加减乘除，让你的产品提升价值

概述：人们不喜欢买贵的，也不喜欢买便宜货，而是喜欢买物超所值，占便宜的。那么，怎么让客户感觉物超所值呢？1、降低客户的投入感。这里的“降低”并不是真的降价或者作一些实际性的让步，而是感觉上的种变化。通过一些手法，让客户感觉自己投人减少了，销售方作出了让步，实则不是如此。…

人们不喜欢买贵的，也不喜欢买便宜货，而是喜欢买物超所值，占便宜的。那么，怎么让客户感觉物超所值呢？
1、降低客户的投入感。这里的“降低”并不是真的降价或者作一些实际性的让步，而是感觉上的种变化。通过一些手法，让客户感觉自己投人减少了，销售方作出了让步，实则不是如此。
帮客户做“除法”：这里的“除法”指的是将客户在产品上的投入分成很多份的技巧，细化到每一个部门、每一个员工、每一段时间上。比如，某公司采购负责人要购买超长周期的润滑油，比现在用的贵了一倍，但换油期长了三倍，如果分解到每万公里，则降低了至少33%。
公司年会上用的糕点饮料，大概要两万元，看起来费用不少，但是如果将它分解到每个员工身上，那这家公司有100位员工，每个员工身上的投入费用不到200块，而这200块只不过是一个员工每个月的加班费的几分之一而已。
帮客户做“减法”：不仅仅是产品本身的使用价值，还可以从整体投入上给客户分解价值，比如，可以免费升级、免费礼品、加送设备、延长服务、提供培训等，这所有的附加价值，都可以用数字来加以形容，你可以想办法为客户计算，让客户明白，减去这些费用后，整体投入大大降低。
比如，电视购物行业有个很流行的手机营销方式，原价1199元的手机，现价仅仅是999元，额外赠送价值200元的无线蓝牙耳机，再加赠价值100元的存储卡，再加送价值100元的原装耳机，相当于仅仅需要付出499元，你就可以轻松地拥有这部高科技的手机……购买手机的客户一听，自然会认为自己的投入不多，也就很乐意购买。
你的产品价格比对手略贵，但只要客户完成约定的每月15件的任务，就可以赠送价值8000的举升机一台，而且，还赠送你10套价值3500的工装，相当于每件便宜64，一瓶机油便宜了10块钱！
2、提升客户的收益感。与以上做法相对的是，销售员要“提升”客户的收益感觉，就是帮助客户做“乘法”和“加法”。
帮客户做“乘法”：如果客户存在需要解决的问题，那么，不妨将这一问题放大数倍，后果更为严重。比如，客户不购买这种产品导致的潜在威胁，那么，不妨将这种威胁放大到所有部门，乃至公司的生存和发展，这样，客户就会认识到问题的严重性。同样，只需要小小的投入，就可以解决如此大的问题，客户自然也会认为是物超所值。
我们可以这样理解做“乘法”，我们要找出客户在不购买产品的情况下，会遇到的某些问题和麻烦，并将这种问题和麻烦成倍地放大，这样，客户就会感觉到问题的严重性，自然也就会努力寻找解决之道，如此，你的建议就很容易被他接受。比如某金属加工企业，用切削油，虽然便宜，但容易造成员工身体健康隐患，曾经出现被员工索赔10万的记录，如果继续使用，危险不摒除，可能后果会更严重，在国家安全管理越发严苛的今天，损失的可能不仅仅是赔偿，甚至是企业关停；
帮助客户做“加法”：很简单，我们可以将那些可以给客户带来的直观的利益累加在一起，这样，有划算的感觉。尽可能算到方方面面，数值越大，对客户的冲击越大。
比如签署的超长换油周期机油，不仅省钱，还可以节省2次换油时间，就是一个完整的工作日，按司机每月1万的工资计算，就是增加了500的收益；优质的机油，还节省了了燃油消耗，按2%款算，每月每台车就能节省400，放大到整个公司的50台车，收益极其可观。