润道 第175页

要问润滑油圈内人2022年记忆最深刻的是什么？一定是调价！上半年，从春节过后，短短5个月，就3轮调价，每次调价几乎都是8个点、10个点，甚至20个点的上调，这样的调价，让经销商无可奈何。以往，调价还可能是润滑油厂家的压货手段，但今年可是货真价实的调价：地主家也没有余粮了。基础油、添加剂、物流费、人工费都上涨，厂家没有了腾挪空间，不给经销商涨价，就只能亏本卖，这，经销商也理解，但经销商不能理解的是：明明进货价/出厂价在上调，可为什么零售价不仅调不动，甚至还在下调？细心的润滑油圈...

疫情这只黑天鹅，打乱了一切计划，俄乌战争更是让经济雪上加霜，很多行业的价格波动不已，润滑油更是动辄10个点，20个点的接连调价，半年下来，润滑油的出厂价已经上调了近半，除了这些表面现象外，我们其实更应该在经营上做好这些准备：1、精简产品：以往，产品越多，覆盖的群体就越多，多品牌、多系列成为几乎所有润滑油企业的策略，这两年更被包装为“精准用油”，通过概念来提升利润，但产品多，所需要的包材就越多，每种包材都有库存，有的企业包材费用能占到年销售额的一成多。平常还还好，多批次勤订货能...

中国润滑油行业从90年代开始全面放开，在30来年的发展中，无数品牌前赴后继，不仅书写了壮丽诗篇，更为我们贡献了无数的营销经典打法，如今，面对这个不确定的未来，有必要总结过去，展望未来了，我们认为，润滑油营销技法大致有：1、产品战：产品是所有品牌营销的基础，虽然我们在基础层面还是基础油+添加剂，没有太大的技术进步，但局部创新不断。从容易生锈漏油的金属罐，进步到轻便易携的塑料罐，如今，开始返璞归真，金属罐再次抬头，更加精美；纸箱也在不断升级，从本色，到彩箱，再到纸袋、塑料袋，都围...

穷则思变，不是说没钱了就要变革，而是到穷途末路，就要改变现状。从2019年开始，润滑油消费量逐年下滑，从原来的680万吨，下滑到如今不足500万吨，甚至有人估计2022年润滑油消费量或将下探到400万吨以内。在一个增量市场，润滑油品牌做好产品就能获得一定份额，但在存量市场，大品牌要维系市场份额，小品牌要力争生存，竞争更加惨烈：所有的增量，都来自对手。而这些年发展下来，润滑油渠道已经从国代、省代、市代逐步延伸到县代，为增加市场竞争力，一些企业开始直达终端，甚至有的开始打造润滑油...

这几年有个不好的现象，就是很多润滑油企业放弃了官网的更新维护，甚至取消了官网，而只通过微信公众号来传递企业信息，我们分析过官网的重要性，不能放弃官网这个宣传阵地。那么，今天的润滑油品牌微信公众号，我们还需要继续做吗？润道不建议做公众号，内容太散，很难系统、全面展示一个企业，同时，数据越来越繁杂，而转换越来越无法量化。公众号的打开率越来越低，前几年能有2-3成，而现在，只有1个点的打开率，甚至是千分比的打开率。记得在2018年前后，作为行业网站，一条热门信息访问量都是2-3千，...

这段时间来，我的脑海中总会情不自禁浮现出一些老板的音容笑貌，他们的产品大都没有活过一年便很快消失了，之前，他们雄心勃勃曾经打过电话上门拜访过我们，有的还专门邀请到企业做诊断，看起来言辞恳切，非常想和我们合作，既然这样，那么就按照游戏规则办事好了，遗憾的是在付费问题上他们退却了，究其原因，他们压根儿就没有花钱请外脑的心理准备，也不想花钱请专家为自身产品量身定做好的良方，觉得请人指点下就足够了，营销自己能搞定。该花的不愿花，自以为是节省成本，而没想到今后巨大的风险会泰山压顶般袭来...

2022年润滑油市场有一个完全不同的格局，那就是在疫情、战争影响下，原材料是实实在在的涨价，但在润滑油消费量下行的压力下，无数品牌为保市场销量份额，又不得不维持稳定的零售价，甚至还要降价。典型的是红喜力机油渠道价格已经上调到66以上了，但零售价反而低于80，这样的产品，渠道、终端都不赚钱。提价，厂家不得不为；降价，厂家也不得为止。难的是夹心饼干的经销商，怎么办？换品牌是一条路，但还是无法掌控价格；做自己品牌，相对来说，价格体系就好控制一些，如果操作得当，利润还是相当可观的，尤...

一碗水端平的事情，几乎从不存在，润滑油渠道政策设计成坎级，不仅能推动市场，还能做到把控市场销量。那么，坎级奖励是什么意思？就是：经销商如果进货5000箱，返利每箱1块钱，进货10000箱，返利每箱2块钱，进货三万箱，返利每箱四块钱，销量越大返利越高。请问这个政策导致的结果是什么？砸价，大经销商把这个政策往手里一拿，就知道了：“我能卖三万箱，所以我的返利是厂价减减四块”，厂价34块，我就敢31块往出抛（因为抛完了我还挣一块）。好，他31往出抛，就会造成小户不敢跟。于是大户越来越...

定位反复强调的一个观点就是品牌需要成为一个品类的代表。怎么成为一个品类的代表呢？就是强调品类地位和特性。前者如香飘飘的“杯装奶茶开创者，一年绕地球X圈”，加多宝的“全国销量领先的红罐凉茶”，瓜子的“二手车直卖网，成交量遥遥领先”，通过开创者、领导者、经典、专家、销量领先、广受青睐等强化品类地位。后者如王老吉的“怕上火，喝王老吉”，洗发水品类中海飞丝占据“去屑”、飘柔占据“柔顺”、潘婷占据“营养发质”，豪华汽车品类中宝马占据“驾驶乐趣”、奥迪占据“科技”、沃尔沃占据“安全”、奔...

这几年，很多润滑油企业开始打造换油中心、连锁门店，越来越多的大店如雨后春笋涌现出来，以前100多平就算不错的形象店，而现在，几百平门店并不鲜见，为什么会这样？厂家和终端为何对建大店乐此不疲呢？因为在消费者的认知里，大店等于大品牌。试想，一个100多平米的店说自己经销的品牌是大品牌，让你充值1000办会员，车主会将信将疑；一个300多平的店无需介绍自己是大品牌，车主都会笃信不疑，大店给消费者更多的信赖感和安全感。不管是维修保养，还是充值办卡，车主都会担心质量、服务，更担心你跑路...