润道学院：不是你要卖，而是他需要买

新手大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想给这个店卖什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不”“拿两箱吧”，不管卖什么品种，只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。
我们要牢记：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！正如我们买手机，不是京东、电源卖给我们，而是我们需要换手机，他们只是提供我们一个选择而已。
1、从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品：比如您这个店周围有多个新小区，很多车辆比较高档，需要一些包装新颖、性能卓越的产品。
新能源车比较多，需要进一些齿轮油、散热液；冬天到了，防冻液要及时出样；快过年了，玻璃水、养护品都要补货。
2、缺少价格带：缺价格带：高中低档次的产品都要有，200以内的，300左右的，500多的都要具备；
缺少低价格形象产品：开网约车的越来越多，他们对性价比要求高，产品要够用，好用。
缺少高价格形象产品：对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。
3、某品类/某价格带品种不足，可选性不够：品类可选性：您店里大都是进口牌子，可没有国产品牌，现在，越来越多的车主喜欢国货了，可选性不够多。
价格带可选性：您这品牌挺多的，可价格大都是200左右的，还缺300左右的品种，我们的小红罐，零售价是88，换一次机油300多，正好补了这个缺位。
4、参照系分析：优选几个畅销品您试一下：您先别担心卖不动，我们“多拉快跑”系列，尤其是省油“多”这一款，省油多，看得见，车主会很喜欢的；
畅销品的关联品种：省油“多”卖的不错，其实，我们启动“快”机油，冬天几乎不用热车，24小时全保护；
畅销品同品种的关联规格：我们“多拉快跑”是一个系列，每款产品都有不同特色，您只卖“多”这一款，车主就少了选择，您也不方便推荐。
5、平衡供应商结构：只卖一个牌子，虽然能得到更多的价格折扣，但也会面临断货、缺货的风险，甚至价格不透明，被供应商反控，我们的产品进来你可以制约他一下，我们是大炮架子，你拿我们做架子，才能制约他的一家独大。
6、安全库存法分析，他应该进这些产品：上次拜访时存货量+上次客户进货量-本次拜访时客户库存量等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么客户最小库存量应该不小于上周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，客户此次需要进货多少就可得出。
例：某客户上次拜访时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱、业务员是每周拜访该经销商一次
则：周期销量=（上存+上进—本存）=30箱
安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱
本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱
所以客户此次不用进货：
注：所谓周期销量=上存+上进-本存不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。
所谓1.5倍安全库存系数也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。
别抬杠，如果需要进新品，年前压货，促销压货，那要另当别论。
好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理可以让您根据客户实际销量/即期/断货情况，有理有据的下建议订单，可以帮客户减少断货/即期风险，增强说服力。
很多老油条靠经验靠对客户的熟悉度，但是没有数据参考毕竟不精准，而且容易预设立场，新品上市老油条只去他认为能卖的几家店推销，“哪个店能卖我有数，其他店一般我都不会说，说了也是白说”。所以，嘴上喊新品铺不起来，实际上还有不少店主没有“被推销过”，人为造成铺货率提升障碍。
其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，不知道自己少哪个品种，不知道自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。
店内产品线滴水不漏全部安全库存充足的客户我至今还没见过，只要您肯下功夫观察，一定100%能找到破绽，关键是事先观察事前分析做好准备，要紧紧记住：
您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！