润滑油销售拜访终端，看什么，说什么？

概述：和经销商谈生意运作，而不是压货，更不是哥俩好喝酒。销售代表怎么走市场？很简单是吧，到经销商那边转转，把最新的销售政策说下，然后问是否需要订货、补货，这样做，和旅游有什么区别？能给经销商带来什么？正确的做法是，先到市场上看，这样才能了解现状，而不是听经销商说。…

和经销商谈生意运作，而不是压货，更不是哥俩好喝酒。销售代表怎么走市场？很简单是吧，到经销商那边转转，把最新的销售政策说下，然后问是否需要订货、补货，这样做，和旅游有什么区别？能给经销商带来什么？正确的做法是，先到市场上看，这样才能了解现状，而不是听经销商说。
1、十看
看终端占有率，随机走访几家，看有多少终端有铺货；
看产品的生产日期，了解动销情况，时间越新越好；
看产品陈列状况，货架上有几个品类，是否和壳多美摆放在一期；
看零售价是否符合公司建议；
询问经销商送货、摆放情况是否正常；
看促销是否截流，海报是否整体；
看注销品库存是否合理；
看精品有什么动态：价格、活动、支持；
看终端生动化：门头、吊旗、挂板、工装等；
看市场机会，有什么新项目，产品空缺等；
看过后，再联系经销商，给经销商做市场汇报，推进工作进展。
2、话题
促销情况：市场反馈、礼品截流、产品铺货、价格执行等；
人员评价：是否为了销量压货、骗销，或者截流礼品；
竞品动作：是否要召开订货会，买赠促销，加大投资力度，推出新品等；
市场机会：清洗油是个机会，可以做引流产品；防冻液要提前布局；尿素溶液20L装更有竞争力等；
产品机会：公司铁罐包装大气、性价比高，要主推；SM产品基本上被淘汰，后续不要再推荐；柴机油4L的方便修理工加油，可以适当推荐；
市场风险：秋天到了，50机油要尽快清仓；4万公里换油期的产品竞争惨烈，要推6万公里的；终端量化不到位，海报挂板要充分用起来；
市场秩序：有外地货冲击，要派人找证据；某款产品价格太高，会影响销量；
当你头头是道、有理有据的给经销商做市场回顾时，经销商只有点头佩服，只有这样，才能让经销商听你的。