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入门款SP机油,出厂价到底是58还是68抑或78?

2025.01.14 | 润道 | 418次围观

这个问题有好多润滑油企业老总问我,说:现在的润滑油市场太卷了,润滑油圈内人都知道生产成本,给你算的死死的,根本卖不出价格来,我们只好不断推出新牌子新包装,可即使这样,入门款的SP机油,也不知道怎么定价,58几乎是成本价,68有点利润但难卖,至于78几乎没有可能。怎么办?当然,我们想卖到78、79更好。
价格本质上是和价值联系在一起的,卖58还是68取决于他的价值,一个是客观价值,就是这款机油的生产成本、人工费用、工厂折旧、相应利润;另一个是主观价值,就是这款机油是否值得这个价格,完全取决于客户的判断,他觉得值多少钱就是多少钱。像苹果手机以前是面子,现在就是一个手机而已,只能降价;平常用来喝的矿泉水2块1瓶,但你到了山顶上就要10块,因为你需要解渴。
入门款SP机油,出厂价到底是58还是68抑或78?
我们大部分润滑油企业的客户其实分两种,一种是经销商,买你的产品是用来做买卖的,他当然希望价格越低越好,这样,才能有更好的利润;另一种是消费者也就是用户,买来是自己用,他们希望物有所值,在过去,他们缺乏油品知识,迷信品牌,但现在获取信息的途径多如牛毛,品牌袪魅,他们更注重性价比,不是大牌买不起,而是白牌更有性价比。
所以,我们润滑油企业定价时,就不能简单的考虑制造成本,还要琢磨产品价值,毕竟经销商或者汽修厂拿了你的产品,也是要卖的。而做市场的关键是破冰,也就是需要一款敲门砖产品,这个产品至少要比肩主流产品,还要有绝对的性价比,用它来敲开汽修厂、车主的口袋,或者给你一个介绍的机会,至于怎么让客户选择更有空间的产品,就是产品线设计的问题了。
中庸之道由来已久,什么意思呢?就是如果只有2款产品,分别是58、88,那么,一般人会选58的,毕竟在不了解你的情况下,损失最小;当你有3款产品时,分别定价58、88、128时,大多数人会选择88的产品,因为最低价的意味着缺乏保障,128的又有些贵,88则是品质、价格相对靠谱些。在实操上,我们实际可以推出58的产品来吸引眼球,获得合作机会,然后再推出88、128、288这样的产品来。
这样设计产品价格体系,其实就是用58做引子,吸引眼球和获取契机,真正销售的则是88这款产品,就像小米手机,8+128超低价,然后内存12的增加200+,存储增加128也是增加200+,最终用户购买的是12+256,或者16+512,低价产品属于引流产品,或者叫敲门砖、铺路石。十鸟在林不如一鸟在手,如果一个客户一桶机油也没有进过,那不叫客户,用引流产品线进门,先合作起来,然后才有更多的销售机会。所以,我们不必纠结58、68、78,而是如何撕开市场的口子。

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1.2025(第11届)中国润滑油品牌峰会暨厂商对接会,7.7-8日,无锡;
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