润道 第297页

一个有了营销手册，系统的介绍企业、规划、产品、客户、政策、技巧、异议等，可以让销售少走弯路，事半功倍。我们羡慕大企业销售人员的素质，很多不过是毛娃娃，就能搞定老奸巨猾的经销商。做老板的，都希望公司的销售人员个个都是精英，客户有什么问题，都能搞定。只要方法得当，其实也你做得到。1、我们一般每月都会召开销售人员会议，在正常的汇报完毕后，大家就可以把遇到的客户异议提交上来，这些异议，在日常的微信群里，可以随时汇报，或者，自己记录在便签里；2、对异议分门别类汇总，可以分为：产品、价格...

一场被业内人士看为洋洋结合的经典婚礼，在2009年12月10日一则《康普顿公司关于终止与某公司合作谈判的公告》，让人们看到了一对佳人没有步入洞房的伤心结局。1、康普顿之殇：作为创办康普顿20年的掌门人朱振华来说，从2006年开始就不得不面对一个这样的局面：康普顿的定位高不成低不就，市场受到中外品牌的夹击。中美合资的身份，康普顿则应和壳多美比肩对抗，然而却没有这样的“底气”；以民族品牌面世，则无异于打自己的耳光。为了在市场上寻求突破，早在1999年康普顿就提出了“两万公里不换油...

碳原子的不同组合即可能成为石墨，也可能成为金刚石，石墨与金刚石的差别就在于原子结构的不同。企业追求规模的扩大是因为量变能够产生质变。但是，比销量的增加更快速有效的是通过结构的变化产生质变。那么，哪些能通过结构的变化产生质变呢？1、盈利模式的变化能够产生质变：企业的终极目的是盈利，销量只是产生盈利的前提。如果企业找到了新的盈利模式，即使销量下滑又如何？正如统一，如果早两年突破自身低端市场，开拓新领域，也不至于被收购，当然，现在做突破也不算晚，但时机已经过了。现在来看，大家一窝蜂...

我们都知道：公司能够从小变大、从低变高，那么，大公司能否主动回到低端？这是个重要的问题，如果大公司能够主动回到低端，这个理论就失效了，小公司将没有机会。事实上，在增长压力的驱动下，理性的管理者很少能找到充分的理由进入规模小、需求不明确，而且利润率更低的低端市场。在大公司，凝聚人力、物力、财力的总是那些计划提高产品性能、冲击高端市场，并且能给企业带来更高利润率的提案。这叫“合理的”财务决策，也是大公司存在窘境的重要原因。请理性地思考一下，如果你是8英寸硬盘制造厂的CEO，你会用...

有没有发现，我们润滑油企业的总监大都是从基层逐渐成长起来的，虽然也有空降的领导，不过，也是在润滑油圈耕耘多年。1、转折点：业务员到营销总经理一般要经过销售代表、区域经理、大区经理、销售总监四道坎。从销代到区域经理一般比较容易，因为这两个职位都是做基层的工作。但是什么时候实现区域经理的“惊险一跳”非常关键。因为区域经理是职业营销人从一线业务到营销管理的过渡。迈过了这个坎，营销人员就走上了通往营销总经理的“康庄大道”。在这个关键转折点上，往往很多人由于准备不充分或起跳方式不得当，...

如今中国市场已经进入新零售销售4.0版，但很多机油品牌依然停留在上个世纪的"大甲方销售思维"逻辑上。对经销商盛气凌人的“管理”，对维修门店需求置之不理，根本就没有搞清楚谁是自己的客户。在中国机油市场除了美嘉壳有品牌溢价外，其他没有市场份额的众多品牌只能叫做产品或者是商标。在车主端没有影响力，在维修门店端没有知名度，更别提什么美誉度，所谓的品牌影响力也就是这些机油厂家自己认为的，自嗨和自恋般沉浸式销售。这些做不起来的机油品牌，底层逻辑是“大甲方思维”逻辑，从...

润滑商情曾预测2016年中国润滑油将达到顶峰，其规模预期是750万吨，并将在2020年左右，开始逐步下行。文章发布后，有的表示质疑，但更多的是认同，他们希望了解我们润道是怎么看未来市场的走势的，尤其是润滑油企业，该何去何从。在前几年，我们提出了未来润滑油市场的营销趋势是“产品同质化，营销差异化，服务个性化”，而企业发展的趋势则是“特色产品，特殊渠道，特定区域”，那么，几年过去后，市场会有哪些变革呢，我们润道认为，中国的润滑油市场将是：1、企业锐减：未来的润滑油市场将是两极分化...

对于中国润滑油市场来讲，最近几年可谓是风云变幻。在这几年中，中国润滑油企业的格局基本上明晰了。为了清晰地看待这个市场，“润滑油资讯网”根据多年对润滑市场的研究，将这个市场的变化分为三个阶段：第一阶段：四平八稳，2002年之前，特点是基本无战。国际阵营居于高端；国内阵营居于低端，中间市场没有接壤，欧典润滑油还比较少，并没有成为气候，没有冲突。同时，国内阵营内部各个企业之间相互妥协，也没有太大冲突。在这个阶段国内油品最大的失误是，长城、海牌、飞天、七星这些领先行业十多年都有可能成...

做主管的要有自己的威严，在公司里不要坏了规矩，下属的脚一旦踩到你的肩膀上，接下来就是踩到你的头顶上。我们对下属要爱，要支持要奖励，但是他站在你的头上讲话就不可以，这叫没有伦理，坏了规矩。一个主管如果纵容下属最后会很难管理，他第一次破坏规矩就要开始处罚。如果没有处罚，他就会成为一个“榜样”，公司的标准将被破坏，以后的事就难办了。不少主管很难做到这一点，原因是他常常希望在公司获得大家的支持，自己不够稳时，常常在公司套交情，用哥们义气把大家拢在一起，但这样他讲话就会没有威严。原因何...

有一天，一家公司的总裁在餐厅吃午饭。吃到一半，有4个熟悉的声音由隔壁的厢房传出。那些人的讨论相当热烈，他忍不住偷听，发觉是手下的几位高级主管在得意地谈起自己的部门。总工程师说：“没人能跟我比，对一家公司的成功，贡献最大的部门就是生产部门。如果你们没有像样的产品，那等于什么也没有。”销售经理抢着说：“错了!世界上最好的产品一点用都没有，除非你有强大的销售部门把它卖出去。”主管公司内部及公共关系的副总裁也有意见：“如果公司没有良好的形象，惨败是绝对的，没人会向一家他不信任的公司买...