润道 第122页

高端定位，高端市场，高昂价格就能推动经销商努力耕耘市场吗？不是，否则就不会有无数的低端品牌也能市场蓬勃了，那么，推动市场的动力是什么，怎么才能调动经销商的积极性呢？就一条：价差。产品的价格，无需解释谁都明白什么意思，价差，则是指从厂家到商家的各环节之间的价格差异，别看价格和价差就一字之差，但作用意义完全不同。目前，润滑油行业大部分的渠道结构是二级结构，即城市经销商和终端，个别中小企业和一些国外品牌还会有升级总代理这一层级，如果高价的品牌没有诱人的价差分配，即使知名度再高，也无...

《龙蟠润滑油在行业内独家宣布SM机油逆市降价》，主要意思是：自3月10日起，全面下调SM高端汽机油主力产品的价格。在文章里面，谈到了降价的两个原因：一是首先，龙蟠此次的降价行动，是为了帮助各级经销商的长远发展、提升他们的经营利润；二是充分考虑了终端消费者的实际利益，改变当前SM机油整体价格虚高、终端消费者负担沉重的不正常局面。龙蟠的此次举动，尤其是逆势涨价有什么特殊含义吗？我们认为，该降价实际说明了：1、价格利刃。没有一分钱动摇不了的忠诚。很早以前我就说过“所有的竞争都是价格...

做生意就是要赚钱，但很多厂商采取最粗暴的做法：就是根据成本或进货价，加上自己设定的利润率，推算出价格，看似简单，但一刀切式的定价，也就失去了竞争力。一般来讲，一个成熟产品结构要包括四个类型：走量款、利润款、叫活动款、形象款。这个名字是业内一般的叫法，如果你觉得有更好的叫法，你可以按你的，只要意思对即可。1、走量款。走量款，也叫主打款，或引流款，这种类型的产品一定是销售量最多的，被很多用户所喜欢的，给人的感觉是性价比高，走量款的作用有：客户切入、增加销量、扩大份额、增加人气、宣...

原材料涨价的后果就是：大家不约而同的提价！其实错了！企业其实有三个必经阶段：初级阶段，抓住机会就是一切；中级阶段，战略阶段，产品与市场升级；高级阶段：企业文化，引导前进。在第一个阶段，企业的成功不一定是高瞻远瞩的战略或优异卓越的管理，而是看企业是否有发展机会和抓住机会的能力，也就是这个阶段，战术就是企业的战略。统一的成功就是靠不断的发现机会把握机会实现的，开发3.5L产品，开发专用油品，推广中桶油品…无不是抓机遇，可2007年的困境也说明光靠机遇是不行的，正如虽然乱拳打死师傅...

起名是艺术创造行为，不能单靠方法，还需要发挥想象力。产品名字的重要性我们已经知晓，那么，怎么来起名呢？1、概述具体场景。根据用户的使用场景、需求来命名产品，比如长途车辆需要的是换油周期长、满足负荷力、动力强劲，“多拉快跑”就很形象；汽机油用户希望发动机声音动听，对发动机保护好，“如新、悦驾”就很形象的描述了效果和感受。2、强调目标用户。你产品的定位是什么？哪些人应该购买？你要让用户一看到你的名字，就知道你的定位。比如，你做的换油中心，起名“一呼到”，完全体现了你的服务效率；你...

到企业做诊断时，很多老板都会给我说他的产品质量有多好，采用了进口基础油，用上了进口添加剂，我们的质量不弱于壳多美！可是，他话锋一转，又告诉我：因为我们不如哪些大品牌有名气，所以卖不了高价！之前，他却刚刚用了半小时给我讲述他的质量、工艺、设备如何比哪些大品牌更加优秀。听到这些，我都是向对方要企业手册、产品单页、宣传海报，却发现他的产品包装和人家相仿，名字也很容易混淆，就请对方自己设想一下：一个新品牌的手机和三星或苹果的外形类似、包装相仿、卖点类同，和对手唯一的区别是新品牌的价格...

在营销生涯中，几乎遇不到不讨价还价的客户，在我们的《五级定价》里面阐述了价格制定策略，但很多时候，在客户的压力下，最终价格体系却自己破坏掉，要想稳固市场，长期经营，就不能给客户讨价还价。1、不二价。不给客户讨价还价的理由要有理有据，最好是能冠冕堂皇，让客户无可辩驳。有的销代以公司规定来招架，可你的公司规定和客户有什么关系，客户又不是你的员工，你的规定屁也不是。怎么给客户说呢？首先，没有必要给客户讲解价格是怎么来的，客户关心的不是价格，更关心的是能否赚到钱，所以，最好的说法是，...

我们知道，只有好产品，才能重出重围，但在开发新产品时，很多企业一味的堆砌功能、效用，却不一定对：1、功能繁多。在前几年，电视、空调遥控器上的按钮还是密密麻麻，自从小米推出极简设计后，大家才发现：功能越复杂，用户的学习成本也就越高，产品损坏的可能性也就越大。简单易用，才是好产品。润滑油也是如此，一些石墨烯、耦合离子、钼钛、陶瓷等概念，不仅用户无法理解，企业也解释不清。2、产品极限。任何功能，都有个极限，比如，宽屏甚至带鱼屏电脑让人们能更好的欣赏电影，也能同时浏览更多的文件，但也...

产品超值，用户才会心动，然后行动。用户觉得你的产品“值”才会购买，超值，就会抢购。小米1上市时，为什么会买断货，就是同样的配置，甚至更高的配置，价格却不到苹果、三星的一半。现在，这里有5个途径，可以实现产品的“超值”：1、高性价比。产品价格没有绝对的高与低，对于每个企业的产品来说，性价比才是用户关心的内容。比值大小，是和用户脑海里熟知的品牌对比，或者企业主动树立的参照物。比如，这两年，很多新兴企业，为什么都主打全合成润滑油呢？是在以往，全合成润滑油动辄就是几百上千的价格，而成...

车用油可以遵守统一定价，但工业油，涉及方方面面的部门，而且产品种类繁多，就涉及到如何科学报价，这里推荐“531”报价法，即每次报价都比上一次低一点，但降幅要逐步递减，同时，总体报价次数不超过三次。通常情况下，我们都会有一个价格浮动的范畴，我们把这个范畴分成十份来做价格折让的阶梯。1、首次报价不能一步到位。用户一般不会相信商家的第一次报价，更不相信你的价格一点弹性都没有，除非我们能一直坚持一口价，他们喜欢讨价还价，并不是因为我们的价格高，而是因为用户想展示自己的高超的谈判能力（...