编读往来：润滑油经销商不要一棵树上吊死

我签约嘉实多润滑油一个镇的总经销权，去年大概销售嘉实多柴机油80多万。今年由于当地车辆更新。人们大部分都换成LNG为燃料的重卡，导致我的销量大大的下滑，因为嘉实多没有天然气专用机油。现在我的上级经销商也就是省级的每天要求我进货，还威胁我如果不进货就取消我的代理权。可是我的库存还真他妈大呀！我很郁闷，不就是因为我进了一些其他的品牌的天然气专用油吗，用得着这么不切实际的逼我吗？我都说嘉实多一旦有了专用油就会进货，可是他们就不听，只知道一味的逼我。张老师，我该怎么办？
答复：作为润滑油经销商，我们要明白一个问题——我们是卖机油还是做客户？
或许，对“壳多美”的经销商来说，好像卖的是品牌，甚至有的经销商说：如果我卖的不是××品牌，客户怎么可能认识我？其实错了，应该是××品牌如果不是你卖，客户怎么会了解××品牌。多年前，我从事壳牌润滑油时，介绍的产品，很多客户和司机听说过壳牌，但从来没有用过，似乎品牌的力量比个人能力要强大，当时也以为是这样，在后来的职业生涯里，就进入了另一个大品牌，但后来，为了获得更高的职业发展，就进入了中小润滑油企业，在某地的样板市场中，我带领经销商的人员，攻克了无数的“壳多美”客户，很多客户虽然没有听说过我们的品牌，但通过我们的宣传和活动，才我们“让终端赚钱，让客户受益”的策略下，短短一个月，就把某个市场几乎全部占领，后来，这个推广模式在全公司得到了大力的推广复制，都取得了不错的效果。
为了体验润滑油的各个环节，我还短暂的做过经销商，当时代理了某个广东的润滑油品牌，而我离开一线市场已经多年，曾经熟悉的市场和客户，造就物是人非，通过对市场主流品牌的综合对比，我决定从柴机油市场入手，因为柴机油容易起量，客户也相对集中，不需要太多的营销人员，然后，确定了两款主打产品，即CF4机油和GL5齿轮油，虽然只有我和司机两个人，但我把精力集中在土石方、集装箱两大客户群体上，通过散发单页、终端陈列等手段，批发价和“壳多美”持平，零售价定的他们还高，给终端足够的利润空间，而把增加的利润通过“价值高成本低”的促销品来拉动用户，一个月下来，就开始了赢利。在这次真刀实枪的操作中，客户并没有因为我做的品牌没有知名度而拒之门外，反而通过我的品牌赚了更多的钱。
通过这几个小品牌的历练，我真正认识到，一个优秀的经销商，一定要做到客户认可你，而非只认你代理的品牌。今天，你作为知名品牌的经销商，如果仅仅是为你区域的客户做配送，那么，你就是一个高级搬运工，别说年销售80万，就是800万，也谈不上合格；如果这些客户是你自己亲力亲为开发起来的，那么，你做的什么品牌并不重要，重要的是你能让客户获利，如果今天，仅仅因为你为弥补产品线的不足而引进新品牌，厂家就要挟你，实在没有什么可怕的。即使你做服务，你的上级代理既然找你，也是因为你能做到他们做不到的：你负责的这个镇，要么比较偏远，总代理配送不及时；要么客户繁多，总代理服务不经济；要么货款结算，总代理不接受。当然，也可能是其它的原因，但，你的价值就在这里！
从你年销售80万来看，就是月销售6万，大概200件左右，和我在《润滑油品牌实战》里面讲的一个例子差不多，在该例子里面，也是某个镇上集中了上千台土石方车辆，客户散落方圆10几公里，而且结算模式也不理想，但通过抓大放小，共同赚钱，轻松的把该市场做了下来，我想，你的情况也类似。既然是这样的背景，你完全可以依靠自己熟络的人脉，寻找一个品质稳定、利润丰厚的品牌来改换门庭。你现在做的是嘉实多，如果你做的是壳牌，恐怕别人替代了你都不知道。从经商的角度来说，尽量的吃独食，按你的销售规模，完全可以直接和一些品牌接洽，直接和厂家签订合同，对于大部分品牌来说，年销售50万都是他们梦寐以求的。
虽然你还有很多存货，这不是你的包袱，反是你的有力武器，和上级代理谈的愉快，就按部就班，谈的不愉快，接手新品牌后，可以把存货当成破坏市场的核武器——你不仁我无义，大不了低价倾销出去。从稳妥来看，最合适的策略是：现在着手寻找新品牌，尽可能在七八月份这个淡季做好客户开发，然后，在九月份通过推广活动快速起量，这样，你不仅获得了更高的利润，还有了自己的品牌，可以开拓更广的区域。