统一石化李嘉：多元化的市场需求，需要柔性化生产

概述：中国的贫富分化是个敏感话题，但我们能感受到的是私家车的养护消费，正在逐渐分级，有几十万上百万的豪车，也有几万的代步车，面对这样的消费分级，润滑油企业该如何应对呢？统一石化CEO李嘉对润滑商情如此说：1、术有专攻：企业和人一样，都有自己所擅长的领域，有的擅长制造，有的擅长营销，有的对工业油情有独钟，有…

中国的贫富分化是个敏感话题，但我们能感受到的是私家车的养护消费，正在逐渐分级，有几十万上百万的豪车，也有几万的代步车，面对这样的消费分级，润滑油企业该如何应对呢？统一石化CEO李嘉对润滑商情如此说：
1、术有专攻：企业和人一样，都有自己所擅长的领域，有的擅长制造，有的擅长营销，有的对工业油情有独钟，有的对车用油了如指掌，“统一多年来深耕车用油领域，从2015年起，加强了工业油市场的开发，尤其是引进了工业油领域的顶级人才，份额在快速提升”，但对于小微润滑油企业来说，不是说你想干什么就能做什么的，需要找到适合自己的方向，“大而全，只会让企业不堪重负，小而美，专业化才是正途”。
2、需求多变：用户需求是多元化的，没有一款产品能包打天下，就拿商业运营车辆来说，长途运输车辆，希望换油周期长；而工程机械，则希望减少燃油消耗；老旧车辆，希望机油粘度大一些，动力强一些……这样的需求，一款产品甚至一个品牌是满足不了的，统一则推出了耐劳王、油压王、超粘王等不同产品来满足用户需求，在汽机油上，则有合能、经典、擎锋等不同系列。
3、品牌引进：每个品牌都有自己的调性，就像茅台这个品牌，就无法延伸到啤酒领域；二锅头也不能做矿泉水，“这就是品牌认知”，统一润滑油具有高的性价比，如果做高端市场，将会遇到较大的阻力，“我们针对玩车的群体，在原来没有相关解决方案的背景下，专门收购一家美国公司来解决这一层面玩车人的需求”，短短几年，年销量就超过了5亿规模。
4、消费降级：在前两年，流行一个观点是“消费升级”，说人们追求越来越好的产品，这是人性，“真正的表现实际是消费降级，就是用同样甚至更少的钱，购买到更超值的产品”，手机、电脑如此，润滑油也如此，SG、SL，甚至SM等级的产品都逐渐消失，润滑油企业要正视用户的需求，“任何时候，任何区域，用户都希望用最小的代价获得最大的收益”。
5、新品策略：面对所谓的消费降级，李嘉认为不同的层级给出不同的产品，不同的品牌和解决方案，具体实施则应该告诉经销商如何把这个品牌推销出去？如何打动消费者，如何留住消费者？无论从库存的转化，从厂家转到经销商，经销商转到门店，每一个层级都要告诉他如何进行转化。同时门店也要分级，针对不同的人群门店是不一样的层级，包括人员配置，接待区……“今天的市场是消费升级的市场，企业要有不同的解决方案”。
6、柔性生产：为了满足客户需求，统一进行了柔性供应链整体改造，我们生产3054个SKU，接到订单48小时出货，OITF交货率达到98%，在全国3000个城市实现2吨送达。“目前，统一工厂一半的产能是大工业化生产，一半的产能是柔性化生产，来满足小品种、小批量、定制化的产品生产”，未来，供应重构，然后是产销分离。“做生产的，做生产，做营销的做营销”。