润滑油业务员，如何给客户报价更容易拿单

概述：在销售环节中，报价是最重要的一环，有很多销售人员，或因为对行业不熟悉，或因为急于求成，在没搞清楚客户真实情况之前就急忙报价。有时部分老销售也会掌握不好这个度，没能根据不同的客户进行不同报价。报价报不准，会流失很多订单和客户。那么，应该如何报价呢?…

在销售环节中，报价是最重要的一环，有很多销售人员，或因为对行业不熟悉，或因为急于求成，在没搞清楚客户真实情况之前就急忙报价。有时部分老销售也会掌握不好这个度，没能根据不同的客户进行不同报价。报价报不准，会流失很多订单和客户。那么，应该如何报价呢?
1，按客户类型报价：我们一些销售，欺负客户不知行情价格，会抬高报价，短期内，看来是多赚了一些钱，或者预留了一些让价空降，但客户会和同行交流的，如果发现自己的价格和别人不一样，会觉得自己被愚弄，虽然你会说数量、批次原因，价格不同，但客户会认为，都是同样的客户，为什么就不能一视同仁。
同行之间才会交流，所以，我们推荐不同的终端类型定不同的价格，从经营性质看，终端就3种类型。服务型，卖了机油后，还需要服务车主，包括修理厂、美容店、快修店；自用型，买机油是为了自己用，车队、企业；买卖型，和经销商一样，买机油是为了赚取差价。
这3种类型，要设定不同的价格，从而保障同行之间，价格的一致性，也避免或减少窜货的可能性。我们推荐的策略是，服务型的价格，最低，买卖型的价格，最高，同行之间，不管批量大小，价格都一样，但可以给与不同的政策支持。
2，选用合适的报价：为了让客户好接受，报价方式总结起来有三点。
①、最小单位：比如，我们对汽机油不要报整箱价格，而是要报一瓶的价格，比如一瓶88，比整件报价528就感觉小了很多，而且，整件报价，客户还是要换算成一瓶价格的。
②、产品对比：比如，高等级或超长里程的机油，价格也高，如果把CK4报价780，客户可能吓一跳，很可能觉得太贵了。但如果我们能给他细算一下，换油周期是8万公里，常规产品是2万公里，价格是390，相当于节省了3桶机油，反而少花费780，还是很划算的。
③、包含尾数：不报整数价、可以报一些有零有整的价格，尽量少报整百整十的价格。价格越具体，客户越觉得定价具有精确性；其次，还可以在与客户讨价还价时，把零头作为其中的一个筹码，让利给对方。一般价格可以具体到小数点后的一位，比如88.5，而总体价格，要多靠近上限，让客户感觉便宜。
3、因时因地因人报，因时因地因人报价的方式有三点。
①、不同的时间，报不同的价格：比如，客户在忙于其它失误时，可以模糊一些，让对方对该产品有个大概的价格印象，详细情况应另约时间商议。如果客户已经明确了购买意向，我们则应抓住时机，给出具体价格，让客户对产品价格有一个清晰的了解。如果有很多同行业的竞争对手，则不宜报价，因为此时客户很难记清每家的报价，不能让对手知道了我们。
②、报价地点要恰当：报价是很严肃的事情，正式的报价应该在办公室等相对正规的场所进行，不能给客户一种草率、随便的感觉。大部分修理厂，老板也要忙修车，这个时候，一定要把老板带到僻静的地方，给对方报价，千万不能当着司机车主的面谈价格、政策和支持。
③、把握好报价对象：价格虽然不敢说是机密，但越少的知道越好，因此，报价时一定要找准关键人，面对客户也要只说三分话，只有遇到一把手才可根据客户情况，予以准确报价。如果对方对报价做不了主，谈得再好也是徒劳无益，升值会适得其反，让员工嫉妒眼红。
4，突出产品的优势：与客户讨价还价，也体现了一种说服的艺术。在说服客户的过程中，必须掌握一点，那就是做到“王婆卖瓜”，对直接用户，要突出产品的优势，给客户带来的利益；而对修理厂，则凸显产品有特色，好销售，利润空间高。让客户由衷的认为“仅此一家，别无分号”，这钱花得值得。