运营 第99页
选择大于努力，用MAN法则找到你的精准客户
我们常说选择大于努力，事实上，是正确的选择大于努力。我做销售时，客户成交率超过6成，也就是说摆放10家基本上6家能合作订货，而有的销售人员，每天辛辛苦苦的拜访客户，开单率却少的可怜。为什么会这样呢？是他们没有分辨出谁才是真正的客户，把大量的时间浪费在无效拜访上了。精准客户实际有3个特征：1、有需求：…
目标客户谈了半天还是没签单，怎么办？
你信心百倍的去面见客户，之前已经花了大量的时间充分做好准备工作，和目标客户谈了3、4个小时，用尽了全身的力气，还是没有成功签单，怎么办？多数销售往往会心如死灰，怒发冲冠，在心里边恐怕问候了客户家里人不止一百遍。此时，最重要的就是做好自我情绪和心态的管理，做好自我安慰和激励，不能因此丧失斗志，在拜访下…
润滑油渠道下沉，操作三四线市场的4P原则
也许你还记得壳牌的农用润滑油，在壳牌进军农村市场时，他们是这样盘算的：如果全国农用机械有1%用，市场就是几个亿。不只是壳牌公司这么想。在一二线城市立住脚跟的企业，都盯着县镇乡和农村——这个曾经成就统一的三四级市场。但成就统一的地方，未必能成就你，因为来自城市的你不懂穷人营销学。要知道，把东西卖给穷人…
润滑油销售代表终端管理：5问、4看、3一样
很多终端管理失败的案例告诉我们：忽视终端管理，听之任之，不加以规范和约束，不仅会造成终端失控，从而引发产品危机，同时也会导致市场网络崩溃，为企业带来无妄之灾；而过分的依赖终端，也会导致终端自满情绪高涨，变异几率大幅增加，成为埋藏在市场上一个又一个的定时炸弹。事实证明，如何有效管理终端，的确是几乎所有…
润滑油销售代表如何与客户讨价还价
在润滑油销售中，销售代表和客户讨价还价是常有的事情，客户希望便宜些，销售人员希望多赚点。为促成成交，讨价还价方式，不外乎两种让价形式。第一种是给客户让价100，第二次继续让价100，最后一次让价100，然后说这是底限了；第二种则是给客户让价100，第二次让价50，最后一次让价30，说到了底限。你看哪…
润滑油终端铺货后还是卖不动！你是否忽视了小工？
在车用油市场推广中，为了有效地占领终端，各润滑油品牌都煞费苦心。大部分品牌为了赢得服务类终端的支持，都不惜大手笔，免费送货、买赠返利、赠送维修设备等高端礼品等都竞相送出。有的品牌甚至专门绘制出详细的扫街线路，由经销商的业务员按照线路，将每一家服务类终端及其所经营的品牌都记录下来，不放过任何一个可能的…
润滑油经销商终端经营的八卦策略
润滑油属易耗品，不同于快速消费品和耐用品，笔者根据多年的销售经验结合润滑油产品的特性，总结出润滑油经销商终端经营八卦如下：1、陈列生动化：经销商有自己的商店，产品陈列是影响销量的最直接的因素之一。陈列的生动化就是让产品在商店里“动起来”，让你的主推品牌做到用户一进店就能看得见（眼球动起来），也让你的…
润滑油终端快速铺货的10种方式
新老品牌都需要铺货，这样才能创造和用户见面的机会。但铺货难，难在两点：终端不知道是否好卖，不敢卖；用户不知道品牌，不敢卖。所以，我们要这样铺货：1、铺货奖励：买的不是便宜，而是占便宜。经销商可以联手厂家，共同拟订奖励政策，为了让终端多进货，可采取：定额奖励，卖2件送1套工装；阶梯奖励，达到10件，赠…
编读：润滑油终端过于看重利润怎么办？
我代理的是某知名品牌，看起来很美，但在销售过程中，一些注重形象口碑的修理厂还好谈，但一遇到小的终端，比如快修、美容店什么的，总会遇到一些困难，对方老板都把利润看的很重，品牌知名度高反而成了进店畅销的障碍，甚至有个别店面说，没有百分百利润的产品他们不卖！也有的给我们提各种各样的条件。可知名品牌的产品进…
润道独创的361终端拜访模式，开户收款客情全做到
润滑油营销人最关心的是怎样才能提高自己的拜访效果，提升销量，润道总结了一套较成熟的拜访模式，就是“361”模式。润道建议把客户分为潜在客户、初访客户（新客户）、意向客户、签约客户（老客户），那么，要想取得好的成绩就必须提高客户拜访量和成交量，我曾经提出“每天十访，黄金万两”，就是说如果润滑油营销人能…
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