观察：畅行者连锁换油的隐患与应对

概述：渠道下沉扁平化是趋势，而下沉的终点就两种：直达终端或用户直供。而润滑油行业，由于需要更换服务，至少汽机油产品，还难以实现用户直供，但柴机油用户，有动手能力和患有场景，完全可以做到直供。作为率先尝试润滑油直供终端的品牌：畅行者，已经耕耘柴机油市场多年，据了解，目前已经有600余家终端，综合年销售1.5…

渠道下沉扁平化是趋势，而下沉的终点就两种：直达终端或用户直供。而润滑油行业，由于需要更换服务，至少汽机油产品，还难以实现用户直供，但柴机油用户，有动手能力和患有场景，完全可以做到直供。
作为率先尝试润滑油直供终端的品牌：畅行者，已经耕耘柴机油市场多年，据了解，目前已经有600余家终端，综合年销售1.5亿，然而，在辉煌的背后，我们也看到了一些隐患。
从终端来型来看，大致有两种：提供更换服务的汽修厂，再次销售的汽配店。在我们认为，既然终端直供，就没有必要找需要再次销售的中间商，也就是汽配店，他们没有服务，但也要获取合理的利润，这样，就会对有服务的汽修厂造成冲击。
很早之前，我们就提出了“五级定价”，要根据是否再次销售来划定价格层次，而不是按订货量或月用量来划分，这样，就能保持合理的价差。比如，汽修厂有服务，利润高才能吸引汽修厂的推荐，而一个新品牌，汽修厂才是市场破冰的关键；而汽配店没有服务，很难推荐新品牌，大都是锦上添花，哪个品牌知名度上来了，他们才会经销，所以，给他们的利润空间要低。
还有一种客户，就是自用客户，他们买来产品直接使用，比如车队、物流、企业等，这些企业，有的拥有自己的修理厂或维修工，还有很多，和修理厂签约，修理厂只管换油，收取一些服务费用，或打包费用，给自用客户的机油价格，就不能高于汽修厂的保养价格，同时，价格也不能低于汽配店的价格，否则，汽配店也没有动力经销。
至于合理的价格体系，我们也做了推荐。然而，畅行者打破了修理厂、汽配店、自用者的区隔，这样，就会造成修理厂辛辛苦苦的推荐产品，汽配店坐享其成，同时，也无法收取自用者的保养费用，最终，会影响最核心的客户，也就是“修理厂”的积极性，当修理厂不推荐时，靠汽配店是很难卖动的，而做自用者，信息收集、客户洽谈的难度要大的多。
从畅行者这几年的销量来看，也印证了我们的想法。作为直供终端的倡导者，畅行者需要在客户筛选上做出决断了，暂时的退却，其实是为了更好的进攻。
做品牌，做市场，不是把客户一网打尽，而是，找到适合自己的客户群体。