润道 第242页

给某企业培训时，我请问他们是怎么拜访经销商的，有很多种说法，但最终不外乎两种模式：拿上资料和名片，递交给老板，说“老板，看看我们的产品，有意向的话我们详细谈谈”；进门后，给老板递烟，套近乎，打感情牌，然后顺带提出自己找代理商的目的。首先，我们要明白，我们做销售的，时间就是金钱，对经销商也是如此，无端的占用他人时间、浪费自己的时间，都不应该；其次，如果经销商对你的产品不了解，你给他资料，他会看吗？别说做生意，就是买个冰箱洗衣机，看薄薄的说明书，也要仔细看会才能明白吧。一门生意，...

市场竞争越来越激烈，渠道类型也在不断变化丰富之中，但不论市场如何变化经销商这个角色依旧会存在，可我们招商却困难重重，是因为这两个问题没有解决：1、最害怕：经销商最怕什么呢？我们能否用一句话回答？可能更多的答案是：不给他返利，不打广告，没有售后服务。这些回答都只说对了一个方面，其实经销商最怕的是：打款提货之后厂家就没有人管了。为什么？因为经销商只是整个营销链中的一个环节，如果离开了厂家的支持，仅仅依靠他们的力量是不能够完成整个营销过程的。在开发市场进行招商的过程中，厂家业务人员...

为什么有的企业招商红红火火，而有些企业却是冷冷清清，很多时候是它的招商政策，无法满足和打动经销商们的真实需求，从而与合同签定失之交臂！招商政策既保障招商企业的利益，又满足全国商家们的合作需求，建议如下：1、核心政策无压力：招商核心政策里面有两个核心重点，一是产品供货折扣是几何，二是首批打款是多少。这两个核心点，一是涉及经销商家们的投入是否存在压力，二是涉及经销商家们的利润空间有多大。显然，这两个核心点一旦与目标经销商家的能力及需求不吻合，就会形成合同签定的拦路虎。因此，招商企...

开发新市场，新客户是我们销售人员工作的重中之重，新区域新品牌一定要一炮而红，首战即决战，笔者结合自己的工作实践，总结了7531区域开发法则。1、早七点晚七点：所说的“7”，是指；“早7点，晚7点”要抓住这两个时间段。早上7点左右，此时正是经销商备货，准备出发的时间，此时到批发市场转一转，能够较为有效的了解的批发市场商户的实际情况：经销商的产品状况，经营的有那几个产品系列，产品系列中有没有竞品，其产品搭配是否能与本公司产品走相同的分销渠道；经销商的车辆状况，有几辆车，车的类型状...

这几年的机油市场，伴随着国六A/B的推行，选油从原先的盲目到精准，一路走来着实的不易。陶祥在几年前开始与行业的一些同行率先开始探索精准用油的选油推广，精准用油起源于在N年前的波箱油推广，逐步衍生到发动机油领域。如果要给精准用油明确下一个定义，那就是：针对不同发动机，精准匹配规格，精准匹配粘度，同时严格执行OEM规格要求。为发动机精准匹配机油需要注意以下3点：1、精准匹配规格：润滑油规格的制定主要有全球三大权威机构，有API序列制定的SN、SP等规格，有ILSAC序列制定的GF...

某公司每年有2000多万的流水，盈利不错，为了加强公司管理，提升自我素质，老板报名参加了某MBA培训，学以致用，边学边对自己的公司进行“管理革命”，高薪引进了某招聘网站高层做人力总监，重新组建公司部门架构，让一些所谓的“思维跟不上的老部下”靠边站，按照360度考核，严格各部门、各人的绩效考核，周末和晚上经常性的进行专业培训和企业文化培训……公司搞了大半年“革命”，等到年底一算账：公司流水下降了3成，支出却大幅度增加，收入日渐降低；公司流程越来越规范和复杂，客户质量和数量明显下...

我们很多润滑油企业只有企业手册、产品单页，很少有人做招商手册，个别的可能做个招商单页，或者H5链接，但并不能全面展示企业、介绍品牌。我们的目的是招商，而经销商的目的是选择一个能长期操作、利润稳定的企业，所以，招商手册，要能体现企业、产品、政策、方案。1、手册作用：客户能通过手册或电子版资料，了解公司或代理产品的情况；能通过手册产生兴趣，会致电或亲临公司咨询有关代理；便于双方的基本了解和选择，减少口头沟通的时间和费用；有利于推进合作的进组，手册是第一次的沟通，为后续合作打下基础...

招商会可以一次性汇聚多家潜在客户，还能节省招待费用，提高签约率，而招商会的核心目的是让与会者有紧迫感：你不做，有人做，怎么做到呢？1、展示企业实力：让客户了解企业的过去，只有了解了企业的成长过程，客户才能对企业产生信任，放心经营代理，单纯的讲历史，将故事没用，多用一些荣誉证书、产品认证、油品检测、客户表彰、名人访谈、媒体报道等佐证，如果有领导人参观就更好了。2、建立样板市场：这里说的样板市场不是靠企业投入重金、人海战术或其它手段专门堆砌出来的样板市场，而是某个区域的经销商真刀...

前两年北方一家企业找我洽谈咨询合作，企业从十年前就开始招商，想建立全国的销售渠道，但直到今天只做了东北三个省，虽然其销售额也已经达到了3个亿，企业实力不算小了，但企业为了在20周年的时候能跨越门槛，准备大举进入全国市场，甚至不惜费用投入，投放了央视广告和一些地方广告。我非常喜欢这类有野心的企业，所以，一接到企业的邀请，我连夜专乘赶往这家企业，商谈战略发展品牌运作事宜，在合作谈判后，发现企业在各方面都很优秀，企业带头人是技术专家，产品质量信得过，其主要问题还是无法吸引经销商。通...

中小润滑油品牌在招商中经常会遇到这样的问题：大的经销商看不起自己，小的经销商自己看不起，其实有个现实大家没有注意到，很多知名品牌经销商的业务员，却有着庞大的销量和稳定的客户群，为什么不从他们这里下手呢？润道在和某品牌合作的时候，就提出了“釜底抽薪”的招商策略，该品牌定位为高端市场，如果用差异化策略，即寻找“城昆一”的经销商来做市场，将会十分缓慢，而找“壳多美”的经销商，他们在顺风顺水的情况下，也不会轻易更换品牌，除非你的利润空间足够大，但这样企业也就没有了利润，是“抢夺”经销...