卖油郎：润滑油终端拜访标准8步骤

1、确定巡访目标：业务员每日巡访出发前，要制定明确的工作目标最好能落在纸上，这样一天工作结束时可以对照完成情况。巡访的关键目标应包括终端拜访的数量、新终端网点开拓目标、销量目标、POP粘贴目标等；
2、准备巡访材料：巡访出发前要配备相应的工具或材料，如助销物料的POP、吊旗、小礼品、抹布，以及《终端线路图》、《终端客户资料表》、《店内拜访表》等；
3、终端检查：这是业务员进店后重要工作之一，也体现了业务员的“洞察”能力，终端检查可从七个方面进行，即销售品项是否齐全？产品或宣传品展示的位置是否符合要求？陈列表现是否符合要求？零售价格是否按公司要求执行？库存数量是否合理？POP等助销特料使用是否合理？促销政策执行是否到位？
4、售点维护：针对终端检查发现的问题业务员要提出改善思路并与店主沟通，及时推动改善措施的落实；
5、业务交流、建议订单：这个过程业务员要向零店老板传达公司的销售政策，和店主就订货数量达成一致，体现了巡访的销售业务水平；
6、异议处理：都说真正的销售是从拒绝开始的，处理异议的能力是巡访人员的基本功。巡访过程对终端老板异议处理的效果直接关系到巡访的成败。所以要加强巡访人员处理异议的培训，提升其异议处理的能力。针对巡访过程遇到的异议，可以组织提炼、学习并解答，以便总结案例，汇编手册，复制成功。
7、表单记录：业务员要记录巡店过程的主要事项，包括终端订货情况、陈列情况、促销情况、销售问题、竞品情况、店主要求等等，一般这些因素会编在业务员使用的《门店巡访卡》中；
8、工作回顾：这是对业务员一天巡访工作的总结。是业务员自身成长的需要，我们发现业务水平的高低与从业时间并不直接相关，而与业务员善不善于总结经验与教训，以及吸引别人的经验与教训的能力相关，这需要我们企业协助巡访人员培养良好的工作习惯。针对巡访工作的回顾一般包括：终端巡访是否按计划进行了？关键业务步骤是否做到位了？终端陈列在巡访前后是否有所改善？与店主的业务交流是否顺畅，有什么技巧？终端店主问题是否得到满意回答？是否有紧急事件需立即向上级报告？下次工作如何改进？等等。