卖产品就是卖不同，功能性润滑油的定价策略

概述：什么是功能性润滑油呢？简单说就是比如纳米润滑油、离子润滑油、抗磨润滑油等有异于传统润滑油的产品，尤其是节油型产品和超长换油期的产品，这样的产品如何定价才是最合适的呢？目前，这样的产品定价有两种形式：常规定价，以安耐驰、舜能为代表的润滑油，他们的产品价格和常规产品没有什么大的差异，而是把抗磨或节能做为…

什么是功能性润滑油呢？简单说就是比如纳米润滑油、离子润滑油、抗磨润滑油等有异于传统润滑油的产品，尤其是节油型产品和超长换油期的产品，这样的产品如何定价才是最合适的呢？
目前，这样的产品定价有两种形式：常规定价，以安耐驰、舜能为代表的润滑油，他们的产品价格和常规产品没有什么大的差异，而是把抗磨或节能做为产品卖点，以提高销量，对企业的利润贡献并不大；超高定价，以万众、力达士及一些添加剂类型的产品为代表，他们的价格没有比对其它润滑油产品，而是自主定价。从结果来看，常规定价的产品市场发展较快，但利润空间比较薄，品牌形象不鲜明，而超高定价的产品，则由于价格较高，利润空间好，但销量小，总体看来略落于常规定价的润滑油品牌。那么，功能性润滑油到底如何定价呢？润道认为，功能性产品的定价需要考虑三个因素：
1、使用寿命。常规的润滑油换油周期是6000公里左右，某品牌的换油期则是25000公里，是常规产品的4倍，如果常规润滑油的价格是150，一个功能性润滑油的使用时间相当于4件老产品，也就是新产品的价格应该是600左右。
2、节省费用。主要包括节省的燃油费、人工费、材料费。如果是节能产品，比如舜能润滑油能节油大约4%（交通部公布的数字）来算，常规换油期6000公里内，按普通车辆7个油来算，则是（6000÷100）×7个油×7元×4%＝120元左右，那么舜能润滑油就可以比常规产品贵120；
超长换油期的产品，在25000公里行程中，可以节省3个机油隔，还可以节省了3次来换油的时间，每个机油隔一般是20以内，换油时间是30分钟，则可以节省用户60元的机油隔费用和90分钟的时间，而90分钟，出租车司机的话可以挣几十元，这样算来，产品又再次增值。
3、服务费用。如果是厂矿企业，由于减少了停工、检修的费用，再加上对设备的保护，其价值更是难以估算。那么，是不是说这样的产品就可以定600甚至更多呢？不是，消费者喜欢购买“占便宜”的产品，如果定价600，则和客户购买4次常规产品并没有区别，客户更不会来计算节省下来的费用的，最好的方法是比客户预期的低，让客户20%的利益就足矣打动客户，即产品定价要在推理出的价格上打八折，即该产品最佳的价格是600×0.8＝480，当然，这个价格还要考虑该经销商的返利，市场支持等费用，要综合各方面的因素来确定具体价格。
这样的价格，对用户有利，对企业有利，也对商家有利，三方有利的产品再加好适当的卖点宣传，何愁不畅销？