正视大客户销售中的【回扣】问题，这样操作更好

工业油和车用油销售区别很大，车用油的客户，大部分是老板直接做决定，老板关注的是综合利益；而工业油，面对的是采购人员或技术人员，直接面对老板的机会不多。
采购处于你和老板的夹心层，你的价格报高了，他要给老板说明理由，采购价格低了，又担心产品质量有问题。除非是小企业，采购可能是老板的人，而大企业，采购职务大都是阶段性的，他们除了考虑设备应用，也会考虑个人好处。回扣，是我们工业润滑油销售中绕不开的话题。
1、回扣的作用：攻坚：在开发新客户时，用回扣旁敲侧击，就能更快的获得样品测试或使用，减少沟通环节，甚至获得特别的照顾；巩固：在客户成交后，为了巩固客情关系，维护长期合作，给决策人及相关人回扣，可以起到稳定效果，避免被竞品攻克。
2、切入的时机：如果你发现采购人员老是“鸡蛋里挑骨头”，看来他们是在暗示你，他们可以“帮你”也可以“杀你”，就看你会不会做人了。你就要旁敲侧击看看他是不是这个想法：其实你我都有数，我们的产品质量、服务能力都没有问题的，至于价格嘛，没有最低只有更低，主要看综合运营成本。怎么做，这方面，您比我们熟悉，你多指教。
3、做二次报价：有时候，我们的报价没有预留折扣空间，但对方话里话外已经挑明了，这时候，可以调整产品的细节，比如把产品名称跟换下，或者换下粘度，也可以把包装规格调整下，留出余地来，告诉他：我们不会亏待你的。
4、给他长脸面：回扣也就是给好处，好处不一定是金钱，还可以是荣誉、业绩，现在的采购很多都有节约成本的任务或责任，要么降低采购价格，要么提升生产效率，或者降低运营成本，如果你的产品能实现这样的效果，就可以展示给他。
5、带他开眼界：常规情况下的回扣，很容易惹出问题，尤其是在社会打击腐败的大环境下，高压线少碰。但学习知识、参观考察却是十分有必要的，至于考察地点，国内景点，海外风景，都可以选择。
6、包装高大上：回扣毕竟见不得光，在还不熟悉的情况下，客户可能不敢伸手，我们就要把“回扣”包装的高大上，比如：这点意思就当是借给您的，等您发达了，多照顾我们就可以了；我们公司有回馈制度，凡帮助我们的朋友，都不会忘记的。
7、回扣的形式：现在回扣的种类越来越多，比如购物券、礼品券、京东卡、苏果卡、烟酒、旅游、考察，甚至子女留学、购房首付等。可以通过微信、支付宝等途径悄无声息的兑现。我们要根据客户的需求来调整。
即使给了回扣，也不要忽视产品质量，更不要透露出去，要保护对方，更要避免经办人员中饱私囊。大客户能给我们带来稳定的销量和利润，回扣，能有效的帮助巩固客情关系。