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润滑油经销商做生意难免要铺货，但铺货就有分风险，即使公司和销售百般留心，也难免遇到账款收不回来的情况，这样，公司和销售如何区分责任，怎样承担风险呢？1、分摊比例。已签订合同的客户产生的风险，责任人和公司分担比例为6:4。 这应该在销售政策上体现，要求合同客户、销售员与公司一并分担；未签订合同的客户，其所有的风险由责任人承担。这里指的责任人包括销售员本身。比例为铺货额的30%。2、责任认定：对超期三个月，或客户突然搬迁造成联系中断，估计无法收回的货款，视为坏帐。对已经赔负的货款...

在工业油销售中一个很重要的问题就是怎么说服客户换牌子。我想这也是做工业油的业务员最头疼的问题。开始做的时候，经常有业务员来跟我说，谁谁用什么牌子的油，不好换我们的油。其实，不用我们的油才需要去谈，如果客户本身就用我们的油，只要去服务就行了，何必再去谈呢？工业油的客户大体上分为国有和私营的两类客户，对于国有的单位，设备主管担心的主要是如果换用别的牌子的油一旦发生质量问题，自己要担责任。对于私营的客户来讲，一台机器上百万，买油的钱就是九牛一毛，老板担心的是使用劣质的油把自己的机器...

1、爆破活动现场的人员执行分配：一般在活动开始之前，我们基本上能够根据数据来预测第二天的到达人数，通过人数来进行合理的配置，从而不浪费人力资源，也不浪费客户资源，达到最好的匹配。很多门店有时候由于人力不够或者要确保活动当天的施工，而派不出足够的人来接待客户，导致客户资源浪费，成交率下滑，或者现场混乱。也有门店活动期间临时找来一些亲友外援团，通过临时培训上岗，应对人力高峰期。这里需要注意的是，能使用店内员工就不要用外援，使用稳定的人员不要天天换人。笔者曾经遇到过，每天都是不同的...

汽服门店的装修不需要豪华，过度豪华反而让车主担忧挨宰，门店真正需要的是干净有序！所以，很多问题，最好在装修前就考虑到，避免浪费。1、注重品牌的依托。把你操作的一线品牌产品和服务项目，尽可能的上门头广告。但是要注意的一点是，不要让所有的品牌都一样大，要把重点突出出来。比如，你是重点做倍耐力轮胎的，那你的倍耐力标识就应该是最大最醒目的。如果你是重点做龙膜，那你的外观主题形象就应该是龙膜！2、干湿布局。要把店的干区（精品厅和美容、贴膜车间）和湿区（洗车工位）有效分开，避免洗车把精品...

1、门面宽至少是2.5米，至少有两间这样的门面。二楼不需要，当然如果房东不计房租另当别论。实践证明，二楼几乎是无用空间，属于鸡肋。车主一般不上去。2、门前停车位充足，可以应急打蜡、擦车、洗内饰。充足的停车位，可以应付下完雨之后，会员蜂拥而至的忙乱。同时，最重要的是，当店里有大的美容项目做好时，把车子停在门口，那是最好的宣传，比任何门头广告都抢眼。3、门前道路的平均车速不能高于40公里/小时。过快，很难留住顾客。4、门前道路中不能有隔离带，要方便车辆掉头、拐弯进店里来。5、门前...

第一次拜访客户的目的是让客户记住你、记住公司、记住产品，只要达到这三个目的，不管成交育否，你的拜访都没有白费了；第一次拜访的时候要掌握如下要领：1、回答客户的问题要迅速、扼要，语气要坚定；通常第一次拜访更多是客户因为对你有主观的好感才进货的，至于产品好不好、公司好不好并非占据主要因素，你给客户的第一印象才是主要因素，即使有成交意向的客户也会提出很多异议，客户并非从你回答问题是否正确来判断是否有进货，而是从你回答得可信度来判断的，例如客户问你你们公司的产品质量怎么样？你想了老半...

“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的答案统计起来，有四种回答：辣；不辣；你想要辣的还是不辣的？这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。你怎么回答？第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售案例，回答都很简单...

润滑油业务员拜访零售店就是要达成以下目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店的培训，店老板的感情沟通，竞争产品情报的搜集工作。将以上工作总结起来，操作起来有以下步骤：1、事前计划：事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销，收款，还是理货，是pop的维护，是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响这次拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分部和交通线路计划这次拜访的路线。先拜访那家，停留多长时间，都要记录下来，最为工作记录。即使不记录，...

很早之前，写了篇《搞定竞争对手的铁杆客户》（发表于《销售于市场》，今天看来，其实我不是改变了客户，而是顺从了客户。今天再次翻出来，有了更多的感触。外行看热闹，内行看门道。而真正的“深”就是要把“看热闹”的外行变成“看门道”的内行。在这方面，安徒生的童话给我们提供了另外一个例子。“既然游行已经开始了，那就让它继续下去吧。”这是《皇帝的新装》中的最后一句话。也就是在皇帝听到一个小男孩说“他并没有穿衣服呀”之后，最终认识到自己并非因为愚蠢而看不到华丽的新衣，而是自己的确一丝不挂。从...

润滑油代理商在终端常规的货款结算方式，除了可以把握的现金结算之外，月结和批结都存在风险，在目前市场上，润滑油代理商还没有一家能够与客户完全是现金结算的，大部分都存在铺货，一旦发生这样的情况，我们又如何减少风险，把控收款呢？公司的政策当然占主要地位，老板本身的监控能力也不可缺少，还有就是业务员本身，需要与公司荣辱与共，协助公司铺货收款。业务员应该做到的工作包括：勤跑：对批结和月结用户要做到每周电话或上门拜访一次，随时了解客户情况。勤问：通过行业朋友、客户的同行等途径了解该客户动...