我们只做制动液/防冻液…专注就是专业？不，是个坑

概述：润道学院专注于润滑油液品牌咨询，在20来年的风雨中，我们遇到很多专注的企业，比如专注于制动液、防冻液、润滑脂，显得十分专业，但多年后，发现这些企业的规模发展并不如意，反而放弃了专业路线的企业却发展壮大起来。按所谓的营销理论来说，专注成就专业，专业早就成功，但为什么事实上却相反呢？拿我们大部分知道的格…

润道学院专注于润滑油液品牌咨询，在20来年的风雨中，我们遇到很多专注的企业，比如专注于制动液、防冻液、润滑脂，显得十分专业，但多年后，发现这些企业的规模发展并不如意，反而放弃了专业路线的企业却发展壮大起来。按所谓的营销理论来说，专注成就专业，专业早就成功，但为什么事实上却相反呢？
拿我们大部分知道的格力、美的来说，2012年时，格力空调销量遥遥领先，董小姐说：格力空调世界第一，美的算老几？但美的换帅后，从空调开始外延到小家电，到了2020年，总营收美的是格力的2倍，空调业务也超越了格力，到了2023年，美的营收3720亿，格力营收2050亿。为什么会这样，我们知道，空调是耐用品，用上10年很正常，一个家庭购买空调后，短期内没有复购，而都是家电赛道的小家电，比如微波炉、电饼铛、豆浆机等，却是易耗品，美的进入这个赛道，起到了相互提升的效果，易耗品销量的提升，也增加了品牌曝光率。当格力明白这个道理后，却错误的杀入汽车、手机这个完全陌生有毫无关联的领域，败北是正常的。不仅如此，2024上半年，连后起之秀的小米空调近期的月度销量，也开始超越格力了，专注，成了格力的伤。
莱克以前专注制动液，多年市场耕耘下，销售规模一直徘徊在亿元，直到再山东临沂建厂后，从制动液延伸到全车油液，销售规模提升了N倍，2022年还推出车用尿素联盟，虽然跨界稍大，但莱克已经成为润滑油OEM圈巨头，这是大家无法否认的。为什么前后差距这么大呢？很好理解，如果你的一个OEM品牌，产品线肯定要包括汽机油、柴机油、附属油等，如果每个产品都找不同的厂家来生产，估计谁都头疼：模具、包材、耗材、品控等，这些琐事会烦死采购。浙江、广东有两家专注制动液的企业，这么多年来，规模一直徘徊不前，说白了就是客户群体太单一。
像邯郸、东营的润滑脂企业，大都专注于润滑脂，虽然全国有300多家润滑脂企业，但规模企业就有限的几家，为什么润滑脂企业难以做大呢？如果你是经销商，一个厂家是油脂液齐全，一个只有润滑脂，你选择哪个？正常情况下，一般人会倾向于和产品齐全的企业合作，毕竟，从同一个企业采购，总金额越高，企业给的支持越多，如果采购不同厂家的产品，金额都是有限的，支持、返利都会有影响。别说经销商，即使是厂矿企业，也希望一站式采购，这些也推动了专业的润滑脂企业开始扩建产品线，比如鑫业、海华前几年开始进军润滑油领域。
一些技术门槛低的行业，比如防冻液尿素液，专注的坑更大，这样的产品，随便一个润滑油企业都能生产，一个经销商代理一个品牌的全系列产品，可以通过营销手段实现引流、留存，而如果只做防冻液或尿素液，只能牺牲某款产品，而且，对车主来说，你润滑油推荐A，制动液售卖B，齿轮油兜售C，尿素液鼓吹D，到底怎么解释他们的优势？可以说，低技术门槛的行业，规模企业更少，防冻液领域只有做渠道的蓝星，做配套的润迪，其它企业规模都很小。但即使这样，他们的销售规模也遇到了瓶颈，2021年蓝星开始推出润滑油产品，2024年润迪开始试水润滑油，他们开始走出专注的桎梏。
不要说企业，就拿今天的打工人来说，企业需要的也不在是专才，而是通才，也被叫做T型人才，一专多能，以润滑油营销人来说，以前只要吃苦耐劳就行，现在需要懂一点技术，懂一点运营，还要懂点品牌传播，要随时发微信朋友圈，甚至拍小视频，专业或者专注意味着单一，客户没有选择的余地，但盲目外延也是不对的，最好是相关产品，千万不能像格力造车卖手机，茅台卖冰淇淋一样，步子大了会扯到蛋。