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在思考如何快速拓展市场的问题时，伴随着“招商”这个词而来的一系列问题却让管理层伤透了脑筋。例如：1、在哪儿招商？是在全国范围内捕商，还是只在一些特定区域招商？如果在特定区域招商，是选择一些经济发达地区呢，还是选择邻近省份？简而言之就是，到底如何决策招商的区域范围？2、招什么样的商？招的是经销商，还是代理商？是独家经销(代理)，还是总经销(代理)？另外，我们对招商对象基本条件的要求是什么，比方说资金实力、从业经验和分销网络方面有没有特定要求？3、通过什么途径招商？对于中小企业来...

前几天写了篇《润滑油企业如何参展》的文章，发出去后，发现看的人并不多，难道大家都认为这个不需要吗？可让我们看看，这些企业在干什么：1、GS润滑油代理商参加成都车展：9月18日，以“绿色科技、乐驾成都”为主题的2010年第十三届成都车展在世纪城新国际会展中心正式开幕，此次车展展出面积达12万平方米，300家整车厂商、200余家汽车用品厂商齐聚于此。其中，1至7号馆为整车展，8至9号馆为汽车用品馆，为期一周的展会预计可接待观众45万人次。在本次展会中参展润滑油企业少之又少，GS润...

近日台湾欧姆润滑油因宣传自己“欧姆石油，法国传奇润滑油”而被罚款20万元。据说，该公司还印制、散发“欧姆石油，法国传奇润滑油”等广告单，并于网站、杂志等媒体刊载有关“欧姆石油真正通过2008美国石油协会API认证”等虚假宣传内容。其广告词中的“传奇工业Archico Oil欧姆石油……来自法国百年历史……”及“原厂密封罐”，让消费者误以为是法国原厂密封的罐装油，这种欺骗消费者的行为，自当以广告不实违反公平法加以处分。看了这个新闻，大陆的很多润滑油企业可能会莞尔，就这点破事还值...

近日，宝捷润滑油在新闻里面说要投放央视，仔细看一下，其实就是在央视七套选择了一个栏目跟播广告而已，新闻里面说：中央电视台第七套军事频道一直是广大男性朋友们经常关注的频道，而其中一档热播节目《防务新观察》更是受到军事迷们的热捧。宝捷润滑油正是抓住上述频道和栏目的特点，特定制了广告片，近期将正式在央视七套《防务新观察》这一最具人气的节目前后播出。宝捷还是有自知之明的，如果说2010年宝捷着重产品升级和渠道工作，那么2011年品牌传播方面的工作将是宝捷的另一个重点。文章称，“目前，...

目前，各个企业的产品推广会上常常看到培训讲师的身影，但是我却发现，有的讲师讲得声嘶力竭，经销商却忙于打电话，一个进一个出，甚至有的经销商各自聊起天，本应互动性非常强的培训却成了讲师的独角戏。目前企业的产品推广会90%以上都有请讲师培训，但是有40-50%的培训讲师充当的是花瓶作用，并没有真正得到企业的重视，培训的效果也很平庸。那么，怎么样才能将培训工作做好呢？1、讲师不能当“花瓶”和“帮凶”：个人分析，目前企业做法还是停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理层面。对讲师的评判...

汉高祖三年（公元前204年）十月，汉将军韩信率军攻赵，穿出井陉口，命令将士背靠大河摆开阵势，与敌人交战。韩信以前临大敌，后无退路的处境来坚定将士拼死求胜的决心，结果大破赵军。“背水一战”的典故就源于此，比喻当一个人处于绝境之中时，更愿意为求生路而决一死战！营销策划也一样，当企业没有足够为你提供大量的广告费时，你怎么办？所以，每一个营销策划人都必须遵循一个最基本的原则，那就是开始一个项目的策划前，就要有背水一战的精神：先把广告忘掉（尤其是能在商超货架上展示的快速消费品），因为只...

商场如战场，润滑油销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，才能对症下药搞定客户，简单说是以下几个步骤：1、市场调查：有的销代，往往在做市场的时候误入所谓的拜访量上，认为只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率，有销代曾经这样介绍他的经验“到各个汽配城去扫上几天，然后在去汽修一条街扫，然后找有联系方式的经销商谈，只要努力，瞎猫也能碰到死耗子”，这样的执着确实精神可嘉，但这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的...

1、大市场跑马圈地，小市场占山为王：红军在兵力、武器上处于绝对弱势，弱势方必须把力量发挥至极致才能战胜对手。在毛泽东的战略战术中，有很多极富辩证思维的亮点，如“分兵以发动群众，集中以应对敌人”，“红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则”，“打开以争取群众，收拢以应对敌人”。毛泽东为什么反复谈到分兵与集中？分兵是为了力量的极大化，在没有强对抗的时候分兵，可以在更大范围内播下火种；集中也是为了力量极大化，在强对抗时集中兵力，能在更小范围内形成绝对优势。毛泽东非常注重地方武装队伍的培...

很多润滑油企业考虑到成本要素和现在的大环境，开始以电话招商为主要的手段，但我们观察到很多企业都面临着一个瓶颈，几乎没有一个企业年销售额超过千万的，也有企业开始尝试销售人员外派，期望能将企业销售规模有所提升，可是，几乎没有成效。某公司的Q总面对这些区域经理下市场也作出过一些较为强硬的措施。比如给每个区域经理配备了一名商务助理，负责办公室日常的各项工作；规定区域经理一个月必须在市场呆多少天，必须得有一个什么样的结果等等。可是，毕竟公司一直是做办公室电话招商的，这些区域经理下到市场...

经营了七八年润滑油，走了不少弯路，钱没有挣上，经验教训一大堆，回想当初所走的路，总结一下，也许对大家有启发意义。当年在父亲支持下进入润滑油行业，选择品牌时出了很多岔子，这么多年来与我合作的厂家基本上没有超过两年的，产品品牌一换再换，公司经营混乱，市场轻易丢失，从中损失的金钱比挣的还多。目前总算定下来一家合作的，希望不是再重复当年的错误，能够拥有长久合作的利益吧。当初我是看着广告来选择品牌经营的，有慧聪，有汽车与配件，有汽配商情，有当地的一些信息类报刊杂志。当时我认为能够登得出...