润滑油渠道淘汰进入倒计时，直供终端是必然

概述：在以往，我们总认为润滑油渠道不可或缺，或者说一个企业一个品牌，必须借助经销商才能发展壮大，在2020年前，确实是对的，因为：经销商一般都在某一地区拥有独特的客户资源和比较成熟的销售网络，通过经销商销售是最快捷的占领市场的方法，特别是在开发新兴市场的时候；其次，通过经销商销售可以保证快速安全回款，制造…

在以往，我们总认为润滑油渠道不可或缺，或者说一个企业一个品牌，必须借助经销商才能发展壮大，在2020年前，确实是对的，因为：
经销商一般都在某一地区拥有独特的客户资源和比较成熟的销售网络，通过经销商销售是最快捷的占领市场的方法，特别是在开发新兴市场的时候；其次，通过经销商销售可以保证快速安全回款，制造商直接给零售商供货因为帐期问题一般需要承担较大的资金风险和现金流周转压力。
像统一润滑油当年就是凭借2200多家经销商做到了中国包装油第一的位置，还进入了全球品牌第13位的佳绩；其后的康普顿、龙蟠、领航，都是通过渠道建设实现了销量、品牌的提升。
但现在，渠道已经成为了企业发展的绊脚石，因为，多层级的经销商体系，使得企业无法把控终端，生产周期不稳，库存水平较高，流通环节繁多，市场没有规模，尤其是疫情之下，让供应链雪上加霜。尤其是生产领域的“牛鞭效应”，更让企业生产处于困境，经销商为了应对终端需求的变动，会把本来需要的10万订单，给企业上报成15万，企业为了保障充足的供应，也会按照20万订单安排库存，当多个经销商的订单这样处理时，企业的库存压力是难以想象的。
这几年，原料成本、人工管理、运营费用都在急剧攀升，但在润滑油下行市场大环境下，价格竞争已经开启，柴机油领域一片红海，汽机油领域也悄然涌现，利润越来越薄，而渠道环节却占用了2-3成的空间，是的企业在终端竞争力大打折扣，而高度发达的物流体系，已经完全可以满足点对点的配送。不要说润滑油，就是雪糕，一盒药片，都已经可以通过物流快递迅速送达，这个时候，渠道天生的优势已经被抵消。
企业直供终端已经成为可能，市场下行也是的直供成为必然选择，那么，我们润滑油企业是不是就直接挽起胳膊，招兵买马、租赁库房、购置车辆做直供呢？如果您这么做，和现在的经销商有什么区别，仅仅是把原来的利润空间，转移到了自己身上，并不会节省费用，甚至还有被拖入泥潭的可能。我们最好的方式是：
采取一区一户的方式，每个县域，只开发一个终端客户，它无需对外销售，只需替换现有品牌，时机成熟时，可以开分店，全国3000个县域，就会是3000个门店，用几年的时光，缔造出连锁品牌的框架。
而这，就是“轻连锁”模式，无需谈什么加盟，也不必搞什么门店选址、技工培训、客户引流，只做好我们最擅长的工作：卖机油。越简单，越容易执行，不要说什么终端能接受吗？不要说欠款怎么办？当年，途虎受加盟费，依旧发展了起来，为什么非要盯着不接受“直供、轻连锁”理念的门店呢？为什么非要找“欠款”客户合作呢？适合自己的，就是好的。
如今，仅仅山东就有多个品牌开始了终端直供，虽然他们走的不是“轻连锁”模式，而是自己放下身段做起了厂商一体化的角色，是品牌商，也是经销商，但至少也在做有益的探索，当然，也意味着传统的润滑油经销商开始了死亡倒计时。
当智能手机大潮来临时，本以为仅仅是手机品牌之间的竞争，谁知道录音机、照相机、报纸会被碾压呢？美团、饿了么的崛起，超市也没有料到自己被革了命。
今天，不是你是否努力，而是你是否选择了正确方。终端直供不是你做不做的问题，而是怎么做的问题。