还指望经销商兵强马壮的做市场？光杆司令是常态

概述：单兵模式？就是光杆司令呗？可以这么理解，但并不全面。虽然大部分润滑油企业的销售，是单枪匹马的出门，这仅仅是销售的需要，而不是企业又单兵模式。真正的单兵模式，其实涵盖了三个层面：招商、辅导、运营。我们现在的招商，其实做的是一个大概率工作，靠勤劳拜访，靠足够多的客户群体，来撞大运，大部分销售被告知要三访…

单兵模式？就是光杆司令呗？可以这么理解，但并不全面。虽然大部分润滑油企业的销售，是单枪匹马的出门，这仅仅是销售的需要，而不是企业又单兵模式。
真正的单兵模式，其实涵盖了三个层面：招商、辅导、运营。
我们现在的招商，其实做的是一个大概率工作，靠勤劳拜访，靠足够多的客户群体，来撞大运，大部分销售被告知要三访五访十访，拿《最伟大的推销员》做样本，到市场上四处派发名片，家家走上门，对客户死缠烂打。真正的单兵模式，要有客户遴选标准，什么样的客户群体才适合自己的品牌，具备什么硬件的客户才能做大，而不是什么心态、理念；和客户洽谈的步骤、流程、内容，对成交极其关键；工作安排上，也不是靠感觉，而是先调研摸排，才能了解市场，为客户提供有参加价值的方案，也才能有谈资；
合作的客户，我们日常拜访不是喝酒聊天，而是能给客户做指导，挖掘不足，指导方向。比如，市场开发方向，汽机油、柴机油做哪个？快修店、工程机械、出租车、车队、物流从哪里下手？价格体系怎样根据不同市场做调整？客户销售队伍、门店老板、大客户攻坚的培训等；
最难的是，区域市场的销量落地，小微品牌的客户，在这个人力成本高昂的环境下，大都规模小、人员少，甚至很多是夫妻店模式，即使是大规模经销商，也不太可能安排众多人员去做推广，大都是一两个人来做，只有看到了曙光，才会全力以赴。而我们很多企业做的市场运营方案，都是大兵团作战，需要的投入高、人员多、周期长。只有建立单兵开发市场的方案，才能适合市场的需求，给经销商树立信心，他们赚到了钱，熟悉了模式，就会听企业的安排、指导。牢记：营销模式要建立在一个人能操作、执行的基础上。