洗美的入口就是打蜡，维修保养的入口就是机油

概述：门店做拓客的活动，就是来洗车的客户到店集中转化，然后有保养需求的客户，主力往保养、换油套餐转化，那如果是新车、豪华车主要往打蜡套餐转化。这就是我们第一步，从客流转化成客户的第一步。整个这个体系哪个最重要？其实是这一步最重要，要“不择手段，不惜一切代价”留下客户。一个客户如果到你这洗过三次车，走了之后…

门店做拓客的活动，就是来洗车的客户到店集中转化，然后有保养需求的客户，主力往保养、换油套餐转化，那如果是新车、豪华车主要往打蜡套餐转化。这就是我们第一步，从客流转化成客户的第一步。
整个这个体系哪个最重要？其实是这一步最重要，要“不择手段，不惜一切代价”留下客户。
一个客户如果到你这洗过三次车，走了之后你让他再来，这个难度就会非常大，所以我觉得从单纯的洗车，到他愿意留在你这儿做换油，或者打蜡的服务，这里面的门槛实际上是比较高的，所以我们在这个领域花的代价其实也最大。
如果我们去算一算这种拓客活动到底盈利多少，有可能不盈利，拓客成本其实非常大，因为你要引流那么多客户来，你要提供洗车服务、各种服务给到他，你有很大的成本，来了以后你可能就转化了20%、30%的客户。
你如果去测算一下整个活动你消耗的人力、物力、财力，这个成本非常高，但是这个事我们还是要去做，因为这个实际上是我们门店真正开始挣钱的阶段。
比如一个客户来洗车，这个时候这个车扎钉子了，补不了，要换一个胎，那我们常规的做法就是给它换个胎，有80块钱的利润，结束了吗？
实际来说，这件事情没有结束，我们要考虑这个客户，既然我发现了一些他的需求，并且他愿意在我们这儿消费，说明我们建立起来了一些基础信任，这个时候你应该顺道做的一件事情就是继续在这两个领域往下深挖。如果它是一个车辆初保的客户，你要问他在哪保养，花多少钱，我们保养怎么做的，继续在保养套餐上深挖。
我举这个例子就是希望告诉大家，你到底是不是在留客，你要想清楚，一个流量里面，你挖掘了一些产值，门店主要生意来源一定是老客户复购的，而不是靠一些生客偶尔来买一个单，你就能做出好大的生意，你一年要做几百万的生意，你靠这些小单凑是绝对做不成这个生意的。
我们的门店运营就是让老客户有规律地持续在你店里消费，你能算出来今年到底能赚多少钱，所以我们所有的经营策略都围绕着第一步，就是能不能让客户重复在你这里消费，能不能从客流转换成客户。
我再举一个极端一点的例子，一个客户跑到你们店里来贴漆面膜，你很开心，你可能卖了1万8，利润还有1万块钱。但是你开心的同时，一定要想一件事：这么好的客户，有没有可能留在我们的店里？
他可能是新车，可能前面一年两年都给他做洗美的服务，哪怕一年花2000块钱，但是等到了出保之后，这么高端的客户可以做维修保养，每年又花两三千、三四千，你要考虑的是这些事。
假设说你就是给他把漆面膜贴了，贴完了之后走了，他就很难再来第二次了。所以如果这样的话，我们门店很难长效经营起来。所以，我们要不惜一切代价，不择手段把客户留下来。
“不惜一切代价，不择手段把客户留下来”，什么叫不惜一切代价？
举一个例子，一个客户跑过来说车里有味道，你卖一个矿膏给他，可能卖了99块钱，你当下第一反应是什么？应该是这个车主对车内饰比较在意，他对美容有需求，你应该推荐一下，让他买一个打蜡套餐，哪怕是你买这个套餐就把当下这个矿膏送给你，这就是我们说的不惜一切代价。
否则这个客户就买一个矿膏，你觉得他下一次买这个东西要多久以后？你根本就不可能靠这个挣出钱来。
所以，我们所有在洗车流量里面发生的所有的单次消费，你都要去考虑能不能把它转化成重复的消费。也就是要“设计好留客的主要项目”。
我们过去洗美都有一种错觉，比如说洗内饰，以前供应商朋友、厂家朋友会教育说洗内饰一年要洗四次，它也是一种重复消费，还比较高频。
但是实际你去测评一下，洗内饰没有哪一个客户一年洗四次，洗两次的都极少，平均洗一次的都极少，除非他买了卡，他不买卡绝对不会来找你。为什么？对老百姓来说是脏了才洗，他绝对不是说到期了就要洗一洗，所以这个项目，它不能作为你留客的主要项目，打蜡才是。
因为在很多的车主知道打蜡这个事，他的地板打过蜡，他在其他地方打过蜡，第二个他知道打蜡要定期打的，至于多久他实际上不知道，这个你要去教育他，至少他有了基本认知之后，你及时地去影响教育他，就相对比较容易。
所以我们才说洗美的入口就是打蜡，维修保养的入口就是机油，所有的洗车流量过来之后，你不管他单次消费了什么，还是不消费什么，其实都要转化成这两个东西，如果不转化，这个客户大概率就是流失了，你绝对不会长期持有他。