润滑油经销商：样板市场就是个托儿

概述：厂家招商，总会特别介绍其精心打造的样板市场，以此证明他们的操作方法是成功的，经销商与其合作前景是光明的。若是推广新品，也会对老经销商反复絮叨样板市场的操作效果，刺激经销商打款进货。但各位经销商朋友只要回家盘点一下滞销库存，就会发现一年来厂家极力推崇的很多新品赫然其中。这时若要退货，厂方业务依然会反复…

厂家招商，总会特别介绍其精心打造的样板市场，以此证明他们的操作方法是成功的，经销商与其合作前景是光明的。若是推广新品，也会对老经销商反复絮叨样板市场的操作效果，刺激经销商打款进货。
但各位经销商朋友只要回家盘点一下滞销库存，就会发现一年来厂家极力推崇的很多新品赫然其中。这时若要退货，厂方业务依然会反复宣讲样板市场的成功：“一定要坚持下去，再撑一撑，再扛一扛，曙光马上降临。”被折腾得筋疲力尽、一脸晦气的经销商一定很纳闷：为啥人家的样板能开花结果，而我却整不出个子丑寅卯？
1、中看就成：让我们一起来看看样板市场是如何“做”成功的。首先，厂方会选择一个前期市场基础工作最扎实的区域，扶植一个经销商，权当配送和仓库。这种经销商很傀儡，自己一点想法都不能有，识相的就安心于净赚几个点的小利润。
需要注意的是：样板市场的经销商账面上很少赚到钱，都是靠厂方颁发“表演奖”过日子。
其次，厂方肯定会在样板市场派驻一位甚至几位业务精英角色，其他人力更是不惜代价投入。因为样板市场要出活，绝不仅仅靠销售规模，还要靠精细化管理，没有足够人手是做不出细活的。
再次，广告投入绝不会少。不管是电台广告还是终端支持，光声势就能让前来“取经”的外地经销商感觉到品牌的力量。但是投入是否成正比，这个数据外人自然不得而知。
2、语君入瓮：为什么我们要说样板市场是个托儿，经销商注意：真正做经营的厂商一般不会为了经销商做什么市场样板，他们只会收集各地成功的方法，经过考量后再向所有市场推广。若是有新品上市，他们往往先在条件一般的市场做试销，找出不足，纠正后才考虑全面销售。而以招商圈钱为最终目的的厂商最热衷于做样板。他们才不在乎样板方法是否具有推广价值，只要能套到一笔就算一笔，能套到一户就是一户。
样板市场不具可复制性。尽管厂商花那么高代价来塑造一个样板市场，但他们根本就没想过在其他市场也这么干。因为他们知道：是不现实的行为。企业经营是要利润的，如果每个市场都像样板市场那样投入这么多的人、财、物力，企业肯定会赔个底儿掉。短期内树立的样板市场到底有多少可供复制的成功方法？恐怕连样板的创造者也没底儿。样板市场毕竟很狭小，如果放大到全国这么一个大市场，适应性有多少？品牌基础不一样，市场进入时间不一样，执行人能力有差异，最后的结果必定是千差万别。
样板也是“样板”来的。经销商抱怨市场不好做的同时，制造商也在抱怨招商不容易。一个行业怎么可能会有那么多的成功范例呢？因此若有一家创新成功，马上就会有许多家跟上复制。
现在经常出现这样一种情形：一些有经验的厂方人员跳出来，组建招商服务组织，专门替此方面能力不足的企业包装，建立所谓样板市场。于是，我们在一个行业看到的样板市场操作手法和说明手册，常常没做什么改变，就出现在数个厂商手里子。
所以，南京润道建议经销商去参观厂方样板市场推介活动时，多留些神，别被欣欣向荣的假象给蒙蔽了，一激动丢了警惕性，最后赔了夫人又折兵。