开始就全力奔跑的，几乎是不可能成功的，都是先慢慢“咬住”，然后到了冲刺阶段才凸显实力。
做企业也一样，除了上面说的方向之外，在润滑油行业，节奏则是另外一个很难把握的难点。对于节奏这个事情，这一拿一放，还真是不好掌握，没几个人能拿捏的好，不是急于求成，就是慢人一步，形象的说就是“醒得早，起得晚”，虽然这样避免了初期的风险，但也丧失了首发的优势。
节奏这个问题，往小了说，你就比如搞一个新产品，配方、包装、定位、促销等等牵扯众多，而你老板还时不时的提出些想法，下面也会有很多奇思妙想，可你手头的资源又是有限的，这时候怎么办？难道有个好主意就让兄弟们去加上，发现一个好方向就修改定位，如果是这样的话，事情只会是越来越糟，产品最后可能就会胎死腹中。想把事情做好，就必须得抗住、管住，来源于上面、下面及你自己的需求，让项目有节奏的进行，学会拒绝诱惑，还要掌握和残缺不足和平共处。
大部分企业进入一个全新行业后，第一件事情就是“招商”拓展渠道，通过广告、推广会、展会、人员等途径尽可能的找到更多的客户，至于企业的配送能力，服务能力，资源实力则几乎考虑，见过最典型的是广州的一个小润滑油企业，却在乌鲁木齐有个经销商，该经销商每次订货都要提前半个月，否则产品就到不了，别的商家用两三倍的运营资金就可以，他却要用四五倍的资金来运作，就这样折腾了两年后，只好放弃。还有的企业，不过就几个人几条抢，也敢做全国市场，更敢于打出“全程辅助”的旗号来忽悠经销商，很多经销商一年里都几乎见不到商家的人。
润道认为，厂家发展经销商无可厚非，也是必需的，但一个企业的发展并非经销商越多越好，老话说的好，“贪多嚼不烂”，做销售的都知道，最难做的市场是“夹生饭”市场，新老经销商并存，新老产品竞争，负面口碑等等，迅速的推进市场就会有这些问题，所以注重长远发展的企业，都会量力而行，比如佳润润滑油在这几年里就是默默耕耘西北区域，而丹弗润滑油则重点围绕华北华东。销量和品牌是相辅相成的，遍地开花不如精耕细作，如果企业的经销商都是一年几十万的小老板，远不如拥有几个年销售过百万，过千万的经销商。要知道，一年几十万的经销商，是不会重视你的品牌的，在当地你的品牌也没有知名度，随时都会被经销商放弃或市场湮没；而一个能做到几百万的经销商，这样的销量即使在省会级城市，也是一个响当当的品牌了，如果能做到千万级别，几乎据会家喻户晓。
做市场一定要做到树大根深，宁做地头蛇也不争当强龙，只有拥有坚实的根据地，才不是“二流子”。
我们润道希望中小润滑油企业把握方向，踩准节奏，只有这样，你才能舞出绚丽。